全体投资者均可通过网络互动的方式参加本次说明会

公司管理层与投资者问答互动。
问题一、Q-GPT机器人预测今年销量怎样?
尊敬的投资者,您好!公司于8月25日刚刚发布了市场首个工业级的Q-GPT安全机器人,Q-GPT安全机器人是基于奇安信大模型的“虚拟安全专家”,在处理安全告警方面,机器人单位时间工作效率是安全专家的16倍,同时机器人可以7×24小时×365天的全天候工作,因此一台机器人的运营效率约等于70位安全专家,以安全专家人均年薪30万计,每年每台Q-GPT安全机器人在客户侧可产生约2000万元的运营效益,极大提升了生产力,且随着算力的持续增长,未来的运营效益还会不断提升。目前的产品定价分两部分:第一部分是每年收取的服务费,相当于用虚拟安全专家替代原来是人的这一部分支出。原来的服务我们是按年收费,因此虚拟安全专家也会按年收服务费。第二部分是整个设备的费用,包括整个机器,每年还有相应的运维、订阅、使用和知识更新费用,这些费用都会打包在里面,面对不同大小企业,根据高、中、低套餐来定价。
Q-GPT安全机器人的一大特色在于整个产品的研发与定价经过了与一些重点客户的深度“共建”和“共创”,其市场接受度和客户购买意愿都经过了实际验证,在8月25日的产品发布会上,公司即与京东方集团和吉利集团等客户进行了现场签约。Q-GPT安全机器人作为全新发布的重磅产品,我们争取在后续的定期报告中披露其相关进展情况,感谢您对公司的关注!

问题二、2024年1月1日起,数据入表。请问贵司的“八大平台”能入表吗?
尊敬的投资者您好,感谢提问。公司会参考会计准则相关规定,并与实际业务情况相结合,考虑后续核算事宜。感谢关注。

问题三、能不能借鉴下友商的渠道策略,借助中小渠道去覆盖中小客户?
尊敬的投资者,您好!今年公司成了全新的渠道CBG,目标开辟全新的渠道业务增量,并构建完善的渠道服务体系,与渠道代理商形成共赢生态。公司的渠道建设跟我们的大中型客户战略是相匹配的,当我们把十几万家中小客户交给渠道的时候,更有利于公司专注的深耕并服务好大中型客户。在渠道建设中, 公司主要关注以下几个重点:
1)公司对数字化的要求非常高,因为我们认为在核心大客户包括中大型客户上所经历过的整个服务流程、经验如何有效地导入到代理商、渠道商体系,这是一个赋能的过程,所以我们构建了“江河平台”,把我们的数字化体系跟整个渠道代理商体系相结合,提升他们的效率和能力,数字化可以解决广大代理商自身规范性,以及流程和标准的问题。通过数字化平台,为公司的渠道提供流程、管理和运营支撑,用数字化固化整个效率体系。
2)卖什么产品给客户。这两年中小客户预算有限,花钱要起到效果,客户到底要什么,这是一个核心问题,所以我们针对中小企业客户最关注的十大安全问题,提供了十大场景解决方案,推出12款专供渠道体系的产品和服务,以满足客户需求。
3)完善代理商技术培养长效机制。我们希望将对技术人才的培养作为重点,过去对代理商更多的是要求市场,但我们公司更关注这个代理商能不能把技术人才培养出来,这也是给整个网络安全产业增加能力。
4)渠道体系一般不是一年就能生效的,要两三年的建设和培养期。所以我们在这个体系当中从上到下进行各种推广活动:今年上半年,公司开展了“虎符问道系列行”活动,持续对话渠道,共举办了“虎符问道”全国26场区域渠道群英会,共计2000余家地区代理商参会。此外,渠道CBG启动了面向全国签约代理商的 “两师一专”人才培养计划,来构建这种渠道实战型的人才培养体系,包括把整个奇安信的“售前、交付、安全运营”三个能力维度导入到渠道当中。最后,公司与全国的省级代理商共建首批网络安全方案验证及产品体验中心,树立了良好的合作开端。
感谢您对公司的关注!

