申万宏源,招商基金

主要交流内容如下:

1、激光增长的原因是什么?

回复:上半年整个激光切割设备市场保持很好的增长态势,其中有一个原因是整机设备出口很好。我们增长除了行业因素之外,一个是次新客户采购份额的提升。一些这一两年新拓展的客户,他们从我们这边的采购额逐渐提升,占比提升。还有一个是,抓头部、树品牌从而带动中小客户的策略效果显现。由于行业头部企业的使用,带动了一些中小企业采购。核心因素是,我们激光领域产品矩阵更加完善,产品性能更加优秀。

2、激光领域,你们能突破的原因是什么?

回复:有行业的原因,之前激光切割控制系统厂家只有一家。行业也希望有更多的系统厂家。更重要的是我们自身的原因,我们利用我们软件二次开发优势,抓住了行业头部客户的定制化需求的契机,成功锲入这个市场。持续的高强度投入,产品性能得到极大提升,随着不断完善产品矩阵,有更多的客户选择了我们。

3、你们的优势是定制化,中小客户的定制化需求应该不高吧,会不会限制你们市场开拓?

回复:定制化使我们软件平台的一个优势。不代表我们的产品都是定制化的。和常见的项目型定制化不一样。每款产品我们都是有通用版的,客户如果掌握独特的工艺、特有的knowhow,我们可以把这些独有的工艺用软件实现,这样客户的产品就能实现差异化。举个例子,几家设备厂商的场景都是生产笔记本外壳,大家都是方形的,四个角都是直角。其中有一家突然琢磨出了圆角工艺,可以把四个角加工成弧形。他把这种工艺告诉我们,我们在直角型产品中加入弧形工艺。那么这家厂商的设备就具有独特性了,呈现差异化了。还有比方说,浅层次的定制,给客户设计自己特色的UI,按键布局、界面颜色甚至可以加自己的logo,都可以很容易实现。我们的所谓的定制化,核心是我们的软件平台的二次开发能力。不是软件外包行业那种拼人头的定制开发。

4、柏楚走通用,你们走定制化,如果柏楚在通用的基础上也开始做定制化,你们怎么应对?

回复:先不谈他们愿不愿意做定制化。从技术角度看,具备经济效益的定制化,需要软件具备良好的二次开发能力。否则,所谓的定制化就成了拼人头的软件外包了。来一个定制需求,你就可能需要从头到尾都来一遍,效率奇低。我们的软件架构非常适合二次开发,我们从15年左右开始打造的Phoenix平台,七八年了才初见成效。我们核心技术功能模块化的技术中台加上不同行业插件集式的开发工具包,可以极大降低开发人员的素质要求、提高他们的开发效率。有点类似于scratch软件。你即使不会任何编程语言,稍微学习一下,知道每个指令的作用,就可以用它编写一个游戏出来。想设计一个前进动作,你只需要把前进这个按钮拖进去,脚本里面写上需要前进的距离就可以了。它具体怎么实现的,你是不知道的,当然你也不需要知道,它只要实现你的目的就可以了。如果他们的软件底层架构不适合二次开发,但是还是要想定制化,那可能就成软件外包了,经济效益会很低。他们应该不太会愿意。

5、激光有哪些大客户?

回复:激光切割领域,行业头部企业很是我们的客户,邦德、宏石、迅镭、森峰、创鑫、亚威等都是我们客户。头部几家除了大族和华工之外,都有用我们的,我们的产品占比在每家不一样,老客户占比可能会高一点,新客户可能低一点。

6、你们外贸表现怎么样?

回复:我们内外贸分类,通过我们外贸代理商出货的,算作外贸。卖给国内整机客户,然后他们整机出口的,我们算作内贸。外贸风险比较大,我们销售条件相对比较严格,十几年来才培养了十几家。我们现有的行业类别基本都有。上半年大概同比增长百分之二十几。

7、产品价格有压力吗?

回复:这个要看行业,我们行业较多,不同行业有不同的竞争态势,价格压力不一样。压力最大的是,传统金切,开通这块业务,他们以经济型为主,竞争比较激烈。有些年份会出现所谓的年降。年初时,大客户可能要求价格降低几个百分点。上海这边的几个行业,竞争相对不那么激烈,而且我们的产品比较有竞争力,整体没有明显压力。

8、收入和净利润变动为什么差这么大?

回复:主要原因是毛利率变化较大。一是因为今年各种物料价格持续走低,成本端在下降。二是,我们是个软件企业。软件产品有一个特性,可以不断的叠加功能。如果我们开发出新功能,评估之后认为客户会为这个新功能买单,那么筹划一下弄个新产品,价格提高一下。但是,硬件部分有时候还不用变化,因此成本还不变化。当然期间费用也有变化,但不是首要因素。

9、金切领域竞争如何?

回复:目前,金切领域两个泾渭分明。行业格局讲,外资以中高端为主,国产以中低端为主。而国产为主的中低端,前后两个梯队差距明显。广数、新代、凯恩帝为第一梯队,我们南京公司算作第二梯队靠前一点。和第一梯队比,毛利率和出货台数有很大差距。去年底开始,我们帮南京公司把几款核心产品从硬件和软件上做了梳理,对产品进行了优化升级。客户试用之后,反响很好,有几个零件加工效果比第一梯队国产友商的效果还好。

我们目标不是仅此而已,不仅仅是现在的中低端市场。我们有个大系列FE系列,这是针对中高端市场的,整个周期到2026年,包含了车、铣和车铣复合等领域。上个月的青岛机床展,我们FE系列首款产品亮相。引起了不小的轰动,好几家友商自己组团去我们展台学习体验。

10、激光三维五轴能替代传统的刀具五轴吗?

回复:能不能取代,主要看成本和生产效率。成本能不能更低,生产效率能不能更高。激光加工,在大件加工上,还实现不了车、铣加工效果。激光加工更多是切割,透穿加工件上下表面然后走一个轨迹出来,工件就切割出来了。比如车一个螺栓,车床就很容易加工,工件旋转保持和刀具接触,一层一层一圈一圈削掉一部分金属,螺栓就加工成了。可是这个动作,对于现在的激光加工来说难度太大。激光切割现在第一个动作基本就是穿孔,它会把工件毛坯打穿。这么简单的车铣动作,它都实现不了,更为复杂的五轴联动,它更难实现。至少现在的技术状况还无法替代。

11、后续有什么大的资本开支吗?

回复:我们是软件企业,主要的开支都是人力开支。如果没有大的新项目,基本不会有很大的资本开支。当然,有时候购置一些用作测试产品的机床,但是这个金额不会很大。我们有个测试车间,有十几台各种数控机床,产品联调测试地方。这都是陆续添置的试验用的机床。

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