嘉实基金

问答交流
1、如何看待数控系统自制的重要性?
答:高档数控系统是高端数控机床的控制核心,其作为高端数控机床的大脑,是国外众多高端数控机床企业的重要战略布局方向。高档数控系统研制难度极高、技术性极强,一直被西方国家作为重要的战略物资实施出口限制。
自主研发数控系统的最终目的,是要回归于服务客户加工需求本身。公司自制的数控系统,是基于对用户加工工艺的深入理解后,充分运用伺服控制、传感反馈、运动控制总线到五轴运动控制功能算法、PLC逻辑控制,以及HMI、互联互通等完整的技术链所形成的果实,产品具备根据客户应用场景不断调整、完善技术平台工艺、迭代技术水平的能力。同时匹配公司整机产品和关键功能部件,会体现出最佳的磨合应用效果。

2、数控系统尚未得到上量销售的原因?
答:目前,公司处于快速发展初期,如何扩大产品收入规模,提高市场占有率,是公司现阶段的重要战略方向,故目前公司以发展收入贡献度最高的整机业务为主,同时积极推动数控系统及关键功能部件的单独对外销售。
其次,目前有多家机床厂商在与公司接洽合作匹配国产数控系统,公司也会积极拓展数控系统应用端的技术团队,根据不同机床厂商、不同类型机床的性能特点匹配科德的数控系统,使其产品能够在国产数控系统架构下充分发挥优势。
未来,公司仍会坚定不移的在自制的五轴机床中,配套使用公司自主研制的高档数控系统,并在应用中不断提高产品性能及口碑,从而提高销量,成为我国国产高端装备自主化率和国产化率提升的重要推手。从公司长期战略发展目标来看,公司规划整机产品收入与数控系统、功能部件的营业收入各占一半比重。
3、如何扩展营销渠道?
答:首先公司结合自身技术特点及优势,充分调研市场需求、开展用户行业分析,通过与龙头用户的合作,加速对下游行业的理解,并开展工艺验证,逐步形成示范应用;其次公司通过参加国内外专业展会,集中发布新产品,与客户交流新技术,提升公司的业内影响力及品牌知名度。
目前公司以直销为主,经销为辅,按照市场的成熟度,将直销区域划分为七大区,下游辐射航空航天、兵器、机械制造、刀具、能源、汽车、模具等多个领域。在公司直销队伍的建设上,公司加大了人员部署,同时注重培训,使销售团队更加专业。同时公司将销售的核心竞争力-售前技术发挥充分,既能够快速为客户提供定制化服务,制定工艺方案并进行样件加工,通过交钥匙工程来促成销售订单,又做到实地指导客户操作技巧,缩短人机的磨合时间,提高应用效率,与客户建立稳定、长久的合作关系。

4、民用领域对于五轴设备需求的核心驱动力是什么?
答:民用领域用户采购设备追求极致的性价比。设备的采购价格、综合服务成本、性能、精度、综合效益都是民用领域用户考虑的重要因素。随着制造业产业链的不断升级,在下游加工难度增加的同时,对生产成本提出了更高的要求,故民用领域愿意选择五轴机床来替代原有的三轴机床,从而提升产品的综合竞争力。
同时,随着公司品牌影响力的逐步扩大,在各行业均具备典型应用,起到示范效果,从而辐射到周边民营企业。近两年公司产品的复购率均在40%以上,其中民用客户复购率占比近80%,公司的产品得到了各行业的广泛认可。
根据中国机床工具工业协会数据,2022年我国进口加工中心均价同比增长显著,进口高端加工中心占比提高,国产化替代空间巨大。随着国内五轴机床厂商的日益成熟,日后将存在广阔的进口替代空间待攻克。

5、大机型占比较高是否代表客户行业有一定变化?
答:公司在既有四大通用技术平台(立加、卧加、卧式铣车复合、龙门机)、三大专用技术平台(工具磨、叶片机、叶尖磨)的基础上,加大研发力度,推出适用于各行业、不同加工尺寸的设备。大机型占比较逐渐提高,说明公司设备可加工范围及服务的行业更加广泛。
五轴立式加工中心是公司最早投入研发且批量投产的设备,近年来其收入占比和数量占比最高。随着公司产能的不断提升,卧加、卧式铣车复合、龙门机等大机型的加工技术迭代优化,对于航空航天、汽车等领域的可加工范围逐步扩大,订单占比明显提升,可覆盖的下游行业更加广泛。

6、公司产品性能和国外品牌是否有差距?
答:从设备的技术参数上来看,公司的设备不逊于同类型进口产品,在航空航天等领域也有非常不错的表现。但国外产品历经百年历程,对于不同行业加工工艺有更深刻的理解和应用经验,成熟度会高于国内设备。
近几年,公司注重深耕多个行业领域,产品在航空航天、汽车、机械设备、能源、刀具等领域均有广泛应用。未来,公司会加紧整合国产设备优于进口设备的竞争点,凭借本土企业强大的制造链条,优化供应链、节约制造成本。同时不断突破产业技术,提高各环节的组织能力,提高产品的稳定性,占据更多的进口替代空间。

7、主要扩产电主轴产能的原因?为什么不同步扩产其他功能部件?
答:公司整机产能扩充的过程中,所有功能部件的产能也需要同步提升,电机产品作为独立对外销售占比最高的功能部件已在大连生产基地最早投入产线。电主轴是五轴机床构成的刚需也是耗材,独立对外销售空间广,售后市场需求量大,所以公司于2020年布局电主轴产能,在银川建立电主轴生产基地,并于2022年基本达到预定产能目标400台套,产能接近饱和。今年定增项目对电主轴的产能做出新的部署,达产后电主轴产量可达1300台套。