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主要交流内容:

一、参观园区

二、提问交流

1.ARA产品的市场竞争格局是怎样的?

国际市场方面,除澳洲市场在2017年专利到期后公司进入外,其他地区的ARA销售基本由帝斯曼因ARA专利保护而垄断;国内市场方面,公司在ARA国内份额超过一半以上,另有两家到三家竞争对手,国内客户主要通过年底招标形式确定供应商及第二年价格。

2、DHA产品的市场格局是怎么样的?

DHA产品市场竞争格局与ARA有所不同,全球范围内根据DHA来源分为鱼油DHA和藻油DHA,其中鱼油由于应用历史悠久,占据了绝对部分的市场份额,藻油DHA的应用领域主要集中在婴配领域,近年来向保健品领域拓展。由于国内婴配客户既有使用鱼油来源DHA,也有使用藻油来源DHA,因此婴配领域的竞争与ARA是相似的。保健品领域,生产DHA的厂家较多,故竞争对手也较多。国际市场方面,近年来公司在积极拓展开发DHA国际大客户,雀巢基于ESG理念提出由鱼油DHA向藻油DHA切换,公司也在积极参与供应商的开发。

3、国际客户开发的流程是怎么样的?

国际大客户的开发流程通常需要3-5年的时间,基本需要经历全球供应商资格认证-产品验证-商务谈判几个基本环节,公司为迎接今年帝斯曼ARA专利到期机遇,在前些年就已经持续开展国际大客户的开发工作,目前已经取得核心大客户的全球供应商资格,正在进行产品验证。除此之外,开发国际客户还需取得客户所在地的相关法律法规准入和相关市场的产品质量体系认证。

4.国内外价格及毛利出现差异及目前公司毛利下降的原因?

国外市场是参照帝斯曼定价,价格一直保持较为稳定,毛利水平较国内也较好一些。国内由于市场竞争,价格相较国外较低。今年毛利的变化主要系国内新国标导致的客户价格调整,另外公司业务结构的变化也会对综合毛利产生影响。

5.公司的市占率是否还有再提升的空间?

随着国内婴配行业集中度的提升,公司在国内客户的份额在持续提升,在国内市场的份额也在提升。除了国内市场的增长,随着国际市场的开拓,ARA产品在全球市场的份额也将得到提升。对于DHA而言,保健品和大健康领域的市场也有很大提升的空间。

6.公司的销售模式是通过直销还是经销的方式?

两者兼有,国内市场直销为主,国外市场两种形式都有。

7.SA在化妆品中的添加量是不是很小?

在化妆品中添加的量相比比食品中要小,化妆品的添加量会根据客户配方而存在差异。