银河基金,兆顺私募

1.今年大客户镜体跟光源的发货展望?尤其是关税对大客户镜体、光源的采购需求,是否有影响?

从去年第四季度开始,大客户对镜体和光源的需求量同比增加,今年一季度也延续了增长态势,同比增长了25%以上,从发货趋势来看,大客户今年的需求是增长的。从今年四月初美国加征对等关税至今,公司还没有得到大客户对市场预期的调整,但是否会有阶段性变化预计要等到关税政策落地以后才会明确。医疗产品是刚需,市场需求受政策影响相对较小,同时公司的医疗产品在一定程度上具有唯一性,公司判断关税可能会造成短期的影响,但影响相对较小。

2.海外产能布局,未来跟大客户的合作新方向?

公司从2023年开始美国子公司和泰国子公司的生产线建设。2024年7月,美国子公司通过了大客户的认证,开始承接客户订单;2024年年底,泰国子公司生产线建成并陆续向客户提交变更申请;2025年3月开始,成品陆续转移到泰国工厂生产并直接从泰国发货到美国子公司。在成品的生产产能布局上,美国子公司承担20%产能,泰国子公司承担80%产能。

公司在美国和泰国的产业链布局,加强了公司与大客户合作的灵活度和广度。目前和大客户在推进的合作包括:(1)针对客户的核心产品内窥镜影像,已经启动了下一代系统的研发工作,在下一代系统中将会引进公司专利光学除雾技术,应用范围从普外科扩展到头颈外以及运动医学,合作产品种类有机会迅速增加。(2)推进微创外科周边设备以及一次性产品的合作,从内窥镜系统的合作延展到其他配套产品。(3)推进客户内窥镜产品的美国本地维修服务。

3.维保业务的预期如何,是否会有关税扰动?

公司的内窥镜维修业务在逐年增长,2024年维修业务相比2023年增长了14%,2025年1季度同比增长了39%。随着公司内窥镜产品销售数量的增长,维修业务也会相应增长。维修业务发生在美国子公司和美国客户之间,业务并不受关税影响,会影响到维修过程所需要的部分零部件,目前公司也在推进零部件维修工作在泰国工厂实现。

4.2024年整机销售增速很高,2025年整机团队搭建情况,整机销售情况与展望,三个渠道25年展望?

公司的4K内窥镜系统在2023年年底获得注册批准,2024年春节过后开始量产。2024年公司开始组建全国营销团队,在全国主要的省市建立了销售网络。目前营销团队人数50余人,团队中大部分市场和销售人员都来自于国际知名内窥镜行业龙头企业,核心人员在内窥镜行业长期耕耘,具备丰富的临床、市场和销售经验以及良好的客户资源,公司相信在营销团队的助力下,公司在国内市场会有良好的表现

5.光学业务进展及2025年预期?

公司光学业务一直都比较平稳。2024年,光学业务略有下降,其中工业激光业务下滑明显,而医用光学业务增长了23%。2025一季度医用光学业务增长了71%,占光学业务的70%以上,主要是在口腔、美容以及诊断分析行业的增长。公司比较看好光学业务的后续增长,中、美、泰三地产业链建设在逆全球化中对公司的业务拓展提供了很大帮助,一方面带来国内业务产业链本土化的机会,同时也带来海外业务产业外移的机会。如果没有重大变化,公司光学业务有望逐步提升。

6.膀胱镜、宫腔镜的销售预期?

为美国市场设计生产的4mm宫腔镜在2024年二季度开始小批量生产,三季度正式量产,实现发货2000支左右。2.9mm的膀胱镜现在进入产品定型阶段,今年三季度会进入量产。针对国内市场设计的膀胱镜和宫腔镜已经获批注册,用于搭配公司的内窥镜系统销售。

7.2025年1季度经营性现金流增加较大,是什么原因?一季度是否有价格调整?未来面对美国客户销售价格是否会有调整?

