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一、总裁袁正刚介绍2021年公司经营情况二、财务总监何平介绍2021年公司财务情况三、总裁袁正刚介绍2022年经营计划和业绩指引上述三部分内容请参见《广联达2021年年度业绩说明会演示文稿》。四、互动问答:Q1、自从公司收购鸿业以后,未来设计造价施工的协同赋能是想象空间,也是发展方向。经过了一年多的磨合与思考,协同模式有没有更加清晰,是否可以介绍一些案例?答:设计造价施工一体化是我们在10年前就认定的方向,公司2014年收购MagiCAD、2020年收购鸿业科技都是在围绕这个战略在布局。这个战略来源于客户的强烈需求。最早我们在服务万达广场项目时,客户就希望很多条件在设计阶段就能够明确下来,避免从预算到结算成本大幅提升,或者是项目时间、进度严重不可控的问题。这是目前很多客户的痛点,但单个施工企业或者是单个设计院很难解决这个问题。德国和日本主要靠施工经验和工艺的积累来解决类似问题,他们对于设计师的培养周期长达10年以上。中国的建设速度比较快,人员的成长等不及,所以我们希望通过使用数字化工具加速培养时间,降低对于技术人员的依赖。此外从行业发展的角度,政府也希望推动EPC的发展,从设计施工图到采购施工是由一家企业在承担。从供给角度,我们的数字化系统软件最早从算量和施工的打通入手,在施工段如何把工程量计算得更清楚,让采购计划更准确,让材料的使用在加工现场更精确,最终走到结算环节。我们也做了一些算量和设计的对接,BIMMAKE产品也积累了不少案例,相信后续自主数维设计产品集发布后,更多的案例会陆续出现。谢谢。Q2、请问目前数字施工业务的合同转化率如何?未来是否会提升?我们为提升转化率会做哪些努力?答:数字施工业务的产品形态比较复杂,偏重于解决方案,公司这几年也在逐渐摸索适合施工业务发展的模式。2018、2019年更多是产品价值的验证,产品和合同是否能被客户认可,转化为回款。在2020年我们从收款的角度实现了较快的发展,这验证了我们的产品和合同是能够满足客户需求的。在2021年我们加大了合同的拓展,同时确保施工业务应收账款可控。2022年,我们的重点工作就是加大合同转化力度,将合同转化为营收,营收转化为回款。影响转化率的因素大致分为两个方面。从客户角度看,数字化转型需要一个过程,需要试点项目的持续验证。因此虽然我们签署的合同中有多个项目,但可能会分阶段实施。从公司自身角度看,施工业务团队也需要成长。我们在销售侧目前采取的是客户经理+方案经理+实施经理的“铁三角”模式,这三类人才的培养需要系统能力的提升,内部也花了一些时间来打造人才培养、团队转型的体系。我们希望能用两年左右的时间彻底跑通从合同到营收到回款的漏斗,这个漏斗走通后整体的合同转化率就会比较稳定了。谢谢。Q3、请问公司如何看待基建领域的业务机会?为此准备如何在基建领域开展投入?答:公司非常重视基建领域的业务机会。在数字施工业务板块中,我们单独成立了基建产品线,2021年的发展速度超过我们的想象。主要原因是基建行业数字化水平较低,项目往往在远离城镇的区域,工作环境、工作条件都非常艰苦。疫情伊始我们就注意到了客户无法深入现场引发的管理需求,经过这两年的研发,我们的数字基建指挥调度平台已经可以通过传感器、视频、无人机等新技术,让项目经理不到现场就对项目了如指掌。此外,我们针对计划管理、成本管理等产品也做了基建专版改造,满足客户多样的精细化管理诉求。在做施工业务的同时,我们发现基建客户在造价领域的需求也非常强烈。公司的数字造价业务大部分还是集中在房建领域,市政算量等行业算量做的比较浅,也没有重点投入,无法满足客户精细化管理的诉求。