问题四、半年报同行好几家友商的现金流量达到了正向流入,奇安信作为行业龙头为什么离正向现金差的如此之大?和行业其它公司比这种增长是健康的吗?如今公司规模已经有点眉目了,产品力也开始发力了,请公司重视自我造血能力。
尊敬的投资者,您好! 
1)现金流的问题归根结底要开源和节流两条腿走路,在开源方面,我们在产品、销售和服务上都做了非常多的努力,今年上半年收入与毛利实现了快速增长。市场绝对优势产品收入占比超50%,领先地位进一步夯实。数据安全品类与终端安全品类增速均超40%,产品竞争力引领公司高速增长。关基行业客户增长强劲,百万级大客户收入占比进一步提升。在取得了这些成绩之外,我们也调整了对于业务一线人员的考核方式,在毛利的基础上加大了对于回款的考核比重及力度,回款和毛利这两者都是公司在高质量发展阶段的重要目标。节流方面,我们进一步提升了费用支出的管理水平,这方面的具体变化和成绩投资者们基于公开数据也都能看得到。从经营性现金流净额的结果来看,公司上半年比去年同期提升了9000万,成为网安行业中为数不多的经营性现金流净额优于去年同期的企业。
2)网安行业历来下半年尤其Q4是收入和回款的大头,因此上半年会涉及一些资金周转的需求,而公司目前手上有非常充裕的银行以及CEC财务公司的授信,短期周转上是足够用了。并且从资产负债率的角度来看,在行业中是处于合理水平的。
3)在去年实现了归母净利润转正之后,经营现金流转正也成为公司目前非常重要的目标之一。我们非常理解投资者对于公司现金流的关注,我们企业自身对现金流的重视程度更是如此。现金流的优化是一个系统工程,逐渐改善需要一个阶段。我们的不懈努力并没有结束,未来还将继续,也希望广大投资者给我们一些时间和耐心,感谢您对公司的关注。

问题五、公司针对中小企业的SAAS产品对标360产品有什么优势?中小企业SAAS产品的模式和前景奇安信怎么看?
尊敬的投资者,您好!公司主要面向企业和政府客户,提供网络安全产品及服务。从客户对象和商业模式的角度来说,与360存在较明显的区别。奇安信非常看好SaaS类安全产品的市场前景,并在SaaS类的安全产品方面进行了前瞻性的业务布局。奇安信一个明星产品“天守”,就是一套专门为中小企业提供的SaaS化终端安全解决方案,抛弃了传统服务器的约束,只需简单操作即可统一管理企业内的所有终端。同时“天守”与公司首创的“零事故”网络安全保障险深度融合,通过应急响应服务和保单赔付,敢于对用户的实际使用效果负责,有针对性的解决了中小企业客户在网安建设方面的核心诉求,同时形成了差异化的产品特色,感谢您对公司的关注。

问题六、中国网安出海中,占有额奇安信也是第一吗?
尊敬的投资者,您好!公司目前的海外客户以“一带一路”国家为主。在地缘政治冲突不断加剧的过程中,网络安全愈发成为竞争焦点。随着国家“一带一路”战略的推进,带路沿线友好国家也越来越希望中国企业参与他们的网络安全能力建设。 我们国家这些年在安全中面临的威胁比很多海外国家要复杂得多,特别是奇安信积累了服务过的国内头部大型客户经验、规划以及参与关基行业网络安全建设的丰富经验,这些都是奇安信的独特竞争优势。
从国际产品形态上来讲,奇安信面向海外市场的产品以态势感知、威胁监测等产品为代表,这也是公司的绝对优势领域。同时,奇安信不断加大产品国际化力度,在原有NDR、ICG、NGFW、LS和电子取证产品基础上,新增SIEM、SOAR、EDR、密码管理、网闸等产品的国际化版本,有力支撑了海外业务拓展。
世界各国都在强化国家网络安全能力建设,为网络安全的国际市场开拓提供了更大机会。过去两年间奇安信先后参与了多个国家的网络安全能力建设,比如去年11月,公司公告披露,其下属公司收到中标告知,确认公司为海外某国家首都城市网络安全指挥中心建设项目的供应商,预计项目交易金额约2000万美元 (约合1.45亿人民币),中标产品主要为态势感知、威胁监测等软件类产品。近几年来,公司的海外客户在原有的印尼、阿曼、阿尔及利亚、安哥拉等国政府和企业客户基础上,新增了埃及、缅甸、柬埔寨、埃塞俄比亚等国政府和企业客户,此外在欧洲和大洋洲个别发达国家,奇安信还参与了中资企业海外分支机构的网络安全建设项目。国际业务已经成为奇安信新兴业务的重要组成部分。
未来公司计划在法语区、斯坦俄语区、中东、印尼、拉美领域建立相应的办事机构,包括在这个领域中建立相应的海外研发中心,以满足这些国家客户的旺盛需求,进一步做大海外业务收入是奇安信未来重要的业务目标之一,感谢您对公司的关注!

