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一、公司副总经 理 、董 事会秘 书孙秀 云女士介 绍公司 基本情况广东德尔玛科技 股份有 限公司 是一家集自主 研发、 原创设计、自有生产、自营销售 于一体 的创新 家电品 牌企业 。公 司旗下品牌包括“德尔玛”、“飞利浦” 等,主 要产品类 型包括家 居环境类 、水健康类、个护健康类以 及生活卫 浴类 。公司以 “用 产品改善 生活细节,让用户提高生活品质”为使 命,以“ 多品牌、多品类 、全 球化”为发展战略,以消费者需 求为导 向进行 创新产 品的定 义和 开发,打造符合新消费需求的创新家 电产品。

通过近十年的发 展,公 司沉淀 了丰富的互联 网营销 能力,已全面覆盖国内主流电商 平台, 并积极 运用直 播、短 视频 等新兴营销方式来拉近和消费者的 距离, 提高交 易转化 率。公 司能 够精准把握消费者需求的变化,通 过敏锐的 商业嗅 觉,结 合快速响 应的产品设计、开发能力,不断推出 爆款产 品。公 司所处 的珠三 角地 区拥有天然的小家电产业链集群优势 ,同时 ,公 司也建立 了强大的 自主生产能力,并利用自己的生产能 力与小 米开展 战略合 作,生 产米 家定制产品。收购飞利浦水健康业 务后, 公司通 过原有 研发体 系与 飞利浦研发体系的交互学习,持续提升 自身研 发能力 ,保 持“系统化 ”的同时实现“敏捷化”,促进产品 快速迭代 。

公司致力于打造 中国消 费升级 和核心制造优 势出海 双引擎增长模式。从产品拓展角 度来看 ,公司 将围绕“德尔 玛 ”和“飞利浦”两个主要品牌,以无线化 、小型便携 化、多 功 能组合化 、智 能物联和健康生活为产品开发 理念, 深耕吸 尘清洁 类、水 健康 类和个护健康类赛道;从国际化布局来看,公司 将借助飞 利浦全球 品牌优势 、多品类优势,积极拓展包 括跨境 电商在 内的境 外销售 渠道 ,利用高效的供应链能力,实现品牌 出海。

二、互动交流环节

Q1:请介绍公司的 研发体 系情况?

答:公司研发工作主要 通过小 家电研发中心 和水健 康研发中心开展,两个研发中心 在研发 体系上 互相借 鉴学习 ,在 研发项目上独立推进,实现“系统化”和 “敏捷化 ”双轮驱 动。系 统化方面 ,公司积极学习飞利浦系统 化的研 发及供 应链管 理流程 ;敏 捷化方面,公司发挥互联网品牌直 接面对 消费者 的优势 ,与消 费者 保持紧密连接和交流,快速洞察消 费者需求 和痛点 ,第一 时间启动 产品概念验证,保持研发过程中“设计、研发、品质 、制造、服务” 五维 一体的端到端开发模式。目前公司有三个 研发团 队,分 别为苏州研发 中心、 顺德研发中心、飞利浦水健康研发团队,研发 产品的最 前端是市 场调研 、人群画像的分析,再到产品 的定义 ,最后 整个产 品的落 地, 都是研发来承接。

Q2:公司的选品逻 辑是什 么?不同 品类在 公司层 面如何协 同?

答 :公司目前主要有三大品类 ,分别为 智能清洁 、水健康、个护健康品类。德尔玛自 主品牌聚 焦智能 清洁赛道 ,重仓 于性价比赛道,做专业产品,公司将 投入更 多资源 打造核 心竞争 力, 把粮仓建在智能清洁赛道;飞利浦 水健康 和个护 健康, 公司在 收购 时其品类基础已有一定的积累。因 此,公 司在选 品时会 优先选 择团 队具有优势的品类发力,着重研发端的能 力覆盖;成本端 的降本增 效;逐渐拓展品类。公司不同品类在制造 工艺、供应 链管理 、研发设计 、客 户资源等方面均有协同。

Q3:公司品牌强性价比 定位, 如何做 到产品 功能 非常 优秀,同时成本比较低,除 了渠道 扁平外, 在成本 控制上能 否有一 些分享?

答 :公司“德尔玛”品牌 以聚焦性 价比为主 ,“飞利浦”品牌聚焦中高端市场。性价比是一 个商业 模式,不是一 个定价模 式,“ 德尔玛”品牌的高性价比 并不等 同于低 价,而 是在消 费者 消费同等金额的同时享受更高的品 质。公 司主要 通过以 下三个 方面 来实现高性价比:一是公司实现了 “研产 销”一 体化高 效协同 ;二 是公司主要采用直销模式,工厂直 接面向 终端消 费者进 行销售;三 是公司主要采用线上销售,该模式的 营销效 率较高。

Q4:公司整个创新方面 ,包括 消费者 洞察 和研发 效率 都是非常快,比如个护类产品2022年 度 推出SKU很快,背后 有哪 些维度支撑来达到这样的水平?

