高毅资产,中信证券,华福证券

需求还在下行,还是在底部差不多稳定了?
A:随着高校恢复正常教学科研活动,高校客户恢复速度比较快,占比有所提升。
Q:公司若想达到跟外资一样的SKU水平会需要比较长的时间?
A:外资品牌公司的体量都很大,有的已经达到百亿美金级别。外资巨头SKU数量很多,我们与其还有很大的差距。外资品牌成立的时间长,因此产品品种积累得也很多,我们也会努力追赶。
Q:在国内市场,外资巨头有很多产品线,包括耗材设备等,更多的品类对他们销售化学试剂会不会有帮助?
A:会的,所以外资品牌的市场份额比较大,长期处于垄断地位。但是近几年,随着内资品牌的兴起,内资品牌的部分产品达到了国际先进水平并实现了部分进口替代,逐步打破了外企绝对垄断的态势。
Q:阿拉丁在国内也建立出品牌知名度,您怎么看阿拉丁的品牌价值?
A:公司自设立伊始就坚持打造自主品牌,经过十余年的努力,产品和服务历经市场的反复考验,“阿拉丁”科研试剂品牌拥有了较高的知名度,深受客户信赖,形成了良好的市场口碑和商誉,在全国化学试剂信息站的国内试剂品牌综合评价调查中,“阿拉丁”连续11年被评为“最受用户欢迎试剂品牌”,在行业竞争中拥有较为明显的优势。
Q:试剂中的通用性试剂占比高不高?
A:通用试剂等大宗类的产品我们很少,我们的试剂产品以高端试剂为主。
Q:产品的收入也有二八法则吗?
A:我们的产品品种二八规则不明显,我们产品相对来说分布比较均匀。
Q:国内企业对于价格敏感的客户占比更高?
A:一般来讲,高校和企业的研发人员以出研究成果为目的。不像生产性企业一样以营利为目的,对成本控制较严。研发人员看中科研成果,追求的是效率和试剂的质量,对价格相对来说不是太敏感。
Q:经销商对销量的作用大吗?
A:经销商能够更好地为客户服务,是我公司销售服务的延伸。经销商离客户近,能够更快地获得客户的反馈,在付款、收发货等方面能更及时地为客户服务。
Q:存货管理是人工机制还是信息化机制?
A:我们通过ERP系统和WMS系统对存货进行管理,入库出库有条码,拣货用条码枪扫,货期随时受到监控,管理效率高,出错率低。
Q:公司使用第三方物流,在其他地区备货的目的是什么?
A:除了华东地区以外,华南、华中、华北、西南地区都已经建了仓库。目前公司全国五大仓储布局已经形成,已经开始五地同时发货,实现次日达,使得公司自身的服务水平大大提升了,客户的体验也越来越好。后续,我们会继续扩大外仓的仓储面积,增加备货量。
Q:未来增长主要还是拓品类和提高市场份额?
A:品种添加和区域拓展都是公司拓展业务的渠道。
Q:下游高校科研院所和企业的占比?
A:高校客户大约为30%-40%,企业占比达到60%-70%。
Q:客户还是比较认可品牌的,有没有考虑提高品牌力的方式?
A:公司的推广方式有:(1)网络推广(2)展会宣传(3)经销商推广(4)销售人员上门推广(5)校园行等等。