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1、请问公司怎么看待海外市场和相关发展策略?
答:海外市场各不相同,总体来看竞争环境相对宽松,主要依靠技术实力和品牌影响力拓展份额。经过八年"出海",我们感受到海外的市场空间极大,我们重点考虑内生增长能力强的并购标的,只有内生能力强,外延扩张才可持续。
欧洲地区:
2017 年,公司收购西班牙上市公司 ClínicaBaviera.S.A("CB"),医疗网络覆盖西班牙、德国、意大利、奥地利、英国(2024年收购),是欧洲领先的眼科连锁医疗机构。2024年,CB 实现收入 2.6 亿欧元,截至年底共计 137 家眼科诊所,比收购之初接近翻番。其中西班牙地区收入贡献近 70%、医疗机构数量占比近 60%。
以 CB 体量最大的西班牙地区为例,其在西班牙的市占率不足三成,还有较大发展空间;在德国、意大利、英国、奥地利的市占率提升空间则更大;同时,欧洲国家众多、经济实力雄厚,未来,CB将择机进入新的市场。
自收购并表以来,CB营业收入年复合增速超过 15%,净利润年复合增速超过 20%。在经济发达地区,历经公共危机、地缘冲突等影响,交出如此答卷,可见其拥有较高的品牌美誉度、技术实力,也体现了公司的赋能、整合能力。未来,随着逐步扩张进入更多国家和地区,以及本身内生增长,CB 的体量有望进一步提升。
东南亚地区:
2019 年底,公司收购新加坡上市公司 ISEC,其医疗网络覆盖马来西亚、新加坡,并已进入缅甸。2024 年,ISEC 实现营业收入 0.74亿新币,截至年底共计 17家眼科诊所。自收购并表以来,营业收入年复合增速 20%左右,净利润年复合增速近 30%,是东南亚领先的眼科连锁医疗机构。
东南亚总人口接近7亿,相当于半个中国,经济发展潜力较高,同时近视等问题较为普遍。一些人口大国的眼科市场,如越南人口超过 1亿、印尼人口接近 3亿等,公司尚未涉足。
公司积极寻找进入东南亚各国眼科市场的机会,未来,随着公司在东南亚各国医疗网络布局逐步完善,以及现有机构持续成长,ISEC尚有很大发展潜力。
其他地区:
公司持续关注其他地区机会,如市场巨大的北美、潜力较高的南美等。公司与各地区眼科医疗机构、顶级眼科医生保持良好关系,也通过欧洲、东南亚机构的收购后表现打下了优秀的样板,展示了赋能、整合能力,这些皆为公司未来的海外并购打下了良好的基础。此外,相较财务投资者,公司的海外收购以长期经营为目标,对并购标的创始人、核心骨干往往有更高的吸引力。
整体而言,海外眼科医疗市场有星辰大海,但航路有急流暗礁,公司倾向于法治程度高的地区,运行透明度高的标的,采取"顶层设计、精挑细选、稳健扩张、本土运营"的策略方针。公司注重保留当地品牌和管理团队,注入积极进取的爱尔文化,同时,把海外的先进做法引入国内,实现优势互补、协同发展。
2、公司网络遥遥领先,在国内还有多大成长空间?
答:医院的成长空间从根本上取决于品牌影响力。从现有医院成长空间来看:
目前院龄较高的八九家省会医院,如武汉爱尔、长沙爱尔、成都爱尔、辽宁爱尔等,已经颇具规模,但与中国几家最大的公立眼科医院相比,还有较大空间,必须进一步扩大品牌覆盖面,把专家团队优势充分释放出来。其他省会医院必须成为本省的一流医院,让本省区老百姓众所周知,成为疑难眼病的高地,成长空间很大。
对于地级市医院,有的医院年收入超过2亿,但与其覆盖的人口相比,渗透率还很不够;而公司尚有大量地级市医院收入不足5 千万,增长潜力极大。
公司的县级医院目前整体体量较小,将来会随着经济发展、国民眼健康意识提高、公司医疗服务口碑提升而持续成长。
未来,越来越多爱尔眼科医院将陪伴城市共同成长,希望逐步成为城市历史中的"眼科地标"。
从医疗网络布局空间来看:
截至 2024 年底,上市公司在国内医院数量 252 家,并购基金医院数量 194家,在省会、地级市的布局已有相当规模,不过并购基金医院院龄较短、规模较小。
未来,公司将会在逐步完善各级城市医院布局的基础上,进一步加强眼科诊所的开设,为更多眼病患者提供更高质量、更可及的眼科医疗服务,同时也为公司提供新的增量。
说到底,一家医院的发展空间取决于怎么发展,高质量发展才有大空间。我们每一家医院都要踏踏实实,以优质的医疗效果取信于患者,让口碑成为最有力的放大器。
3、公司今年强调降本增效,是不是因为增速放缓?
