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投资者:公司短期比较注重提升高端产品线及产品渠道的扩展,三季度相关领域进展如何?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。公司第三季度逐步开始实施高端产品提升计划。8、9月份,公司借助秋季校园开学季,将油画系列作为重点,在高校校园这一渠道进行推广。学生对新产品的接受较快,高校是重要的消费阵地。通过全国范围的推进,取得较好效果。公司也在秋季开学这一时间节点全面推广小品类,包括湿巾品类、棉柔巾品类的销售,通过线上线下共同努力取得较好的成绩。总体上看,三季度产品售价逐步提升,吨价改善初步见成效。投资者:三季度不同渠道的拆分如何?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。三季度,线上渠道处于窗口期尚未开始,增速相对于线下较慢。10月份随着双十一临近逐步凸显。第三季度公司主要依托线下渠道,抓住开学季这一时机达到较好销售效果。投资者:截止到三季度末整个渠道情况如何?终端的销售有无很好消化掉前期压仓?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。线下开学季压仓热卖比较成功,与去年同比有较快增长。目前经销商构成未有较大波动,客户并不靠压仓提业绩。库存周转天数处于稳定水平。公司在全国各学校、教育机构持续加强品推热卖的活3动,增加动销业绩,库存仍处于稳定良性的水平。投资者:从定价角度来看,7、8、9、10月份定价策略是怎样?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。销售吨价目前处于预期范围,在市场上有较好态势。公司会随着市场的变化而调整公司的销售价格策略。投资者:今年公司要达成股权激励目标需在四季度实现20%以上的同比增速,对于四季度业绩情况的展望是怎样的?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。公司10月份整体的销售业绩还不错,按照目前进展,基本能够实现预期的目标,而且四季度包含双十一、春节等关键的销售来支撑公司完成Q4业绩目标。投资者:三季度存货17.64亿,与中报相比提高1.4亿,公司能否从原材料,库存商品角度做一个分拆?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。对比公司2021年半年报,存货没有发生大幅度的变动,只是购买了一些浆板、包材,数据有一些小幅度的变化,库存商品有所增加。投资者:公司三季度吨成本跟二季度比提升的幅度如何?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。吨纸售价目前处于预期范围,在市场上有较好态势。总体来看和二季度相比相差不大,吨纸生产成本有所增长,上半年公司使用低价浆板多一些,三季度成本和半年报相比,吨成本有所提升。4投资者:库存和采购策略是怎样的?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。库存情况和半年报相差不大。采购方面,由于受国际疫情影响,原材料从年初开始涨价,巴西近一两个月有两条新生产线投产,木浆价格从7月份开始呈下行趋势,期货也处于下行趋势。公司会结合自身需求和市场变化情况实施相应采购。投资者:销售费用率的调整是怎样的?销售费用率可比口径提升的区间大概是多少?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。针对今年销售费用较去年相比有所提升,主要是今年加大市场投放力度所致,如加快线下、线上店铺渠道的布局;可比口径下销售费用率提升2%左右。投资者:销售费用增加的部分主要投放在哪些方面?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。主要集中在推广、促销、高毛利率产品开发方面,加强了对于品牌推广的投放,以及线上、线下店铺的投入等方面。投资者:成本方面,三季度木浆价格回落较快,结合原材料库存情况,吨成本出现拐点会在什么时候?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。今年木浆经历猛涨后急速回落,7月以来外盘价开始下行,截至9月针叶浆价格已跌破800美元,阔叶浆也低于600美元,整体下行趋势明显。结合库途情况,我司的木浆成本也会随之逐步下行。投资者:三季度毛利率是34.3%,环比二季度有4.6个点的下降,能否具体拆分下?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。三季度毛利率下降5主要是来自吨成本的上涨,三季度整体的售价是缓慢提升的,但成本上涨的速度较快,主要是受成本端的影响。