大成基金,融通基金,申万宏源,中金公司,华创证券,广发证券,长江证券,鹏华基金,民生证券,中信建投,华泰证券,嘉实基金,广发基金,银华基金,中欧基金,招商基金,财通证券,信达澳亚,景顺长城基金

以现场交流会形式,主要交流内容如下:

问题1:公司销售渠道中长期的变化是怎样的?渠道上资源如何分配?是否有具体的结构比例?

答:比例很难预言,现在行业还在扩张,渠道也在多元化发展。传统饼店商业模式的优势很难体现,但预计是暂时。其他渠道的发展及潜力速度不能忽视,我们也意识到以往的考核体系里提成机制可能会让营销人员有躺平的机会,烘焙渠道的底盘还在,有保底,新渠道基础是零,销售人员可能觉得不划算。今年公司把考核制度进行了调整,任务内容包括:要开多少客户、要涵盖多少产线及产品,摸索这个渠道的发展模式等等,按照这些去制定考核指标。以前销售的习惯是卖好卖的,现在是希望激励销售同事把精力分到长尾产品。

问题2:为什么精力分到长尾产品?

答:其实不存在所谓的长尾产品,只是它存在一些问题。缩减长尾产品,关注长尾产线,产品为什么是长尾,是因为无法满足市场需求,说明它是有问题的,属于问题类产品,若能把它解决,就会从问题类变为明星类。公司每一条产线要有一个产品团队,也是让他们专注去研究自己现在到底有什么问题和这些问题怎么能够得到大梯度的解决,那这个时候产线的能力就体现出来了。

问题3:今年或未来2-3年,考核对收入考核更高还是费用率控制考核更高?

答:公司对不同产线的考核要求会不一样。明星类,我们都会考量;金牛类,我们重点是在营收贡献;问题类,我们重点是问题解决的迹象。

问题4:后续哪些产线可以担大头?

答:理论上都可以担大头,只是看能不能发现得了能够产出优质产品的产线,这些都需要有人去研究、摸索,而且公司要提供这个机制。重视的产线投入的资源更多,但是暂时不看好的产线也有一些人在摸索,那么他们的任务是要把产线的问题搞清楚和提出解决方案,如果提出的解决方案产生的效果是好的,那就有可能把产线往大去培养。

问题5:利润率以前有波动,去年进入不错水平,后面如何展望稳态利润率会在什么水平?

答:多多益善,没有标准。这个不是定了多少就能多少,公司各中心、部门都要对这个目标有共同的贡献。

问题6:展望未来,希望市场如何定位公司?

答:未来也说不好,做好当下。公司的发展是同心圆式的发展,比如说奶油,从植脂,然后发展到乳脂植脂,再到稀奶油。

问题7:烘焙行业很多公司都在卷价格,公司未来会卷价格吗?

答:卷价格其实是没得卷的,除非是谁有能力在这个价格下面还能够盈利。有些问题产线,今年会定目标,可以亏多少,比如去年这条产线亏损200万,那今年解决一些问题,从亏200万到亏100万,那其实也意味着这个产品,要提升它的价格,或者是降低它的制造成本,或者是原料的配方成本,让它从原来亏200万到现在亏100万,所以要有这个能力去达成要卖的这个价格底下的经营目标。

问题8:今年产品增长的主要抓手是什么?

答:因为不同产线或者产品的潜力、产品力都不同,现在就是把它们进行分类,明星类、金牛类和问题类。主要抓手肯定是明星类和金牛类,也是要分一点资源和精力让问题类去探索,如何解决问题、找到突破,从而让它上升到准明星类。

问题9:未来如何看待小B餐饮客户的开发问题?

答:其实公司现在是重新认识自己的团队和经销商的团队到底在担当什么角色,以前的认识是帮助经销商开发客户,经销商是作为仓储、配送、资金提供这样的角色,现在越来越发现经销商实力很强,可以把开发小B的责任给到经销商,因为即使公司的销售队伍很庞大,一分到全国的区域也是不算多的。