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一、公司分享环节(一)2021年前三季度业绩概况2021年1-9月,公司营业收入为3.99亿元,较去年同期增长16.81%,扣除美元汇率下跌的影响-4.87%后,较去年同期增长21.68%。2021年第三季度,公司营业收入为1.37亿元,较去年同期增长18.43%,扣除美元汇率下跌的影响-1.34%后,较去年同期增长19.77%。前三季度归属于上市公司股东的净利润4,027万元,较去年同期下降56.50%,归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润1,065万元,较去年同期下降113.16%,下降的主要原因系公司增加在销售、研发、管理方面的人员投入,加上广告费、销售平台费用等投入超过了收入的增长,引起公司营业利润下降进而导致净利润的下降。2021年1-9月,公司发生销售费用21,657万元,同比增长73.18%,包括直接销售费用以及以广告及市场推广方面为主的其他销售费用,其中1-9月广告费累计投入7,873万元,以第三季度的投入最为明显。广告费投入含品牌宣传投入与市场推广广告投入两个方面。品牌宣传方面的投入对公司短期利润影响较大,但是对提升公司品牌的知名度及市场接受度具有深远的影响,为公司未来长远的业绩持续释放奠定坚固的基础。公司市场营销团队也会密切监测品牌推广是否达到预期效果,适时做相应投入计划的调整。市场推广广告主要是增加了在YouTube上投放的广告视频,另一方面继续加大在谷歌竞价搜索等方面的推广投入。在研发费用方面,2021年1-9月,公司发生研发费用10,515万元,同比增长102.09%。研发费用的增长主要系研发项目增加以及研发人员的增长和薪酬水平的提高,软件与信息服务费等研发投入增加。至2021年9月,公司研发人员数量较上年同期末有较大幅度的增加,研发人员的增加除了针对PDF核心技术和PDF通用软件产品研发的持续投入,还在电子签名、智能文档、工程图纸、3D显示和交互等PDF与相关行业应用相结合的新领域做了布局。就公司核心产品营收情况来看,2021年1-9月,公司核心产品PDF编辑器实现营业收入3.35亿元,占总收入比例83.99%,同比增长19.17%,扣除美元汇率下跌的影响因素后,同比增长约24%,超过公司总体收入的增长率,核心业务增长稳定。就销售渠道来看,前三季度非在线商店直接销售仍为公司主要销售模式,占营业收入55.50%;官网在线商店销售占营业收入20.70%;代理销售占营业收入22.07%。就产品授权模式来看,前三季度PDF编辑器产品的永久授权销售仍为收入主要来源,占编辑器收入84.66%;订阅销售收入占编辑器收入14.75%。从区域营收情况来看,前三季度公司在境内实现营业收入较去年同期增长35%,持续领先公司在全球其他区域的增长;境外实现营业收入较去年同期增长16%。二、问答环节Q1、疫情对大企业客户和中小企业客户的IT预算都有影响,目前市场存有两种看法:一是疫情会对企业的该类预算产生压制;二是疫情下的远程办公将会促进企业对办公软件的采购。疫情至今,公司经过一线的市场接触后看法如何?答:根据公司的观察和一线的市场接触,我们认为疫情对企业IT预算的影响并不大,但疫情对企业IT运作的影响比较大。因为疫情的影响导致企业需要远程办公,因此企业至少需要确保足够的IT预算甚至增加IT预算以让其员工进行无障碍办公。对企业IT运作的影响比较大具体体现为在疫情大环境下,企业IT部门首要的工作是花更多时间与精力应对疫情下公司员工混合办公模式下的IT需求,以确保员工远程办公的工作效率,使公司可以正常经营,故诸如IT的基础建设升级或更换供应商等其他工作自然也就排在次要位置。