问题七、不赶紧再回购么?高管不出来实际增持一下吗?
尊敬的投资者您好,感谢提问。公司目前尚无股份回购计划或高管增持计划,后续如有相关计划,公司将严格按照有关规定及时履行信息披露义务,相关信息请以公司在上海证券交易所披露的公告为准。谢谢!

问题八、公司资产负债率是个虚幻的数字,所有者权益中资本公积和商誉占了资产中很大幅度。公司目前的状况,收入以应收形式体现,现金流量没有正向流入,看中报公司以短期借款形式在支撑。公司什么时候能靠自我造血能力来生存?有什么具体措施而不是打嘴炮。
尊敬的投资者,您好! 
1)现金流的问题归根结底要开源和节流两条腿走路,在开源方面,我们在产品、销售和服务上都做了非常多的努力,今年上半年收入与毛利实现了快速增长。市场绝对优势产品收入占比超50%,领先地位进一步夯实。数据安全品类与终端安全品类增速均超40%,产品竞争力引领公司高速增长。关基行业客户增长强劲,百万级大客户收入占比进一步提升。在取得了这些成绩之外,我们也调整了对于业务一线人员的考核方式,在毛利的基础上加大了对于回款的考核比重及力度,回款和毛利这两者都是公司在高质量发展阶段的重要目标。节流方面,我们进一步提升了费用支出的管理水平,这方面的具体变化和成绩投资者们基于公开数据也都能看得到。从经营性现金流净额的结果来看,公司上半年比去年同期提升了9000万,成为网安行业中为数不多的经营性现金流净额优于去年同期的企业。
2)网安行业历来下半年尤其Q4是收入和回款的大头,因此上半年会涉及一些资金周转的需求,而公司目前手上有非常充裕的银行以及CEC财务公司的授信,短期周转上是足够用了。并且从资产负债率的角度来看,在行业中是处于合理水平的。
3)在去年实现了归母净利润转正之后,经营现金流转正也成为公司目前非常重要的目标之一。我们非常理解投资者对于公司现金流的关注,我们企业自身对现金流的重视程度更是如此。现金流的优化是一个系统工程,逐渐改善需要一个阶段。我们的不懈努力并没有结束,未来还将继续,也希望广大投资者给我们一些时间和耐心,感谢您对公司的关注。

问题九、关基是基本盘,但是长尾市场这一块,贵司目前是还有很大的提升空间的。有友商的成功经验可借鉴,是好事。再加之贵司销售人员也非常多,建议可以了解下渠道这种销售模式,谢谢!
尊敬的投资者,您好!今年公司成了全新的渠道CBG,目标开辟全新的渠道业务增量,并构建完善的渠道服务体系,与渠道代理商形成共赢生态。公司的渠道建设跟我们的大中型客户战略是相匹配的,当我们把十几万家中小客户交给渠道的时候,更有利于公司专注的深耕并服务好大中型客户。在渠道建设中, 公司主要关注以下几个重点:
1)公司对数字化的要求非常高,因为我们认为在核心大客户包括中大型客户上所经历过的整个服务流程、经验如何有效地导入到代理商、渠道商体系,这是一个赋能的过程,所以我们构建了“江河平台”,把我们的数字化体系跟整个渠道代理商体系相结合,提升他们的效率和能力,数字化可以解决广大代理商自身规范性,以及流程和标准的问题。通过数字化平台,为公司的渠道提供流程、管理和运营支撑,用数字化固化整个效率体系。
2)卖什么产品给客户。这两年中小客户预算有限,花钱要起到效果,客户到底要什么,这是一个核心问题,所以我们针对中小企业客户最关注的十大安全问题,提供了十大场景解决方案,推出12款专供渠道体系的产品和服务,以满足客户需求。
3)完善代理商技术培养长效机制。我们希望将对技术人才的培养作为重点,过去对代理商更多的是要求市场,但我们公司更关注这个代理商能不能把技术人才培养出来,这也是给整个网络安全产业增加能力。
4)渠道体系一般