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一、基本情况介绍:2021年前三季度整体销售收入58.2亿,一半来自医疗业务,一半来自消费品。两部分业务同步发展,实现了我们要做的“大健康”理念。医疗业务近几年品牌知名度提升,未来在医疗板块会有更多布局。在消费端,1-9月还是部分受疫情影响,但全棉时代整体增速不错。二、问答环节:1:医疗2020年业绩非常好,今年疫情逐步控制,价格下降,医疗业务一定下滑,医疗业务最差的时候是否已经过去了?医疗业务未来的规划是怎样的?答:医疗业务回归正常状态,相较前年还是大幅增长,我们对未来充满信心。医疗我们主要从事医疗基础耗材,包括:1)传统伤口敷料,2)手术室耗材,3)感染防护,4)家庭护理,5)高端敷料。医疗业务3+6+6的布局非常清晰,3个商业业态(出口OEM、B2B的国内医院直销、B2C的业务,各自均占1/3左右);1)公司以前是做出口OEM的,之后转型,是我们的基础也是稳定的现金流来源,公司出口业务一直是行业前三;2)国内医院业务,2003年SARS之后进入国内市场,当时以国外的最先进的质量技术标准作为标杆,经过十余年已经在品牌知名度、美誉度方面远远领先同行;3)B2C,前几年刚刚布局,这几年快速发展,不仅是护理用品,还包括急救包、医美疤痕类等产品,通过电子商务、连锁药店、小程序全方位覆盖,这块业务的占比逐步提升今年已经在接近27%。6个渠道:1)出口业务,今年同比去年有较大幅度下滑,但相比前年依然同比翻倍,我们的客户非常稳定,今年还新增了很多面向连锁的客户;2)医院渠道,进入4000多家医院;3)连锁药店,这个渠道目前发展比较快;4)国内电商,主要通过天猫、京东、小程序,是今年增速最快的渠道;5)跨境电商,主要通过亚马逊,毛利率高,费用率也高;6)大客户,占份额不多,主要面对政府、企事业单位。6大类产品,1)主要是防护包、手术包、防护服等感控产品;2)高端敷料,主要是替代进口,毛利率高3)传统伤口敷料,是公司最早期的产品品类,保持稳定增长,主要是用全棉水刺无纺布技术替代过去的纱布,因为纱布会掉线头,风险比较大,目前渗透率逐步提高;4)口罩,防晒、保暖等口罩各种爆款打造,市占率还不够(个位数),未来将做更多的创新与营销来提高市占率;5)成人护理,面对老人、卧床病人、慢性病人,主要是成人尿不湿等;6)家庭护理,产品种类多。2:医疗C端业务扩展情况?答:一直在布局天猫京东,现在疫情引流后,更多消费者直接采购口罩产品,对质量、颜值提出很高要求,同时我们做了更多的产品创新,如创口贴、面膜、敷贴、家庭护理用品等,引进了很多消费者,成为忠实用户。这些产品我们顺势进入跨境电商,高速发展,不仅卖口罩,还包括棉柔巾、湿巾等;第三是连锁药店,布局多年,直销+经销模式。3:如何在C端这类产品里做出差异化?答:产品差异化核心是基础材料创新,这几年我们在基础材料投入非常之大,才有了消费者体验感的提升,为什么医护者极其认可?就在于差异化、高实用性、解决用户痛点。我们的口罩表层是全棉水刺无纺布,不是化纤的,防护服也是用全棉水刺无纺布,让医护人员透气性更好,找到用户痛点。现在疫情期间,防疫产品供应量很大,大量资本进入这个行业。但通过半年消化,大部分不是专业做防护产品的企业退出,一方面国家加强监管,医疗企业天天被检验,一次性的玩家大部分退出。市场净化后公司品牌知名度、美誉度提高,市占率大幅提高。现在的瓶颈是产能供应问题,我们的解决方法是用自动化替代人工。4:口罩口径问题,消费端这块线上也能买口罩,无论是消费端还是医疗端,所有平面口罩的报表都放在疾控防护品下面?答:不是,我们是按品牌分,在三个渠道销售,防疫产品占比来说稳健医疗大于全棉时代大于津梁生活,销售品牌定在全棉时代,就归在全棉时代的报表下面。今年前三季度,品类里面,全棉时代的其他无纺产品这个类别,同比是下降的,主要是去年有销售防疫产品(口罩),今年到这个季度占比是个位数。5:公司3+6+6以产品为主还是渠道为主?答:横向渠道,纵向商品,6×6的组织架构。销售额、毛利率、利润率都分解到渠道端、商品端。6:商品的KPI老大与渠道老大都要互相确认的是吧?答:是的。7:医疗明年的规划?