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本次主要包含两部分,第一部分由公司管理层介绍公司2024年上半年经营情况,第二部分由公司管理层与投资者互动问答。

第一部分由公司管理层介绍公司2024年上半年经营情况:
今年上半年,网络安全市场的机遇与挑战并存:
首先受宏观经济波动、财政支出紧缩等多重因素叠加影响,对信息技术和信息化等行业带来了很大的冲击,网络安全产业也受到影响,市场增长放缓。但与此同时,伴随着国际上国与国之间竞争加剧和AI驱动数字化、智能化加速变革,使得网络安全和国家安全、政府安全、社会安全、企业安全的关联更加紧密,市场需求更加迫切,带来市场增量。
今年以来网络安全市场呈现了以下几种趋势:
1)军队国防等关系国家安全的关键领域加大对网络空间对抗能力建设力度和投入。
2)关系国计民生的关键基础设施行业随着数智化的深入同步增加网络安全投入。
3)经济发达省市加大经济社会各领域数智化投入力度同步增加了网络安全投入。
4)友好国家的国家网络安全能力建设和中资企业海外利益保护的投资大幅增加。
报告期内,面对上述产业机遇以及复杂的宏观经济环境,公司在经营战略上果断地进行了调整,调整业务布局和资源投放策略,聚焦深耕高价值、高投入、高增长的关键领域、重点行业和区域,同时以高质量发展为目标,调整考核指挥棒。体现在销售体系,重构战略客户、核心大客户的服务体系,强化安全技术总体部门和安全总师队伍组织建设,重点抓回款与毛利双优项目。上半年,公司经营质量进一步优化,实现了销售回款的同比增长,经营性现金流净额大比例高于去年同期,三费金额也因为有所为、有所不为实现了同比进一步下降。核心经营指标方面,今年上半年,公司完成营业收入17.83亿元,尽管同比下降28.17%,但销售回款18.38亿元,同比增长2.48%,归母净利润-8.20亿元,同比增加5966万元,同比增长6.78%;扣非归母净利润-8.54亿元,同比增加1.25亿元,同比增长12.78%;经营性现金流净额-8.26亿元,同比增加5.73亿元,同比增长40.97%,三费金额同比下降27.67%。

市场销售方面
从行业结构上看,企业级客户继续成为2024上半年收入贡献的主要来源,企业级客户、政府客户、公检法司分别占主营业务收入比为:80.81 %、13.35%、5.84%,其中企业级客户主营业务收入占比较去年同期的68.71%增长了12.1个百分点。从收入的体量分布上看,百万级以上客户创收占营收比重超过70%,百万级以上客户单体创收增速接近38%。值得一提的是,500万级以上客户创收占营收比重超过50%,销售金额与去年同期基本持平,这是奇安信在市场端的基本盘和护城河。收入的区域结构方面,港澳地区同比增长504.08%,重庆同比增长99.99%,河北同比增长38.67%,浙江同比增长25.15%,新疆同比增长19.22%,北京同比增长3.50%。
今年以来,在营销组织中,公司持续优化管理水平。以“以客户为中心、为客户创造价值”理念为指导,在构建了营销一体化运行体系的同时,重点改革了能更好满足大客户需求的组织,以应对市场需求侧的变化与挑战,提升市场竞争力,重点进行了以下变革:
资源聚焦,深耕高价值市场:聚焦国家安全、海外市场、关基行业和经济发达地区,深耕高价值、高投入、高成长的领域、行业和区域市场。
客户分级,精准运营:公司依照下游客户规模的不同,采取分级化的运营机制,便于集中“优势兵力”,更精准的做好资源的分配与调度,充分满足不同类型客户的不同需求,及时对客户业务情况进行跟踪、评估和改进,形成跟踪与运营的闭环化。
成立“特区”,联动作战:针对一些特定省份中的客户特点,公司在当地打通并融合了行业军团、区域和渠道这三大营销组织角色,先后成立江苏、浙江、陕西、新疆等“特区”。在特定省份中,打造营销体系的“一盘棋”,加强行业与区域间的协同、直销与渠道间的协同,提升资源的联动效率。
海外市场方面,上半年公司以国际研发中心和国际业务总部香港作为桥头堡,加快了在印尼、阿曼、埃及等国家的业务布局进度。此外,值得一提的是,近年来我国高端制造业出海提速,也给公司带来了新的业务机遇。海外市场在技术要求、认证标准等方面,与国内市场存在迥然不同的复杂性与差异性,尤其是对网络安全、数据安全及个人隐私保护要求更为严格的国家或地区,让我国企业在出海时面临严峻的考验。针对这一全新的增量市场,公司凭借产品和解决方案能力的优势,在汽车等高端制造业出海的进程中,树立了赛力斯等多个标杆案例。