因此从今年起,我们也启动了基建算量产品的研发,像公路算量、新市政算量等都是可期的新产品。未来希望设计、造价、施工各领域的产品在基建业务上形成联动,更好地服务基建行业数字化转型。谢谢。Q4、通过加大人员投入、拓展市场等手段,过去几年公司在施工领域的探索和努力取得了收入的较快增长,请问什么时候能够看到规模效应?答:自2019年起,数字施工业务在营销团队建设上加大了投入。其原因是此前我们在全国很多重点区域并未实现业务的覆盖,比如华东这种重点市场,在2018年我们是相对薄弱的。一般一个区域的培育需要2年左右的时间,因此经历了这几年的营销团队建设,我们基本已经形成了覆盖全国的、较完整的营销服务实施队伍。产品端,我们目前主要推广的项目级产品,也是在2019年6月发布的数字项目管理平台上研发的。这个平台这两年逐步升级为数字项目集成管理平台,也在支撑施工各条线产品的研发。一般平台的效应也要2-3年的时间能够体现出来,我们认为2021年这个平台初步成型了,那后续对于产品的效应可能两三年之后也就逐步显现了。现阶段我们对市场的判断仍然是机会很大,从长期主义的视角出发,我们不希望为了短期的盈利削减投入。在数字施工业务十几亿收入的业务体量上,投入和收益都不会慢下来,形成正向反馈后规模化的脚步会加速,规模效应也就起来了。我们希望这个规模效应近两年会释放出来。谢谢。Q5、请问公司一季度业务是否受到了近期疫情反复的影响?我们有什么应对策略?答:建筑行业一季度一般为淡季,公司在经营层面通常进行战略宣贯、组织调整、团队培训等工作,叠加每年1-2月春节的影响,一季度的业务占比普遍不高。自2020年疫情伊始,公司管理层就密切关注疫情对业务的影响。数字造价业务目前大部分都是订阅模式,本身对线下营销活动的依赖度较低,还有云转型带来的合同负债的红利;数字施工业务也有2021年未实施交付的合同,部分地区的疫情不至于像2020年一季度那样对全国的业务都产生影响。整体上一季度业务进展还是较为平顺的。谢谢。Q6、请问数字造价业务非云部分主要是什么业务?答:数字造价业务中包含一部分电子政务业务,这部分业务形态是面向政府客户提供公共资源交易管理系统,偏重解决方案类业务,不具备转为订阅模式的条件。此外还包含一些细分行业造价产品,目前也不具备转云条件。这两部分业务都会正常开展,因此整体上非云的造价业务并没有下滑。谢谢。Q7、数字施工业务目前的产品涉及一些硬件的采购,公司是如何管理硬件供应链的,是否能保持数字施工业务毛利率的稳定?答:为满足客户需求,数字施工业务的BIM+智慧工地产品包含一部分硬件,主要是我们根据客户的需求内置了适用于施工行业算法后的智能硬件产品。智能硬件的供应链管理比较复杂,公司引进了外部咨询公司帮助我们打造供应链管理能力,对内也设立了专门的团队规范采购行为,过去两年在供应链效率上有很大的提升。数字施工业务毛利率近年来虽然有一些波动,但我们对维持在60%以上还比较有信心。谢谢。Q8、施工企业“十四五”期间数字化在加速,请问公司如何看待竞争格局的变化?答:施工企业在“十四五”期间转型力度更大,速度也比此前快,而且开展的是全方位的转型,包括项目层级、企业层级,还有我们提出的项企一体化。项企一体化的理念受到了很多客户的认可。传统的企业信息化角度更多关注内部流程,比如ERP等系统建设,项目层面早年间开展了不少BIM应用,但没有形成系统化能力,未能把项目到企业的数据流打造成一个整体。打造系统化解决方案需要非常深刻的行业理解力,公司在建筑信息化/数字化领域深耕20多年,行业壁垒很高,现阶段竞争不是我们思考的核心问题。谢谢。