线上参与酒鬼酒2024年度报告网上业绩说明会的全体投资者

1.公司的产能扩建进度如何?公司基酒库存量?现在产品还是 5年期的基酒吗?为什么老固封在长沙,不在北上广深这些高消费城市成立新根据地?能和一些湘菜系饮食行业共谋发展吗?
答:您好!公司生产三区二期工程在建设过程中,将会根据市场变化调整产能建设进度,目前公司产能15000吨,生产三区二期工程项目投产后将新增 7800吨产能。截至 2024年底,公司基酒库存为 46769吨。公司严把产品质量,不同系列的产品采用不同年份的基酒进行制造,为消费者提供高质价比的产品。当前白酒行业处于调整期,次高端及以上产品竞争压力较大,公司采取聚焦战略精耕省内市场和省外样板市场,打造销售"粮仓"。公司积极开拓餐饮渠道,在春节、端午等关键节日联合湖南餐饮企业启动"买酒送团圆饭"、"畅享千桌粽情妙宴"等活动,持续强化"湖南人就喝酒鬼酒"心智主张。

2.业绩持续下滑,企业有何应对举措,是否考虑重组?
答:您好,公司正面临行业环境和公司内部自身的双重调整期,公司管理层坚持实施差异化和聚焦战略,扎实推进战略转型,努力构建发展新动能。公司通过聚焦湖南大本营和样板市场,聚焦核心大单品;通过独特产品、产区、香型、技术、渠道、文化等方面构建差异化护城河,在存量竞争中提升自身优势,实现突围。

3.2024 年公司收入 10 多亿元,管理层做了哪些工作?今年有信心能做 10 亿元吗?
答:2024年,公司经营团队坚持推进营销模式转型,加大消费者扫码及宴席等消费端促销费用投入力度,强化终端动销,理顺产品价值链,取得了一些成效,特别是终端动销得到了较大的提升,社会库存去化效果比较明显。2025 年,公司以"一切为了高质量销售"为核心,强化团队作风建设,以完成全年任务为目标,实现销售质量的提升。坚定落实提升品牌力、产品力、渠道力、系统力四方面能力的工作任务。建立并持续强化安全、节约、效率、创新、争先争优五方面意识,带动各项工作改善、提升。

4.这两年酒鬼酒的重点工作就是促开瓶和动销,为何还不见起色?价格没有稳住,去年公司库存下降还不到 5%,请问原因是什么?
答:您好。酒鬼酒公司从2022 年下半年开始全面推进BC联动销售模式转型,产品的分销量和动销量较之前有明显幅度的上升,2024年公司的分销率和动销率均超过 100%,社会库存持续下降,公司成品库存是为了保证销售需求的合理备货。

5.请问去年内参系列收入大跌的原因是什么?
答:您好,受行业弱周期影响,高端白酒整体需求下降明显,且价格带受头部企业挤压,竞争压力增大。公司产品有内参、酒鬼、湘泉三大品类,覆盖全价格带,内参品牌战略以稳价为主。为提振价格,2024年内参品牌对 2021 版内参进行换代升级,推出内参甲辰版,短时间内内参处于新老产品共存的状态,对内参的销售有一定影响,内参甲辰版实现对内参系列整体的支撑还需时间。

6.公司说要砍掉50%的产品线,还要合理开发新品。按目前公司产品这个表现,砍掉一些可以理解,开发新品的话有考虑其他品类吗?公司今年有什么稳定价格的措施吗?会继续控货吗?
答:您好!削减的 SKU主要是专销包销等低效益产品,目前已经完成,开发新品是根据市场实际需求合理进行开发,避免开发同质化的产品。公司通过削减条码,加大C 端费用促进动销,通过数字化技术实现费用精准投放。根据市场情况通过促动销、精准供给、库存动态管理等方式稳定产品价格。

7.去年公司经销商又减少了四百多家,请问是经销商主动退出了,还是说这些都是不合格的经销商,公司不再续合同了?
答:您好,2024年公司重点工作之一是提高经销商质量,部分低效经销商不再续签合同;另外受行业周期影响,经销商获利难度增加,部分小型经销商主动退出。经过梳理,目前公司整体经销商队伍质量明显提升,稳定性增强。