答:实际上,无论增速快慢都要降本增效,降本增效能够让公司更健康地成长。降低体脂率,才能跑得更好。
2025 年,为适应竞争形势变化,公司及时启动组织变革,目的是激发组织活力,提高管控效率,让更多优秀人才脱颖而出,担纲重要岗位,打赢新十年高质量发展的升级战;另一方面,围绕"以患者为中心",进一步优化流程,提高体验感和满意度;同时,加强 AI 研究应用,加快数字化布局,通过医、工、科交叉融合,把公司的数据优势、网络优势、国际化优势转化为现实的新质生产力,赋能改造传统的医疗技术、服务模式,实现高水平发展,并不断降本增效。
启动组织变革、优化诊疗流程、加强 AI 研究应用等措施,目的不仅仅是降本,更重要的是增效。增效不仅要求各项措施更加落地,更重要的是敢于打破惯性思维,突破路径依赖,要有革命性变化,而不只是修修补补。
中国人口基数巨大,眼科各亚专科服务的渗透率较低。在近视率高企的同时,老龄化程度加深,白内障、青光眼、视网膜病变等年龄相关性眼病将持续增长。此外,老花眼相关治疗需求将逐步提升,干眼症治疗也会随着技术进步、眼健康意识提升而越来越普及,空间广阔,有望成为新的增长点。
面对客观存在的大量眼健康需求,公司不会停止增长。公司致力于为更多民众提供优质的眼健康服务。在市场需求持续扩容、先进技术逐步普及的趋势下,公司不断提升诊疗、服务水平,越来越多的患者选择爱尔眼科,公司的经营业绩也将得到体现。
4、如何看待国内的老花眼治疗市场?
答:老花手术在国内普及率极低,发展还处于早期阶段,市场空间非常宽广。中国目前大多数中老年人对老花(老视)的认识程度不高,甚至他们所使用的老花镜都未经过正规验配。
与之对应的是,公司的欧洲子公司老花手术业务发展良好,收入贡献较为显著,当地人群对老花手术的接受度较高。根据发达国家的经验,未来国内老花治疗业务的需求空间也非常大,尤其是对视觉质量要求较高 50 后、60后、70后。
老花治疗有多种手段,包括医学验光配镜、手术治疗等等。随着技术发展,未来也将出现更多效果更好、更多样化的治疗方式。
为了适应人口老龄化背景下催生的大量新需求,公司发展老年眼病诊断、老视治疗等业务,将来探索成立老视学组、布局老视门诊等。
老视治疗新技术不像潮玩,不会一哄而上、一忽而散,而是"眼见为实"、持续释放,因为视觉质量的大幅改善带来持久的情绪价值和健康价值,将对工作、生活带来巨大的好处。公司将与行业进一步加强眼健康教育引导,让人们了解老花治疗的多种方式及其术后效果,包括解决未来白内障问题等;另一方面,随着适龄段人群支付能力的提高和对视觉品质的追求,老花眼治疗市场未来有望出现较大的增长,成为公司新的增长点,势成则事成、先行者先得。
5、今年旺季公司新技术的推广情况如何?
答:公司屈光技术始终保持国际同步、国内领先,同时坚持倡导"适合的才是最好的"基本理念,术式种类日益丰富齐全,为患者提供个性化、精准化的医疗服务。
2024 年,公司陆续推出全光塑、全飞秒 4.0 等升级术式;今年,公司已推出全飞秒 Pro,并有望推出 ICL V5 晶体等,进一步满足多层次、多元化的需求。
目前公司各项新术式按计划推广,取得了较好的先发优势。新术式给患者带来更短的手术时间、更好的视觉质量,获得了患者的广泛认可,并成功扭转了均价下行的趋势。新技术的不断迭代,给患者有了更多的解决方案,也帮助以前一些受技术限制不能就诊的患者解决了问题。
在国内眼科新技术推广的过程中,爱尔眼科充分体现出网络优势、专家优势、品牌优势和科普优势,让新技术推广的进程大大加快,从而进一步强化了公司的先发优势。对于上游厂商来说,爱尔发挥了乘法作用,这在那些各自为政的市场是难以想象的。