所以疫情并不会导致企业减少办公软件采购预算,只是企业IT部门因为工作重心的转移没有足够精力去遴选和更换供应商。此外,疫情对于行业品牌知名度很高的供应商所产生的负面影响远小于诸如福昕这样知名度较低的品牌。公司的营销团队具备优秀的线下业务拓展能力,擅长线下拓展,前几年公司营收增长迅速,正是基于公司营销团队对潜在客户的敏锐挖掘和长期的紧密跟进,因此从竞争对手处获得了不少的存量客户。受疫情影响,在美国有相当多企业还在居家办公,因此在北美市场,公司线下拓展的优势未能得到充分发挥。当前美国已经开放旅行,相信随着越来越多公司返回办公室上班,公司线下拓展的优势将得以逐渐恢复。而从公司近几年的收入构成趋势也可以发现,前几年公司官网在线商店销售收入的增长长期低于非在线商店直接销售收入的增长,但疫情至今,公司官网在线商店销售收入增幅很快,超过了非在线商店直接销售收入的增长,证明了疫情下由于远程办公所带来的对办公软件的需求是有所增加的。Q2、公司此前规划朝着线上直销和订阅制转型,现在转型的进度如何?未来打法和战略有何进展?答:公司的销售模式有三种:非在线商店直接销售、官网在线商店销售和代理商销售。2021年1-9月,来自代理商的销售收入的同比增幅是最高的,其次是官网在线商店销售的增幅,最后是非在线商店直接销售的增幅。且代理销售收入的同比增幅是非在线商店直接销售收入同比增幅的两倍,可看出其增长较快。而就PDF编辑器的授权模式来看,2021年1-9月订阅模式下的营收同比增长较永久授权模式下的营收增长更高。数据表明,目前公司还是向着正确的方向发展。Q3、公司现阶段的股票价格已低于公司年初制定的限制性股票激励计划的授予价,此项股权激励计划是否继续实施?答:公司目前的股票价格低于年初制定的限制性股票激励计划的授予价,但因股票价格属于非可行权条件,根据企业会计准则的规定,非可行权条件或者市场业绩条件并不影响公司对可行权权益工具数量的估计,如公司因为股权价格下跌,激励计划丧失激励效果而进行提前终止,需要确认在剩余等待期内的全部股份支付费用。基于此,股价下跌不能作为股份支付的作废来进行会计处理,公司的限制性股票激励计划并没有终止。所以根据规定,股份支付相应的会计处理还要继续,并会对公司各期的净利润产生一定影响。但如果属于无法满足业绩条件而终止实施本次股权激励计划,则是属于股份支付的作废,股份支付是可以在终止期间冲销处理的。Q4、公司三季度主要因费用性支出使得净利润同比下降。销售费用包括品牌塑造和产品推广的广告投放,目标是抢占市场份额,该费用的持续期间会有多长?是否只要在Adobe份额比较大的情况下,公司都会一直进行高强度投入?答:公司广告投入规划主要有两方面:一为产品广告,二为品牌广告。产品广告主要为谷歌竞价搜索的推广。由于疫情,各企业线下的宣传渠道基本终止,转靠线上宣传,导致线上广告位竞争变得非常激烈,因此今年以来谷歌等广告供应商在线推广广告费价格上涨,这也是公司广告费用同比增长较快的一个原因。根据公司市场营销团队持续追踪结果显示,目前市场推广广告活动的购买转化情况取得了预期的收益回报。由于公司可以通过多途径监测产品广告在一定时间内是否形成真正商机,因此公司相对容易判断产品广告投放是否带给公司足够多的收益,进而再决定是否持续投放。而品牌宣传投入,系公司主动推送,受众群体比较广,转换率比较低,转换时间比较长。但因品牌的认知度和认可度是公司较竞争对手最大的差距,因此品牌的建设是必要的。但对于品牌广告投放的前提是该投入能获得先期效果,验证目标群体接收了信息,公司的品牌知名度和认同度都有所提升,并能最终转化为购买产品的行为。