公司2024年四季度销售环比增长比较明显,销售回款发生在2025年一季度,促使了一季度经营性现金流的增长。一季度公司没有对价格进行调整,公司也与美国客户探讨了关税影响,由于目前关税政策后续变化不确定,所以暂时没有调整,在关税政策稳定下来后会一起讨论相对应的价格调整。8.国内与国药新光/中国史赛克合作情况及展望,其它新客户开拓情况?公司与国药新光的合作模式是公司提供核心部件,国药新光进行整机注册、生产和销售。国药新光的整机产品2024年第二季度才获批,下半年开始推广销售,目前销售数量还不多。公司与中国史赛克的合作模式是公司注册持证、生产,中国史赛克进行销售,他们在优势科室运动医学上销售情况良好并有望持续。除了内窥镜行业,公司也在加强与其他行业客户的合作,包括口腔、美容、诊断分析等行业的企业。

9.2024年国内镜体、光源的情况;2025年下游招投标起来后,目前的订单和全年展望?

2024年以前,公司在国内的销售主要以镜体、光源模组等部件为主,销售对象是其他品牌厂商。从2024年开始,公司在国内的销售策略开始转向以整机系统为主,由于国内医疗行业反腐,公司在国内的镜体单独销售业务较2023年有所下降,但整机销售迅速填补上来。随着公司营销网络的健全和市场推广的加强,公司的整机销售会进一步增长。

10.毛利率展望?

公司产品的综合毛利率尤其是医疗产品的毛利率一直比较稳定,多年来都保持在百分之六十以上。短期内可能会对毛利率产生影响的就是关税,影响有多久现在不好判断,在关税政策明确后公司会与客户讨论相对应的价格调整。

11.整机产品目前良品率和毛利率情况如何?

2024年第二代整机产品量产后,成品率都在保持在98%以上,毛利率与公司其他医疗产品基本一致。相对于零部件来讲,整机生产相对简单,费用投入和技术难点主要体现在开发过程。

12、自主生产的硬镜是否有零部件采购依赖进口,美国采购大概多大的占比?

硬镜从原材料开始经过切割、抛光、镀膜、胶合等工序最后组装成成品。光学原材料有少量部分来自日本和德国供应商,国内也有相对应的材料,但是稳定性有些欠缺。照明光纤和个别机械零件来自德国,没有直接采购自美国的材料。光源模组里面的部分LED供应商是美国公司但是生产地是台湾。按照价值来说,来自日本、德国和台湾的原材料占比非常低。

13、电子软镜的布局,是自研还是并购?

公司已经在布局电子软镜,包括针对国内的复消产品和针对国外的一次性产品。公司聚焦的电子软镜是外科用产品,配合公司的重点科室应用,如鼻咽喉镜、肾盂镜、胆道境等。在电子软镜上,公司采用对外合作的模式,把公司光学图像方面的技术优势和其他合作方的软镜工艺优势结合起来。在业务合作的基础上,公司也可能在适当时候进行资本合作。

14.整机大趋势,国产对外资品牌的替代未来一直会进行下去,如何看待和客户合作整机的发展趋势?对于关税处理上,4月初是否对美国做了一次性的发货?未来是否会进一步加大回购?新一轮股权激励方案预计什么时候出台,业绩目标制定大致方向?

关于国内整机市场,公司判断未来两年的形势还是会比较严峻,国内医疗市场的低迷状态还会持续,行业内恶性竞争还会比较严重;同时也会加剧行业调整,加速优胜劣汰;长期来讲,国产品牌对国外品牌的替代比例会逐渐加大。

针对关税,公司没有在4月初进行一次性发货,加征对等关税后,公司内部调整了生产流程,已经实现生产转移的产品更多在美国子公司和泰国子生产成品。还没实现产品转移的和客户协商尽可能少发,控制关税成本,同时加快生产转移速度。

关于回购,公司会根据公司资金情况和股市情况综合考虑回购的节奏。目前公司还没有计划出台新一轮的股权激励方案。

15、OEM的0.94亿业务是怎样的?

公司的OEM业务主要是光学业务,按照客户的要求定制生产光学器件、光学模组、光学镜头等,主要应用于口腔、美容和诊断分析等行业。