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二、调研纪要1.行业问题Q:宏观经济呈下行趋势,医药行业在第三季度也有阶段性承压,对未来若干季度下游需求怎么判断?A:从过去十几年的趋势看,行业受宏观影响较小。公司主要服务于科研领域,发展不是和经济增长直接相关的。此外,宏观经济下行期间,企业反而可能为了寻找出路、打破僵局,增加研发费用投入。Q:当下疫情的影响逐渐减弱,海外竞争对手的销售逐渐恢复。景气的赛道也吸引新的竞争者加入,公司应怎样提高自己的竞争力?A:外资品牌在市场上的产品份额很高,在国内市场上处于垄断地位,占有90%以上的市场份额。外资试剂品牌产品线长、产品种类多,基本不会降价,所以国内价格也不会出现大的变化。即使后加入的竞争者数量增加,品牌树立也是一个长期的过程,品种添加需要长期的积累,要成为品种齐全、有影响力的品牌,还是有一定难度。2.公司相关问题1)财务部分Q:公司第三季度单季度表现为何不及预期?A:首先,2020年因疫情影响,高校及科研机构集中在7、8月份开学复工进行采购,导致去年三季度收入增长较多,并且去年中秋节在10月份,去年9月份少了中秋小假期,因此去年的基数比较高。今年七八月份正值暑假,三季度属于销售淡季,因此今年三季度的营业收入较去年基本持平。第二,公司大幅增加人员招聘,职工薪酬增长导致管理费用及研发费用增加。第三,今年与去年执行的所得税税率不一样。公司由于高新技术企业证书到期,目前虽已通过复审,但是尚未取得证书,暂按25%税率计算所得税,而去年执行的是15%的所得税税率。综合以上原因,导致公司三季度利润较去年同比有所下滑。另外,去年由于疫情原因,公司研发、生产部门开工较晚,去年备货速度较慢,去年各季度,存货规模均在一亿元左右的水平,产品添加较少,存货规模增加不明显。而从存货到销售的传导有个时间差。去年存货的低规模造成今年销售收入增速乏力。从公司历史数据来看,存货增长速度与销售收入增长速度相关性比较强。今年以来,公司加速产品开发,提高备货规模,并从人力、场地、设备等方面给予保障,截止三季度末,公司存货规模已达到1.46亿元,与期初相比增加了44.4%,存货增长越快,现货越多,公司的产品品种就越多,越能保障未来销售收入的增长。Q:三季报显示公司毛利率有下滑,主要受到什么影响?A:根据会计上新的收入确认准则要求,2020年将运费及包装费从销售费用转到主营业务成本中,科目之间的变化,表面上会导致毛利率降低,但公司的总体盈利能力变化不大,净利率与去年相比相差不大,依旧保持稳定。Q:公司三季报的销售费用率是如何降低的?A:根据会计上新的收入确认准则要求,运费及包装费从销售费用转到主营业务成本中,所以销售费用有所下降。本身公司采用电商销售模式,覆盖范围广、推广费用低,销售费用占比不太高。Q:关于公司成本方面,大宗化工品未来价格走势如何?A:目前还是看涨趋势,之前由于环保条例的限制,供应方面可能有些限制,但基本可以消化掉,毛利率整体稳定。Q:为应对包材、运费的涨价,是否用提价方式消化成本?A:包材价格的上涨主要受大宗商品价格上涨的影响,有一定的周期性,对公司的成本有一定影响,但包材在公司营业成本中占比不高,影响有限。公司采购部门主要通过一次性备足货源,扩大采购规模,增加长期订单,提高议价能力等方式应对包材涨价。Q:所得税税率带来一些暂时的影响,净利润可能有一些影响,年报是否会恢复15%的水平,有无不确定性?A:公司在没有获得高新技术企业证书的情况下,只能按照25%的所得税税率计算。目前公司已经开展了复审工作,结果已在科委网站进行公示。阿拉丁已经历经了多次复审,根据一般经验,证书会在年底统一发放。如果在年报披露之前获得证书,公司会及时按照新的税率进行调整。2)产品及销售部分Q:公司下游客户数量有多少?A:公司目前有超过18万注册用户,注册用户数量也在不断增长。Q:在企业和高校客户拓展的方面,有无加速态势?A:有加速态势。公司新招聘了有丰富工作经验的业务总监,能加快和客户之间的对接合作。公司本身也和CRO企业等大客户有紧密的合作,预计也会加速推动。另外,公司去年实际存货较少,出现供不应求的态势,公司目前也在加快品种添加、积极开展研发工作。Q:企业和高校客户的结构是否有变动?A:比例一般不会发生大的变化,相对稳定。在国家政策扶持下,高校有持续的科研经费支持,企业的需求也很稳定。Q:公司是怎样进行采购的,有合作的采购平台吗?A:公司有1万余家供应商,直接向供应商进行采购。通过长期固定合作来保证供应稳定,如果出现变化也会及时调换。Q:公司的需求端是否没有压力?A:是的,目前CRO企业以及行业的增长保持旺盛。公司目前还是增加投入和加大人员招聘,避免出现备货不足的问题。3)其他生产、经营部分Q:公司增长情况如何?A:公司目前库存有超过4万个新产品。存货的增加也是品种添加最直观的表现。从公司历史数据来看,存货增加的百分比和销售收入增加百分比的相关性较强,因此存货增加也是给明年的供货打下良好基础。Q:公司的仓储情况如何?A:公司仓储区域式分布有很大进展,华北区域的仓库自年初开始运营以来,已经可以正常运转,华北地区销售收入占比较2020年度增长明显。自九月份开始,公司已经实现四地同时发货,实现次日达,使得公司自身的服务水平大大提升了。Q:从竞争力角度看,公司还有哪些可圈可点的地方?A:一方面公司存货在不断增加,从历史数据来看,存货和营业收入增速两个指标相关性比较高,所以公司在积极进行品种添加和仓储备货;另一方面,公司研发人员数量不断增加,研发能力不断提升,也是为后续产品添加做好准备。Q:公司今年员工数量比较多,新来同事需要多长时间的磨合才能开展工作?A:公司大部分人员都是通过社会招聘招入的,本身有一定相关工作的经验,对工作流程熟悉的比较快。Q:明年还有哪些设施需要提高升级?A:公司在张江的研发实验室还在装修,公司还需要建设甲类仓库和乙类仓库,目前已经提交申请程序,预计明年年初通过,年底建成。一方面可以提高发货效率,另一方面可以解决存货的仓储需求。Q:关于公司解禁股份,创始股东、早期投资人、高管怎么考虑?A:公司控股股东、实际控制人不涉及减持,其持有的股份锁定3年。目前沟通下来,大的机构还是看好公司和行业的发展。但是,公司在新三板挂牌期间,股东较多,比较分散,这些股东买入成本低,短时间内有变现的需求。Q:公司系统更新、项目延期,内部效率是否没有预想高?A:公司在第二季度上线的新ERP系统,对于公司的销售及发货流程有一定的影响,造成了部分订单的流失。这是对于公司长期发展有利的基础建设,在布局过程中带来的不利影响都是短期的,长期来看有利于提升发货效率、缩短发货时间。目前实施新系统后,公司的发货效率明显提升,几乎没有客户投诉的问题了,能支持公司正常运作。目前行业在高速发展,公司还需要继续努力,跟上行业的发展脚步。募投项目延期主要涉及到客观环境原因,政府审批、拿到施工许可需要一定时间,公司也在尽快促成项目的落实。