产品研发方面
公司前些年研发平台化战略实施取得重大成果,实现研发效率和研发质量的双丰收,这是研发费用和市场费用下降的基石。同时,今年公司专门重点强化了产品体系化组合的“总体能力”,以跨产品的解决方案牵引产品间的协同联动,包括产品组合解决方案设计、产品路线图管理、技术趋势跟踪与整合等。以此为基础,围绕“新质生产力”型客户,公司斩获了多个横跨数据安全、云安全、态势感知和终端安全等产品组合的千万级大项目,其中包括国家某算力枢纽节点的数据中心集群一体化安全保障项目等。
公司参与申报的“超大规模多领域融合联邦靶场(鹏城网络靶场)关键技术及系统”项目获得国家科学技术进步二等奖,成为本年度网络攻防领域唯一的国家级科学技术进步奖。公司参与申报的某电子数据取证技术研究及应用项目,获评2023年公安部科学技术奖一等奖。继2022年凭借“关键信息基础设施安全保护关键技术与应用”获得公安部科学技术奖一等奖后,公司再次获此殊荣。
报告期内,公司参与已发布的网络安全国家标准共计9项,涉及数据安全、软件供应链安全、零信任、IPV6、密码技术、网络安全评估等众多领域。截至报告期末,公司累计承担国家重大专项、示范工程共计94项,攻克一批网络安全核心技术,荣获省部级科技进步相关奖项26项,参与国家标准制定75项,其中牵头2项,已完成49项,是参加网络安全领域国家标准最多的安全企业。
以上是上半年公司整体经营情况介绍。最后,重点解读下投资者们比较关注的两个问题:
1)中国电子战略增持公司股份的重大意义;2)今年上半年收入下降的原因。
中国电子战略增持方面,今年7月,公司战略股东中国电子全资子公司中电金投拟通过协议转让形式增持5%的公司股份。交易完成后,中国电子将通过中电金投及明洛投资合计控制公司总股本的23.10%。战略意义上,双方能够实现更深入的战略协同:1)有助于中国电子更好履行承担国家网信事业战略科技力量的责任;有助于提升中国电子在网络安全领域的核心能力;有助于深化中国电子在相关领域的产业布局和提升网络安全保障能力;有助于中国电子进一步落实承担网络安全重大工程、网络安全原创技术策源地的要求;有助于中国电子更好完成地保障国家网络安全的任务。2)有助于奇安信进一步优化股权结构、夯实奇安信作为国家网络安全骨干力量的产业地位;有助于增强奇安信与中国电子之间的战略、业务以及资金供给方面协同,提升市场影响力和竞争力。
上半年收入端方面,结合宏观经济环境的实际情况,公司从侧重规模转向侧重质量,有所“为”有所“不为”:1)今年公司把回款和现金流管理放在首位,战略性地放弃一些预期回款不够理想的客户;2)公司还战略性地放弃了一些总集成的角色,硬件及其他收入较去年同期大幅减少;3)地方政府和公检法司类客户由于财政预算等因素,在公司收入结构中的占比从去年同期的31.28%进一步降低为19.19%。上述公司经营结构调整的三大因素共同影响了上半年公司的收入端。同时,公司进一步实现了企业人员规模和业务需求间的动态匹配,让产品更加聚焦,市场销售方面主攻优势的行业和区域。在费用和支出方面,也推进了精细化和精确化的管理。
从经营结果上看,上半年,公司销售回款同比增长,经营性现金流净额显著优于去年同期,三费金额同比下降,归母净利润和扣非净利润优于去年同期,整体经营质量进一步优化。
企业的一系列核心经营指标,需要结合起来看。上半年总的来说,有“舍”也有“得”,回款、支出和现金流,以及收入、费用和利润,发生了不同的变化,这是公司结合当前宏观环境,战略选择后的输出结果,相信会为公司未来的经营带来更多的好处,实现公司在当前经济环境下真正的高质量增长!