投资者:行业层面,结合阿里电商及社零数据,三季度个护大盘整体偏弱,针对这个现象有什么看法,四季度在需求端的展望有哪些?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。公司三季度的销售情况和行业基本吻合,三季度线上销售额总体相对偏弱,主要在前期618消费高峰下,还存在一个下位周期来消化之前的囤货;整体来看,根据目前所掌握的市场信息,消费者的购买力较为强劲,公司对消费的心态、能力、趋势都比较看好,对四季度的业绩也充满信心。投资者:电商大促的影响力越来越大,双十一有无新的打法?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。今年双十一较往年发生了一些变化,流量分化趋势明显,传统的电商平台像淘宝、天猫、京东、拼多多均受到抖音、快手等直播带货的影响;除了传统的电商布局,公司也会在像抖音、快手这类新兴的直播平台上进行更加全面的销售布局。综合来讲,主要策略就是针对全方位的市场趋势变化做出相应的销售措施应对。投资者:传统电商和直播新兴渠道的收入占比情况如何?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。目前仍然是传统电商渠道收入占较大比重,但未来趋势是,抖音、快手电商渠道收入的占比会越来越高,流量会逐渐往这些渠道转化。6投资者:线下在社区团购方面有怎样的布局?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。社区团购方面,早在两年前公司就成立了新零售部门,以前是toB业务占比较多,后疫情时代社区团购迅速崛起,公司均与目前主流的团购平台,如朴朴、多多、美团,有相关合作,也布局专业人员进行专门服务,并在各个城市网点展开合作,社区团购也是我们未来业绩的增长点。投资者:社区团购方面,四大家的份额和其他渠道相比是更高还是相对低一点呢?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。社区销售主要分为2级,一级是以四大品牌为主导,另一级是以低价格获取市场份额的促销品牌为代表,社团未来的方向,更重要的是强化跟品牌之间的合作,未来的发展趋势还是主流品牌份额越来越高。投资者:社区团购渠道的盈利能力处于怎样的水平呢?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。社区团购的特点是减少中间环节,减少通道费用,但为了赢得市场消费者的认可,价格比线下渠道及KA卖场更低,综合费用和售价来看是具有一定竞争力的。投资者:对于太阳品牌,新的规划方向是怎样的?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。我们坚持探索性价比市场,并继续向中高端市场发力。目前公司对于太阳品牌的发展有新的想法和思考,还未形成成熟方案。投资者:销售费用在去年四季度处于历史低点,今年销售费用的投放策略是否在四季度也有收缩?在能源成本普7遍上涨的背景下,四季度吨价是否会继续提升?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。公司会根据预算积极稳健合理的投入销售费用。完成公司全年的销售考核指标,尤其四季度有较大销售目标需要实现。公司也在价格方面做出相应调控,吨价呈持续上升态势。第四季度将继续保持这一态势,同时保持吨价合理水平,以维持公司竞争力。投资者:限电限产对公司实际产能的影响?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。目前限电限产对公司影响范围较小,第四季度是否保持较低影响有待观察。公司会采取一些措施,预防限电限产对公司的影响,包括自身生产安排、与地方政府的沟通等,目前来看影响有限。投资者:下一个股权激励计划是否有时间表?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。截止到今年,之前的股权激励考核已到尾声,明年上半年正式解锁。为了健全公司激励约束机制,增强公司高级管理人员、公司及子公司核心技术人员和业务骨干对实现公司持续、快速、健康发展目标的责任感、使命感,调动其积极性,将股东利益、公司利益和核心团队、个人利益紧密结合,公司会根据具体情况决定何时推出新的股权激励计划。总之,公司激励政策是具有连续性的,但具体推出节奏是需要不断观察和论证。投资者:公司未来发展方向是什么?答:尊敬的投资者,感谢您的提问。公司未来整体方向:内部团队保持稳定团结,加强凝聚力;不断夯实内部管理基础;不断提升品牌影响力,加强品牌文化;深化线上、新零售及传统GT通路等销售渠道,尤其要继续深耕细作传统GT通路销售渠道;继续提高高毛利产品占比;紧抓产品品质、8质量,强化问责制度,提升每位员工产品质量意识。