8.关于"营销改革""费用改革",公司已经做了几年了,何时能看到成效?
答:您好,公司 2022年下半年开始全面推进 BC联动营销模式改革,其中最核心部分就是费用改革。2024年相关改革已取得阶段性成效,具体标志是酒鬼酒核心产品终端分销量与消费者动销量大幅提升,消费者动销量超过终端分销量,终端分销量超过经销商进货量。接下来,酒鬼酒将继续推进渠道高利润的 BC联动模式,进一步提升市场动销。

9.(1)酒鬼酒定位应该是全国化的!(2)应该加强湖南,辐射全国,特别是北上广等重点城市应该有旗舰店,这是心智营销!比广告好,一线市场不能放弃!记得酒鬼的起家就是北京的圈层!(3)酒的营销,一定是高端的,占领心智的,独特的,稀缺的,体现社交价值的!不能低级营销!不是卖酱油、汽水!(4)要高端带动中低端,给消费者提供获得感。
答:您好,酒鬼酒一直定位为全国化品牌,感谢您的建议。

10.放弃高端的心智营销。中低端酒只能拼价格了,应该思考茅台 1935 的成功。
答:您好,感谢您的建议,公司会借鉴行业内一些优秀的做法。

11.听说湖南市场是白酒小酒卖的特别好的区域市场,酒鬼酒在这方面有无布局?
答:您好,酒鬼酒正在布局小酒产品,满足各消费人群的需求。

12.2025 年 5月修订的《党政机关厉行节约反对浪费条例》明确禁止公务接待用酒,请问酒鬼酒当前政务消费渠道占比是多少?新规是否会导致经销商信心进一步受挫?公司在 2025 年规划中,对于当前酒鬼酒营收下降的问题,特别是对于高端的内参销售,有何破局之道?
答:您好,公司目前产品销售场景中政务消费的占比极小,此类政策对公司影响较小。2025年,公司以"一切为了高质量销售"为核心,提升品牌力、产品力、渠道力、系统力四方面能力,实现销售质量的提升。品牌力方面,以"文化+产区"为双核,构筑差异化壁垒,提升品牌张力,强化差异化优势,突出酒鬼酒的产区优势、香型优势和文化优势。产品力方面,梳理产品价值链,升级产品矩阵,构建"2+2+2"战略单品体系,即 2个战略单品(内参、红坛)、2个重点单品(妙品、透明装)、2个馥郁香基础单品(内品、湘泉)。梳理产品结构,酒鬼酒 SKU压减 50%,淘汰销量占比低且无增长潜力的产品,合理开发新品,避免同质化竞争与干扰,实现产品结构精细化。渠道力方面构建全链路布局,驱动规模突破,提升渠道动力。客户实行分类分级管理,严格准入。建设有效核心终端 24000 家。以"扫雷行动"为切入点,做精、做细、做透,促进多品类一体化发展。系统力方面,以"组织协同+数据智能+效率迭代"的底层基建,提升系统支撑力。内参方面,受行业弱周期影响,高端白酒整体需求下降明显,且价格带受头部企业挤压,竞争压力增大,在当前环境下内参品牌战略以稳价为主,短期内并不追求量的大幅提升。

13.公司这 2年一直强调深耕大本营,是否已有成绩?去年省内占有率提升多少?
答:您好,公司一直坚持湖南市场精耕,以"扫雷行动"为切入点,积极拓展核心终端,大力增加销售网点,大量开展市场动销工作。核心单品红坛 18在产品结构中占比明显提升,市场终端动销持续增长,宴席场次、消费者开瓶扫码等关键数据明显增长。

14.公司之后的盈利有什么增长点?
答:您好,公司发力新零售、餐饮消费、企业团购等业务渠道,挖掘增长新动能。通过以上渠道的开发,加强消费群体拓展和消费意见领袖的培育,形成经营合力,创造销售增量。同时,对内采取降本增效措施,提升公司盈利水平。

15.如何看待白酒行业中短期的调整?这波调整啥时候能结束?目前中小酒企的竞争是否越来越激烈?
答:您好,行业短期调整会增加企业经营难度,导致行业竞争加剧,但对于行业健康度提升有积极作用。酒鬼酒将发挥品牌、产区、香型等独特优势,坚持聚焦打透策略,打造差异化精品酒企。