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1、美国市场的供应链转移,成本以及终端定价问题。公司正在积极布局东南亚对美出货,目前美国的东南亚发货占比约为40%左右,但相对应87%的产品订单是已经落地在东南亚了,需要一个下单到发货的过程。

转移计划:到25年Q3,东南亚会成为美国的主发货基地。但在25年Q2、Q3东南亚和中国切换之间会有空档的问题,产生一定负面影响。

成本影响:东南亚像越南、马来西亚、柬埔寨、泰国等国,大体家具类采购成本比国内高10%左右,物流因为货柜集拼的原因成本比国内高5%左右,全部算起来会比国内产生额外10-15%的成本,同时现有东南亚关税税率10%,所以综合会有25%的额外成本,大体与致欧在国内正常运营,25%关税水平时的发货成本持平。终端策略:公司将SKU分为三类:一类是未转移

SKU:东南亚没有转移资源,涨价售罄淘汰;一类是已转移SKU:已落地东南亚的,为保有美国市场份额,不会提价销售;还有一类是过渡期SKU:正在衔接东南亚的供应,现阶段涨价销售,转移东南亚完成后,降价冲销。

对美国影响:2025年原设定美国市场40%增长目标,现在美国销额设定不增长。原因是国内供应链向东南亚转移中间的真空期的影响接近10个亿销额。具体从季度上来看,美国现在有超过3个月的在库库存,可以起到积极的衔接作用。到2025年Q3,从发货维度转移东南亚已经完成,但是从销售维度来看,正处在在库存销耗完,东南亚库存又没有全量供应接上的阶段,所以2025年Q3前方库存发货会受到负向影响,到Q4基本会恢复到正常状态。

2、公司TEMU份额在提升,亚马逊把TEMU纳入比价体系,对公司有何影响?

2025年Q1,亚马逊欧洲和美国两条线都对TEMU进行专项比价,导致Q1销售额受到一定的损失。公司现在正在和亚马逊积极沟通,同时逐步会在TEMU上切换低价品牌,在品牌和产品上与亚马逊销售产品形成区分。低价品牌切换完成后,我们仍会大力发展TEMU。

3、2025年,公司在欧洲和美国的海运长约安排和价格如何?

欧线已经在3月与船司锁定年约,价格在2000美金以内,同时有补充条款,如果红海重新恢复通行,我们可以与船司重新议价,我们相信这可以保障欧线全年的平稳运营。美线已经与货代签了50%货量的长约,剩下50%将观察未来2-3周的贸易局势的发展,再决定要不要和船司签年约。

4、当期的局势下,公司在欧洲市场竞争壁垒及策略?3月底、4月初,公司已经调整了欧美的增长策略,本来的策略是补短板,强美线。但是面临现在的环境和不确定性要强化欧线的优势,欧线25年目标是要增长40%,公司将加大对欧线的新品开发,重点是38个市占相对低但市容较大的品类。

公司在欧线的仓储和尾程账号有优势,同时具备亚马逊VC账号的资源,美线的竞卖在欧洲市场会有壁垒:一是三方仓,新卖家获取自发能力和成本优势是很困难的。二是英德法意西,每个国家在运营环境上都有差异,很难一下打通这几个国家的市场。三是欧洲碎片化,每个体量都偏小,加大了listing和销售运营的难度。因此,我们在欧线的优势非常显性。

5、公司在2024年仓储履约优化,尾程成本下降,2025年还会延续这个趋势吗?

欧洲市场我们在德线有绝对优势,英法意西有小幅优势,但不像德线那么大,我们会在法意西增设当地主体,深耕当地账号和仓配能力,进一步扩大法意西地区的优势。

美国市场在尾程优化后已经得到了长足的进步,但在库内运作效率和部分重量段上还是有很大优化空间。我们会派驻物流骨干在当地进行本地化的运营,进一步去优化库内运作效率。积极地跟当地的三方物流伙伴沟通尾程账号的一些改进。

所以,我们接下来能够看到在美线尾程还有一个相对较大幅度的改善,欧线在法意西地区会持续小幅迭代优化尾程能力。

6、美线自发比例要提到什么地步?