第二部分:公司管理层与投资者问答互动
问题1、请问齐总如何展望网络安全行业?从公司的视角如何看待下半年和未来三年网安行业的机会?
答:短期看有挑战有困难,中长期看网络安全行业高速增长的趋势没有改变。短期看就两三年,中长期看应该是两三年之后。
先说一下挑战和困难,挑战和困难主要在宏观经济波动与产业生态调整的双重挑战下,网络安全市场的增速出现了短期的下降。在短期内,在前些年行业投资过热的背景下导致出现短期产能过剩和价格下滑。中长期看网络安全行业高速增长的趋势没有改变,“数字化越深入,网络安全越担忧”,这句话越来越得到更多人的认同。尤其是人工智能推动数字经济智能制造加速的趋势也得到了全社会一致的认同。所以,在这两个一致认同的前提下,面对困难和挑战的同时也孕育着新的机遇。
新的机遇体现在几个方面:1)网络安全产业供需两侧的基本面没有改变。数据显示,全球网络安全需求依然强劲,国家网络安全能力建设、数字化发展保障需求、人工智能、数据安全等新兴领域的安全防护都在持续的推动网络安全需求的增长,网络安全供给侧在未来会更加健康,挑战和困难会加快网络安全产业集中度的提升。有规模、有核心技术、有品牌的大型公司会得到更好的发展机会。新产品、新模式的应用也能够推动供给侧持续的创新和发展。历史经验也表明,机遇和挑战往往并存。因为在这样一个挑战和困难的面前,会优化中国网络安全产业的结构。能够看到,中国网络安全产业的结构还是比较分散的,公司数量多,头部公司市场份额占比较低,而一个产业能够健康成熟一定要达到适度的集中度。现在的一些挑战和困难实际上有利于网络安全供给侧调整,加快实现网络安全产业集中度的提升,这对中国网络安全产业的未来是一个非常大的好事,推动整个产业不断的走向更加成熟。
2)从网络安全产业生态看,我国由政企和行业主导的To B市场的多样化客户需求已经催生出一批具有网络安全完整解决方案能力的中大型安全厂商。随着外部环境变化、国家政策驱动、市场场景变迁、资本市场助力、全民安全意识提升等方面因素的影响,网络安全行业将进入群雄逐鹿、竞相成长的时代,国内企业积极探索和创新。在一些领域,我国网络安全服务水平已经接近和达到国际一流的水平,这是中国网络安全产业从挑战、困难到走向成熟的一个基础。
3)产业变革为网络安全带来新的驱动力,也成为网络安全产业创新创业的主要方向,数字经济以业务数字化转型带动的信息系统的新建、升级和重构为主,未来将是宏观经济主要的驱动力,也是我国网络安全市场的潜在市场。数据要素市场的发展使得数据安全得到了政策的重点推动,为我国网络安全企业带来新的机遇。网络安全国际市场,国家海外利益保护,中东东南亚数字化加速带来的配套的网络安全市场均是潜在的增长点。
综上所述,网络安全行业长坡厚雪,在我国全力推进数字化、智能化过程中,一定会产生出新的安全挑战,并驱动安全技术核心和安全服务模式转变,从而推动整个网络安全行业的发展。对企业来说,更需要有战略的定力和耐力,企业的韧性和抗风险能力是享受行业长期红利的坚实的保障。
    