公司频繁通过各种方式,包括针对目标群体的多次市场调研,数据采集等来判断品牌投资的效果是否将在未来为公司带来收益。而在实际投放中,如果发现品牌宣传的某个方式效果不好,公司将马上终止或更换方式。今年是公司品牌建设打基础的一年,通过这一年获得的数据将为公司今后的广告宣传策略规划提供决策参考。Q5、公司是否会做产品、研发上的调整,在一些非寡头垄断的市场有所拓展?答:是的,公司目前正在进入一些创新领域,通过在市场规模比较大且快速发展的领域,如:电子签名市场、电子图纸市场,开发PDF在该等细分领域的深入应用。公司拟进入的新领域都必须具备两个条件:第一,市场空间大;第二,福昕在这个领域必须能够充分发挥公司所具备的特有优势,,即能够利用PDF的核心技术来切入这个市场。如在电子签名领域,福昕有基于文档的签名的优势。同时,公司也申请了基于文档的电子签名专利。由于电子签名尚未有公开、统一的格式标准,公司也在从事相应的标准开发,希望通过和行业协会、国际标准化组织的共同合作,推进标准的制定。我们认为基于文档的签名会有一个比较大的市场空间。目前行业内虽然已经有DocuSign和AdobeSign两个大的厂商,但它们所提供的签名服务应用场景比较窄,其主要的应用场景是合同签署。但就机构客户每天发生的大量签名活动而言,合同签署只是其中一部分。尚有大量的基于企业内部流程或者个人事务的签署场景为仅仅基于文档的签署。在企业的数字化转型过程中,很多的签署场景都为此类,但此前却没有厂商提供基于文档签名的解决方案。公司收购AccoutSight后,计划11月份就发布整合电子签名的PDF编辑器版本。Q6、公司之前预期疫情缓解,接下来进入冬天,疫情可能会反复,公司对未来展望是否乐观?答:疫情的发展和政府及业界对疫情的应对都难以预测。就公司而言,自疫情以来,公司就在内部管理和渠道策略方面不断改进,以更好适应疫情的大环境,比如公司在数字营销上的投入和优化,以缓和疫情对线下营销的影响。此外,就公司从最大的供应商DELL的收入趋势来看,去年二季度至四季度,欧美疫情开始爆发并反复,公司从DELL获得的营收逐季下降。但今年前三季度,尽管疫情仍有所反复,公司从DELL取得的营收在一季度就已经实现拐点,较去年第四季度环比增长了30%,今年二季度和三季度继续保持增长,并于三季度实现了双方合作以来最好的营业收入。因此,就公司源自DELL的营收趋势来看,并未受到疫情影响。Q7、在Adobe全面转云的情况下,是否很难撬动其已有的客户?答:由客户的惯性作用,抢占Adobe的大部分用户会比较困难,但不等于不可能。前两年,公司大客户增长很快,其中很多的客户就是来源于Adobe。因此,从存量市场争取Adobe的客户是可能的,且公司中短期的收入增长驱动主要为现有产品在PDF通用软件市场的市场份额扩大,其中相当部分的市场份额将来自于对Adobe现有客户的争取。在Adobe文档业务的商业模式转订阅后,改变了原有企业客户采购PDF预算的方式,即接受Adobe订阅模式的客户每年都需安排预算。在企业客户每年都有预算的情况下,公司更有机会争取Adobe的现有客户更换供应商。就这个角度看,Adobe全面转云为公司提供了更多潜在的客户来源。Q8、公司后续目标是否有调整?答:就现有的PDF编辑器业务而言,我们的目标是超过竞争对手的增长速度。由于疫情,新晋品牌的公司较已建立起品牌知名度的公司受到的影响会更明显一些。但随着疫情的弱化,影响也将逐渐减少,公司的线下拓展优势将得到发挥,公司有信心业务增速超过竞争对手的增速。其次,就公司新布局的领域,如基于文档的电子签名,智能文档等这些新增业务在成长后都将对公司的营收有所提升。Q9、董事长除了经营福昕外是否还有其他事业?答:董事长熊雨前先生负责公司的各项经营管理工作,专注于公司的持续、健康、高质量发展。