逐步实现30%的货量由FBA发货,70%货量切换至自发。

7、新品推广策略与费用控制

之前提到,欧线会聚焦38个大品类,聚焦大listing进行上新。公司内部基本上对于排名前30之外的新品会严格约束。上新主要会针对头部品类来进行上新,填补一些重要的产品特性的一些坑位。

这样做,新品销额会有一个大幅的增加,但是新品个数上会有一个减少,从而改善新品上新效率,同时可以降低推新成本。

8、市场环境变化后,竞卖动态如何?欧洲市场的市场份额现在有变化吗?

公司在欧洲五国亚马逊平台大体市占15%。2025年,公司要加大对欧洲市场的投入,38个重点品类的市占要到20%左右。

我们目前没有发现竞卖大规模进入欧洲。一是不适应欧洲的玩法;二是欧洲的尾程运力的上限是这些竞卖进入的瓶颈。尾程运力有限,DPD这种当地大的三方物流宁愿不接单不开新账号。

9、欧线开放对外物流服务的计划和目标?

我们计划利用欧线的物流能力,帮助更多中国卖家进入欧洲。业务刚刚开启,正在和一些客户进行接触,明年初步预估有2-3个亿的体量。我们可以提供端到端的一条龙服务,也可以为重点客户开展代运营服务,暂时来讲这个业务刚刚起步。

10、2024年渠道化多元化有提升,2025年的渠道策略是什么样的?

致欧增长有3个核心增长维度,一是基于运营效率;二是全渠道增长路径,包含线上核心渠道的全面开拓,新兴市场国家,部分线下渠道的开拓;三是品类增长,沿着宜家的品类开新。渠道是核心增长维度之一。我们会重点去抓TEMU、SHEIN、Walmart、OTTO这些增速快,协同度高的平台,在组织上专设欧美三方业务组,在高层级别也和这几个渠道形成了协同,优先针对大卖的政策对我们开放。同时将结合经验教训,针对比价问题进行品牌区隔。

11、韩国、拉美、中东等新市场的进展?

公司已经在内部设立了专门的新兴市场组。亚马逊沙特、阿联酋站已经开站,4月已经开始实现营收,亚马逊韩国站也已经同步开站。

12、大件品类上的拓展进展如何?

公司持续优仓储化物流能力,已经具备了做大件的基础,在床、柜子、沙发等品类上已经有了明确的增长。这些产品的市容非常大,如果拿到市占第一,对业绩的增益很大。

同时,公司还有VC能力,能够优化大件的销售成本。公司在东南亚供应链的优势本身就在大件上,因为经过Walmart这种线下零售商的长期培育,当地供应链在大件品类上没有相对国内显性的成本劣势。形成规模效应后,大件产品的利润空间较大。

13、对供应商的赋能,排产系统的接入情况如何?

2024年,公司推进二级物料的统一集采,比如用量比较大的板材,三胺纸,封边条等物料,帮助供应商降低原有自主采购成本10%左右。除了二级集采,公司还帮助供应商升级信息化水平,提升内部管理能力,数夫、自研计划系统部署到核心供应商,大幅降低供应商的产品加工成本。2024年,3家核心供应商接入,2025年还会有20家,2026年计划实现核心供应商全部完成部署。

14、公司目前AI技术的发展应用如何?

2024年,在运营端,人工智能客服实现7×24小时多语言响应,显著提升服务覆盖效率,邮件自动回复率到达了19%;AI文案工具支持产品描述自动化生成,降低多国家小语种内容回复成本;AI生图技术加速视觉素材创作,与实拍相比,降低图片制作成本65%左右,缩短新品上架周期;AI办公助手优化内部流程节点,提升跨团队协作效能。

AI是公司2025年的发展重点之一,现在是我们的一个全民运动,IT部门来建设基础设施跟算力,各个业务单位会基于自己的业务场景来拓展更专业化的一些AI的应用。