问题2、公司与中国电子更深度的融合方面,具体战略举措有哪些? 
答:现在的市场环境下,公司、行业、下游重点客户处在一个共同成长的阶段。前几年网络安全行业比较热,投资也比较多,引起了方方面面的关注,我们能够看到重要的一些行业和客户对网络安全的需求出现了比较热的增长。但是,因为这个行业还处在发展的初期,尤其网络安全行业是我们数字社会的伴生型的行业,数字经济的发展、数字技术革命引发的全社会的变革的浪潮也才刚刚开始,所以我们这些重要的客户产生了对网络安全保护的热情。但是,实际上对于如何构建一个能够保障业务安全和数据安全的安全体系缺乏实践经验,尤其是在很多新场景下缺乏一些标杆。在这样一个以探索、以创新实践为主的关键时期,出现了严峻的国际形势变化。同时,世界局部的战争冲突又加剧了外部环境对中国的担心和打压,断供断链、脱钩断链的一些行为,宏观经济出现了不确定性,也就是我们说的宏观经济波动。这时候对我们一些重要客户的投资,尤其是在投入产出比不明显或者投入产出效果有滞后性的网络安全行业,带来了一定的影响。所以,这是引发目前这个行业上出现的挑战和困难的一个主要原因。
但我们从市场看到,整体基本面没有发生根本性的变化,网络安全还是靠实力、网络安全还是靠技术创新、网络安全还是要靠一体化的网络安全解决方案,也就是我们前些年提出的如“数据驱动安全”、“协同联动”、“内生安全”、“AI驱动安全”等理念,在目前情况下更加深入人心的原因。
另外,网络安全的对抗性决定了这个行业的进入门槛非常高。你们能够看到行业头部企业中,除了奇安信在规模上、这几年的增速上、在“竞争力50强”的榜单上连续三年都是第一名之外,活跃在这个行业里面的头部公司还都是一些“老兵”。网络安全行业是靠技术创新、技术积累和实战攻防经验以及规模效应形成的品牌所构成的,门槛是比较高的。所以,在这个过程中,大浪淘沙,对公司来说又是一次重大的机遇。所以,公司要抓住这个机遇,我们想打造几个能力:
第一个能力,是要把前一段时间我们公司研发平台化的能力变成市场竞争力,所以要提高研发效率、提高产品组合能力、提高协同联动能力。这些方面的能力提升后,我们和同行之间的竞争优势就会得到显著的提升,我们正好有机会依据这些能力把我们在冬奥会取得的“零事故”经验去做推广,这是第一个我们要抓住的能力提升。
第二个能力,提升我们服务双优核心大客户的能力。网络安全对数字化企业来说,规模越大、产值越高、行业影响力越重的客户就越成为全球网络黑客攻击的重点,他们对网络安全的要求就更高。所以,我们的安全防护措施的高低取决于你可能会应对什么强度的攻击。中国人俗话说的“不怕贼偷,就怕贼惦记”,如果被大贼惦记,就要在网络安全上大力投入。目前大企业数字化转型速度很快,智能化转型也很快,所以他们要求的能力高。奇安信以往对客户的资源投入比较均衡,从现在开始所有的资源要向这些重度的大客户去倾斜,因为他们的产品才反映了真正的需求点。在他们这里取得经验以后就可以标准化,向一些中小客户去推广,这样的路径是一个最有效率的路径,但这种能力的提升需要以刚才我说到的第一个能力为基础。所以,奇安信在这个市场中作为领军公司有得天独厚的优势,这是第二个能力的提升。
第三个能力,提升向“一带一路”国家提供中国方案的能力。这几年我们做海外市场的探索取得了一定的成绩,在这个过程中也看到了优点。奇安信网络安全产品、技术、解决方案和服务能力具有国际竞争力,所以我们已经制定了详细的计划,向国际一流迈进。当奇安信真正实现了国际一流公司,我们就能取得国内和国际市场的双丰收。
第四个能力,提升服务国家重大工程的能力。前面我讲到中国电子增持奇安信对双方的好处,对中国电子来说,是“五个有助于”。因为中国电子是中央确定的在央企中唯一一家以网信事业战略科技力量和组织平台为主业的央企,奇安信是中国电子网络安全的板块。中国电子有国家确定的几个主责主业板块,其中一个重要的板块就是网络安全。中国电子的网络安全核心力量是奇安信,中国电子增持公司的股份目的就是要在国家的重大工程和国家的重大任务中,为更好的保障国家安全来不断的突破网络安全领域的创新,建成网络安全原创技术策源地。同时中国电子将我们奇安信的总裁吴云坤聘为中国电子首席科学家等,担任了很多重大项目的指挥角色,就是为了提升中国电子和奇安信在承担国家重大工程、重大任务方面,实现重大战略方面的协同。
所以,在这个特定的经济发展时期,奇安信要抓住机遇,重点提升上述几种能力,现在看已经收到了非常好的效果。危机过后才能看到大家的真实实力,我也希望市场对奇安信作为中国网络安全行业领军企业要有信心,奇安信也会不断地在此过程中,给大家展现出现实的能力和竞争力。在今后一段时间内,即短期内还是要继续抓高质量增长,高质量增长就是要抓现金流、抓利润、抓回款、抓高质量的合同、抓高质量的客户,在这个过程中,为客户提供高质量的网络安全服务和高水平的零事故的结果。在上半年取得明显成效的基础上,之后这些抓重点和聚焦资源的举措也一定能够让大家看到更多的成果。