答:明年重点打法,渠道端重点是医院和电商,商品来讲最核心的是N95口罩、单只装口罩、手术包、高端敷料等产品8:传统口罩品质差异可能会大一些,N95这种产品差异会小?答:N95产品差异更大,产品差距主要是在:1)密合性,外国产品逐步退出市场是因为它的产品不太符合东方人的面部特征;2)透气性,这是存在矛盾的,通过这几年的技术研发积累我们找到了一个平衡。9:我们的产品都是一类医疗器械的吗?答:三类最高,我们主要是一二类。二三类就是高端敷料产品。10:全棉时代的布局?答:全棉时代的布局可以用2+6+6概况。?2:线下、线上,占比40:60,坚持线上线下充分融合、紧密互动。?6:6个渠道,1)线下门店:分为加盟店、直营店,加盟店刚开始;2)第三方传统电商:天猫京东唯品会等,目前占比最高;3)官网、小程序;4)KA商超渠道;5)大客户;6)直播、兴趣电商。?6:6大品类,1)棉柔巾:销售额占比最大的单品;2)卫生巾:增长最快的单品;3)其他全棉无纺产品:湿巾、洗脸巾、一次性内裤等;4)母婴用品:特别是婴幼儿的服装服饰、护理产品;5)内衣、居家服、成人服饰(衬衣等);6)床上用品。11:像棉柔巾、卫生巾、母婴用品、床上用品,都是非常大的品类,在每个品类扎根下去都会诞生一家很大的公司,全棉时代都做了,这个是什么原因?导致门店SKU特别大,是否会造成负担和拖累,没有规模效应?答:全棉时代的定位是1)全棉时代最早开始的定位是一种健康、舒适、环保的生活方式,定位必须有单品,棉柔巾是最大单品,以单品为切入延伸到更多品类。最开始定位人群是母婴人群,逐步覆盖到更多人群。2)全棉、全品类、全生命周期:全棉只做棉花;全品类是覆盖生活所有场景的产品;全生命周期是从怀孕、婴幼儿、成年、老年全生命周期的产品。我们今年的重点是打造爆款,砍掉长尾,已经砍了很多产品,并不覆盖无限多的SKU或者SKC;我们明年的重点是砍更多的长尾产品,聚焦爆品。现在流量越来越珍贵,只做某单品的话用户只会使用某一段时间,我们做全生命周期产品,用户会对品牌形成一定认知,会长期伴随这个品牌、覆盖更多的产品。12:发达国家有没有类似的品牌可以做这么多产品而且管理很好的?答:定位全棉、全品类、全生命周期的全球只我一家,全球有很多做得非常成熟的但并不是做我们这个领域的公司,比如说无印良品,也是做生活方式,品类比我们还要多。全棉时代和稳健医疗相较于其他企业最大的不同是我们要牢牢控制:1)产品力,产品力是核心的核心;2)品牌力,做好用户联系(品牌优先于速度,做好品牌,不求爆发式增长只求稳定发展)。产品力和品牌力一直是我们的核心。13:明年全棉的爆品有哪些?答:1)棉柔巾:毫无疑问,而且我们的市占率还很不够,特别是棉柔巾替代纸巾,我们很早提出这个策略,现在还有巨大的空间,生活用纸空间大概是1000亿,棉柔巾渗透到纸巾市场不到50亿,还有很多空间可以做(普及棉的知识、环保理念);2)卫生巾:增长最快、毛利率可观,过去这个行业品类和品牌比较多,我们的卫生巾的品牌排名从过去的十几名升至第6名(在天猫),增长空间大(我们产品的创新力、颜值大幅提升);3)居家服:在内衣系列还有很大空间,未来在贴身内衣方面也是我们重点耕耘的。14:四五十亿支撑6个渠道去打的话,每个渠道打下来的空间也不是特别大,这些渠道可以赚钱吗?答:每个渠道有不同的定位。门店:除了销售,也是展示生活方式,品牌展示和顾客体验的场景,以有纺产品为主,特别是以母婴人群为主,毛利率相对高,净利率相对低(有些门店处于前期拓展期),有大、中、小店。明年有更多的规划,比如优化购物动线、育婴师级别要求更加专业等,现在只有300家门店,还有很大增长空间。15:棉柔巾等标品如何控制窜货的行为?价格策略如何制定?答:棉柔巾每个渠道都可以通用,没有做分隔,线下以盒装为主,线上以袋装为主,零售价一样,有时候大型活动的折扣力度不同,比如618、双11线上可能折扣更低一点。16:500平以上的大店现在还有20多家,目前的盈利情况如何,后续打算如何处理,有没有关店的计划?答:目前20家出头的大店,相较于2019年我们的坪效是在提升的。1)开店、关店每年都会有,关店有多种原因(合同到期、店铺位置不好、店效差),这几年每年都有十家左右店铺关,新开五六十家,这是正常情况。随着品牌运营、设计等的提升,大店的整体坪效也是在提升。