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2021年11月16日,公司组织了投资者电话交流,会议由长江证券纺织服装行业首席分析师于旭辉主持,包括长江证券、国泰基金等82家机构代表共97人参加了交流,公司董事会秘书宗惠春、浙江森马电子商务有限公司(以下简称“森马电商”)总经理张宏亮出席电话会议并与大家交流。森马电商总经理张宏亮向大家介绍了电商公司今年以来以及今年双十一的经营情况,如下:2021年前三季度,公司继续积极推进数字化等各项建设,依托数字化进程及阶段性成果,在商品企划、产品研发、品牌运营,生产组织及成衣采购、零售管理等业务环节,继续提高精细化管理水平,强化线上线下融合,重点推进新零售业务的开展,业务质量进一步提升。公司电商业务前三季度实现收入38.25亿元,同比增长13.61%,占营收比例38.17%。可比口径下,同比增长16.44%。2021年双十一期间(2021年11月1日0点至11月11日24点),森马电商实现全渠道零售(GMV,下同)22.98亿元,同比2020年双十一期间全渠道零售17.18亿元增长33.76%,同比2019年双十一销售额13.80亿元增长66.52%。其中,休闲装方面,森马品牌位居天猫双十一服饰鞋包行业前十;童装方面,巴拉巴拉品牌连续七年蝉联天猫双十一母婴亲子品类第一,婴童品牌Minibala仍然保持高速增长。森马电商的经营业绩、经营效率、健康度得到不断提升。今年“双十一”活动取得可喜的销售成绩,离不开多方面的原因和各方面的努力。除了今年天气加持、平台政策等外在因素,森马电商团队越来越注重通过商品、运营、服务等内在元素去打动消费者,从消费者出发,理解消费需求,与浙江森马服饰股份有限公司ZhejiangSemirGarmentCo.,Ltd消费者产生共鸣,抓住行业机会。基于此认识,我们开展了以下工作:全域联动,实现品牌升级;洞察消费需求,提升产品力;依托数字化建设,提高服务质量;深耕传统电商,发展内容直播电商。一、全域联动,实现品牌升级今年9月,森马品牌在茶卡盐湖举办了一场“穿越舒适之境”的大秀,发布SMARTECH系列冬季功能性产品,通过发热功能等科技感为新青年打造冬季舒适的体验,森马SMARTECH系列代言人罗一舟、森马星推官井胧、新生代超模陆仙人穿着森马服饰现身。在明星超模加持下,森马顺势利用直播工具,吸引线上观众参与,双平台开启直播间云看秀,实现即看即买的购物模式,并联动四个城市的线下门店同步开启直播,邀请粉丝前来。这场全域营销的品牌大事件,传播总曝光超10亿。同月,巴拉巴拉品牌在北京长城开展“羽你相绒”时尚大秀,此次大秀,巴拉巴拉品牌携手著名华裔设计师吴季刚(JasonWu)和新生代潮流设计师陈鹏(CHENPENG),并结合对儿童羽绒科技的极致钻研,首发了三大系列:balabala×JasonWu系列、极寒科技系列、balabala×CHENPENG系列,用冰雪花园、极地探险、太空奇遇串联起三个梦想场景,共同诠释“羽你相绒”梦幻大秀。本次大秀巴拉巴拉品牌通过直播,实现全渠道声量超9.8亿,官方直播间累计观看超过4000万人次。同时,联合线下11家快闪店,打造全域营销,助力品牌拓新增长。这一系列品牌升级活动的开展,为双十一起到了良好的预热效果,支持双十一期间流量变现。二、洞察消费需求,提升产品力今年双十一,森马电商深刻践行了公司执行董事长邱坚强提出的产品“BBB模式”,即从不同人群、不同渠道、不同开发模式三个“B”出发,去满足用户的多样化需求。针对六大母婴人群及六大成人装人群,通过对多类人群购买习惯的分析,在不同的渠道差异化布局。针对产品,通过自主研发设计、外部资源整合、联合高校和研发机构等不同的开发模式,力求打造能满足客户不同需求的多样化产品。围绕“穿什么就是什么”的品牌理念,双十一期间,森马品牌从功能休闲与浙江森马服饰股份有限公司ZhejiangSemirGarmentCo.,Ltd中国文化两大板块推出森马SMARTECH系列、将功能性设计的灵感,加入到核心的休闲品类中进行创新。SMARTECH系列采用了科技防护面料,该面料实现了功能性与舒适性的完美结合,不仅能防水、防油、防污、防风,还能轻松应对日常穿搭烦恼。巴拉巴拉品牌羽绒服今年累计销售达到5000万件。从不易起球的德绒纤维、到混合火山岩和尼龙的台华蓄热里布,再到独有的四季纺贴膜,通过对产品品质的极致追求,满足90、95后消费者的需求。三、依托数字化建设,提高服务质量2021年双十一期间,依托公司强大的数字化建设以及过去9年双十一大型物流经验,森马电商团队整合并完善大促活动的方法论,通过机器人流程自动化等智能手段,使公司发货投入的人力更少、发货的时间更快,仓库作业效率得到大幅提高,从而保障双十一发货任务圆满完成。为保障双十一活动节点的推广及售后服务,森马电商从8月开始,即以优质服务为目标不断提升服务技能,并通过“云化”黑科技——旺云智连平台配合人工客服,为消费者提供快速的服务响应及温暖优质的服务体验。四、深耕传统电商,发展内容直播电商森马电商通过布局全域电商,包括:淘宝、天猫、唯品会等搜索电商,微信、拼多多等社交电商、快手、抖音等内容电商,实现对消费者的精准触达,让消费者轻松实现“随手可买、随时可买、随地可买”。同时,森马电商抓住直播、小视频、社交等流量红利,与抖音、快手、拼多多等平台开展合作,通过达人分享、品牌直播、短视频等方式传达公司品牌价值文化,以丰富的内容形式触达消费者,为消费者提供高性价比的产品。