问题3、请问公司未来在出海方面的整体规划,在国内大环境比较整体承压的情况下,投资者比较关注出海这一条投资机会。目前国内的网络安全公司中能够做出海业务的公司并不多,奇安信是目前取得成就最卓越的一家公司,近期还在香港成立了国际业务总部,请公司分享一下海外业务整体未来发展的战略和业务拓宽的思路。    
答:公司开展海外业务已经有几年了。首先,我们将海外客户进行了定位,主要分为三类:
第一类,“一带一路”上有很多国家在信息化方面的发展相较于中国是落后的,但目前他们已经把信息化、数字化和智能化作为重点,“一带一路”很多国家无论是政府层面还是企业层面都在效仿国内数字化转型,相较于西方供应商,“一带一路”友好国家一般会更倾向于从中国选择供应商,奇安信这样在中国做过国家级网络安全大型工程的公司就是他们的首选。
第二类,中国一些中资央企在“一带一路”国家拓展业务的过程中,无论是运营商、电力、油气、交通等,各个领都域会涉及到海外运营保护。他们出海的过程中需要把这样一些安全能力从国内发展到国际,同时也要符合海外当地的很多合规方面的政策。这一类客户的需求对于奇安信来说并不陌生,在国内奇安信就重点服务于这类客户,公司在这方面有非常丰富的经验。
第三类,很多优秀的民营企业在业务出海的过程中,涉及到重要的一点就是境外资产保护。比如紫金矿业、宁德时代、三一重工等这些大型的民营企业,海外有大量的用户群和资产,包括像华为、中兴这样优秀的ICT企业的云的基础设施,包括一些IT的服务都在海外。因此,这种境外网络资产的保护对他们来说非常关键。
所以,我们主要定位了这三类用户群。
第二,看海外业务中的渠道:
首先公司当前的重点是协同合作伙伴,围绕国家级工程、以及大型行业的统建工程等展开合作,在这方面我们和很多国际贸易公司都建立了深入的合作。
第二,很多央企在香港都有海外机构,包括中国移动国际、中国联通国际等,这些央企的海外机构承担着相关领域,比如运营商的通信领域,能源领域,包括电力、油气等的建设工作。这些建设过程中,数字化建设无处不在,所以我们也与这些领域的厂商形成了合作关系。
第三,深耕海外的一些ICT企业,包括像华为、中兴等,这些企业本来就在整个数字化信息化领域以国际业务为核心,我们也把公司的安全能力和这些企业相结合,拓展我们的国际化道路。
对于整个国际业务的发展目标,我们把全球很多区域做一个大的分类。第一类,以香港为中心向重点面向亚洲市场;第二类,中东和埃及市场;第三类,拉美市场。这几个国际区域市场中我们都将逐步设立办事处和分支机构,进行本土化运营,对本地化的定制开发和服务团队在国际上进行落地生根。根据公司的规划,我们预期国际业务在公司总营收的占比将逐步提升。

问题4、请公司展开介绍一下在中国电子战略增持后,与公司在产业布局、业务、客户等方面将会有哪些协同和合作?
答:中国电子是家拥有近20万人的大型央企,全球业务非常丰富,涉及到数百家的二三四五级企业,主要板块包括计算企业、集成电路、网络安全、数据、高新电子。中国电

奇安信与中国电子的战略合作是落实混合所有制改革的重大举措，双方进行了股权融合、战略合作、资源整合，有益于放大国有资本功能，实现与奇安信的取长补短、相互促进、共同发展。 中国电子将带动奇安信跻身“国家队”行列。 

具体来说，中国电子将通过深度合作、资源互补来强化网络安全核心能力。双方将在自主可控、网络攻防、云安全、终端安全、工控安全、物联网安全、大数据安全、安全态势感知等技术领域进行深度交流与合作。