中信建投基金,德邦证券,Point72,东海证券

1、目前增量业务占比结构如何?

答:近两年,公司的增量业务基本维持在50%左右的占比。在国际知名密封企业中,这个业务结构并不常见。据公司了解的信息,约翰克兰和伊格尔博格曼存量业务占比都比较高。而在公司的业务结构中,增量业务占比明显超过这些国际公司。对公司而言,增量业务占比高意味着客户对我们的高度信任与看好,愿意把大量增量订单交给我们,这体现了公司的市场地位和品牌地位,并且大量的增量业务也是公司未来存量业务持续增长的有力保证。

2、公司石油炼化装置的密封产品更换周期是多久?

答:随着工艺不断进步、装置水平不断提升,石油化工行业装置的检修周期也在延长,用户因此对密封产品的寿命提出了更高要求。同时,随着密封技术的不断进步,密封产品的平均寿命也在缓慢增长。目前,泵用机械密封的更换周期大概是1-2年。压缩机干气密封属于非接触式密封,理论上可以实现密封端面永不磨损。但由于受到现场运行环境等因素的影响,理论寿命是难以达到的。并且用户基于干气密封产品的重要性考虑,一般在进行检修时就会更换干气密封。大部分干气密封更换周期一般是1-3年。

3、机械密封行业客户粘性较高的原因是什么?

答:机械密封行业客户粘性较高与行业特点息息相关。机械密封是整个工业领域中转动设备运转的一个关键零部件,对装置的安全起到很大的作用,如果密封出现问题导致装置停车,轻则带来巨大的经济损失,重则会造成严重污染和安全事故,因此用户非常看重密封产品的技术水平与质量。另外,由于密封产品价值量在项目总投资额中的占比较低,通常情况下,只要密封产品运行稳定、使用没有出现重大问题,在增量业务转化为存量业务的时候,终端客户更换密封产品供应商的可能性也较低。公司作为国内机械密封行业的龙头企业,技术水平与产品质量处于行业领先地位,基本与国际竞争对手相当。公司也始终坚决贯彻“通过主机占领终端”的市场策略,近几年在增量市场中的表现非常优异,为未来的存量市场提供了有利的保障。

4、公司和竞争对手相比有哪些优势和弱势?

答:公司目前主要是在国内市场发展,在国内市场上,公司与约翰克兰、博格曼等国际品牌相比,最大的优势就是服务能力与服务水平。密封产品非常复杂、涉及的学科较多,如果出现泄漏并不一定是密封产品本身出现了问题,往往需要密封产品供应商为用户提供现场服务,而在用户现场解决问题、做好服务需要丰富的经验和知识,公司服务的及时性与服务能力、水平都非常好,多年来受到了用户的高度认可。近些年,公司也持续为客户解决了不少进口密封产品失效问题,避免了装置停产或缩短了装置停产时间,为客户挽回了巨大的经济损失。另外,与国际品牌相比,公司产品在价格上也具有一定优势。如果是在国际市场,由于公司国际市场发展时间不长,服务网点还在逐渐建设,服务优势并不明显,但公司产品在国际市场上的价格优势非常明显。

与国际竞争对手相比,公司相对弱势的方面,一是在国际市场上,公司与约翰克兰、博格曼、福斯相比,知名度差距比较明显,相对缺乏品牌效应。二是约翰克兰等国际品牌历史悠久,经验更丰富、技术积累更深厚,一些对公司而言首次遇到且需要研究的极端工况,他们可能已经遇到过很多次,可以很快解决。三是国际品牌的行业覆盖面更广,比如公司正在拓展的精细化工、制药等领域,国际品牌其实早已布局并且占据了不少的中高端市场份额。