答:2022年是公司运营“飞利 浦”个护 类产品的 完整的一年,但实际上公司是2021年就 拿到了“ 飞利浦”个护品 类授权 ,所 以公司整个研发包括产品的 定义是在2021年开始。针 对不同的平台,公司对SKU有不同的定义。“飞利浦 ”品牌的 产品线 比较 宽,它既可以做到比较高价位的 高端产 品,也 可以做 到一些 低价 位的产品,所以公司对于产品也会分 成几个 定义,比如基 础级、入门级 、中等级、高端级的产品。此外,在研 发方面 ,公 司不单 纯追求高 的效率,而是追求命中率。

Q5:公司在 线上营 销方面的 具体策 略是什么 ?

答:线上销售成为新兴 小家电 的主要销售渠 道 ,市 场规模不断扩大,占比逐渐提升。公 司利用互 联网运营 能力优势 ,以 线上销售为主。通过十余年的发展,公司沉淀 了丰富的 互联网营 销能力 ,已 全面覆盖国内主流电商平 台,并 积极运 用直播 、短视 频等 新兴营销方式来拉近和消费者的距离 ,提高 交易转化 率。 2021年 以来 ,随着抖音电商业务的快速增长 以及公 司通过 品牌自 播等方 式加 大对抖音的资源投入,抖音线上直销 收入实 现了快速 增长 。

Q6:公司如 何做好 抖音渠道 的竞争 优势?

答:电商经过了几个阶 段的迭 代,早期主要 是通过 图文方式向消费者展示产品,到 了现在 更多的 是要把 内容做 好。 抖音属于兴趣电商,短视频内容足够好,产品的 完播率也 会相应提 高,按 平台规则会把推送到更多的消 费人群 ,让产 品获得 更多的 爆光 和浏览。公司在佛山、杭州、湖南自 建了直播 团队,从 内容创 作、主播 、投流等全部由公司自有团队完成 。

Q7:在电商运营方 面,公 司如何能 够取得 高的ROI的效果?在海内外渠道的电商 运营方 面,公司 策略是 什么 ?

答:公司有深厚电商运 营经验 ,能快速捕捉 各个阶 段的流量入口,对每个平台的运 营规则 有较为 深刻的 理解, 并积 极地将内容创意、交互创新应用于营销活 动中,以触达不 同圈层的 消费群体 ,建立起更有效的消费者连接 。目前,小家电整 体的海 外市场 主要是以线下 渠道为 主,线上渠道相对国内的线上渠 道较弱 ,所以 公司在 海外市 场方 面目前主要以线下渠道布局为主,未 来会在 多元化渠 道方面进 行不 断尝试。

Q8:目前洗地机行业竞 争比较 激烈, 公司如 何通 过性 价比的策略提升竞争力?

答:竞争激烈不代表没 有机会 ,公司会从产 品痛点 的解决方面来把差异化和产品力 做得更 明显, 再通过 价位段 的把 控定位目标人群,针对性的做一些营销 、互动和触 达,让 性 价比的优 势更明显。这种方法论对我们未来新 上市的 产品也具 有指导意 义。

Q9:德尔玛 是一家 非常善于 捕捉市 场机会的 公司,未来公司要做大做强长远发展的 话,护 城河如何 建立?

答:公司需要在构建自 身核心 竞争力的同时 抓住市 场机会。基于对小家电市场的深 刻理解 和对小 家电行 业发展 趋势 的精准把握,公司将持续聚焦核心品牌“ 德尔玛 ”和“ 飞利浦”。在“德尔玛”品牌规划方面,公司将 重点布 局智能 清洁领 域,该 赛道 市场广阔;在“飞利浦”品牌规划方面,一方面 是拓品类,公司把 基础品类做到一定体量后再开发新的 品类, 做好并 孵化好 一个产 品后 再去发力另一个产品,不会短时间推出多 个品类;另一方 面是扩区 域,飞 利浦在全球市场都有非常好的口 碑和声 誉,借助中国 供应链优 势+ 飞利浦全球知名品牌优势,在拓区 域方面 将有强劲 的竞争力 。

Q10:公 司 未来将 重点布局 哪些方 面?

答 :1、打造“德尔玛”品牌 在智能清 洁领域的 核心竞 争力;2、“飞利浦”品牌方面在未 来三年内 深化 品类布 局;3、区域方面,在欧洲、东南亚这两个市 场聚焦 发力 。