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1、从2023年和2024Q1各品牌的收入来看,公司在女装品类中实现了突破,原因是什么?未来能否看到更多的中腰部品牌孵化成型?

公司拥有多年的女装运营经验,并非刚开始涉足女装领域,在我们2016年进行品牌化转型的初期,我们就将女装作为一个重要品类,但由于女装涉及的品类众多,同时流行趋势跟踪、海外消费者尺码设定等都对女装运营提出了较高要求,转型前期经验不足导致我们女装曾出现过较为严重的库存问题,2017-2020年女装都处于清库存的阶段,在此期间我们也同步对公司的底层系统进行完善,进一步夯实公司运营的底层能力。同时,2022-2023年公司内部对于女装品牌进行组织结构调整,重新激活女装团队的活力,叠加我们对中坚品牌加大营销资源投入以快速提升市场占有率,女装品牌呈现出快速增长的趋势。

公司以品牌矩阵的方式进行运营,我们在亚马逊平台上的多个细分品类中布局了多个品牌,未来希望凭借自身底层能力的积累对多个细分品类品牌进行规模化赋能,将这些品牌逐步孵化成长。女装市场是一个容量很大的市场,公司也会继续发挥在品牌运营和底层系统方面的优势,在女装的多个细分品类上继续发力。

2、展望男装品牌Coofandy未来的增长空间?

尽管目前Coofandy已成长为我们品牌矩阵中体量最大的一个品牌,年销售额超过10亿,但它仍有较大的空间,因为亚马逊线上男装市场是千亿级别的市场,Coofandy现阶段整体市占率还较低,属于年轻且高成长的品牌。Coofandy涵盖了男装的多个细分品类,现阶段较成熟的品类偏向于夏装及轻便通用男装品类,后续会基于季节因素和适用场景等因素,进一步拓宽品类及提升市占率水平。

3、2024Q1毛利率提升2个百分点,拆分服饰配饰品类、非服饰配饰品类的毛利率变化?拆解毛利率中各部分成本的变化?

2024Q1服饰配饰品类毛利率表现为基本稳定,公司在头程费用和料本投入方面进行主动优化措施所致的费率降低大致抵消了FBA尾程费用上涨的影响;非服饰配饰品类毛利率同比显著提升,主要由于2023Q1非服饰配饰处于低价清理高成本库存的阶段,总体毛利率水平较低,而2024Q1清理影响大幅降低。

综合全品类来看,公司毛利率的变动主要来自于头程率、料本率下降以及尾程率上升的综合影响,其中头程率和料本率下降约3.5个百分点,尾程率上涨约1.5个百分点。公司在头程和料本方面主动进行的优化提效措施有显著的效果,一定程度上抵消了尾程刚性上涨的影响,未来将继续进行主动优化。

4、亚马逊平台降低部分服装类产品佣金对公司的影响?

亚马逊佣金下降主要针对20美金以下的服装产品,公司有部分服装品牌产品位于这个价格带内,可以直接受益于此次佣金调整。对于定价偏高的品牌,公司也一直遵循给消费者更好购物体验的目标进行配套产品开发,在品牌中提供更丰富的产品供客户选择,有部分新开发的商品也可以主动去适应亚马逊佣金优惠的价格带。从2024Q1的数据来看,公司整体的销售平台费率约有1个多点的下降,随着产品配套力度的深化,有望扩大佣金下降的辐射范围。

5、公司非常重视品牌打造,后续对于品牌营销方面的规划?

我们对于头部品牌和中坚品牌会采取不同的策略:1)头部品牌:头部品牌在亚马逊上已经拥有较高占有率和客户基础,我们将会在例行的产品级推广方面持续增加投入扩大市场占有率外,也会强调在全渠道品牌级营销费用的投入,如加大品牌理念的推广,进一步占领用户心智,提升品牌知名度;2)中坚品牌:在规模化品牌孵化的阶段,我们预计将主要依托亚马逊等这类适合品牌孵化的平台进行运营,我们会以产品为核心进行站内站外推广,目的是帮助这些品牌快速提升市场占有率,而品牌级的营销则较少。

6、2023年沃尔玛平台高增长的原因是什么?

2023年公司对沃尔玛平台进行了组织结构调整,团队在目标设定、资源配置、款式开发等方面有更明确的目标和支持力度,团队基于该平台客群也能有更专注和深度的洞察,可以更好地根据平台特性以及消费者特征进行相应的产品开发和推广跟进。现阶段我们在沃尔玛平台上主要售卖硬件品类,公司从2022年开始对硬件品类进行了精简聚焦,在品类聚焦后,硬件品类也实现了较好的发展。

7、公司和Tiktok、Temu等平台的合作进展?

公司对于各类增速较快的新兴平台一直保持密切关注,很早就有配置专门的团队进行接洽,研究和测试平台规则和流量情况。如Tiktok平台,我们一直在摸索平台流量规律和公司开款、备货的平衡,特别是服装品类,在2024年才逐步在Tiktok平台加大投入力度,目前部分品牌崭露头角;如Temu平台,我们从2024年3月中旬开始接入半托管,目前销售表现和增势良好。

8、公司后续在区域拓展上如何考虑?

在区域选择方面,公司主要关注区域的消费力水平和潜力,因此短期内我们仍会重点关注欧美等整体消费水平较高的国家和地区,更适合公司现阶段品牌化业务的发展。过去欧洲区域收入增长不明显,是因为考虑到欧洲政治和经济环境的波动,我们主动对欧洲业务进行了收缩。作为服装大卖,亚马逊平台也在协助公司更好的开拓欧洲业务,2024年我们会逐步加强对于欧洲区域的投入。2024Q1我们欧洲区域已扭转了去年的下跌趋势,恢复至正增长。

9、亚马逊平台对于卖家提供政策支持,是否会引入更多竞争对手,公司是否感受到行业内部竞争加剧?

在海外做线上品牌服装业务较为复杂,中国企业从事海外线上品牌服装销售面临的挑战较多,在产品开发(符合海外流行趋势的设计、尺码及面料标准设定)—生产供应(柔性供应链响应、生产成本和品质管控)—跨境运输(物流成本管理和时效提升)—产品销售(营销方式选择、产品售后服务)等多环节中存在着企业需要关注的诸多要素。公司在跨境品牌服装供应链和品牌运营的各个环节都进行长期而深度的耕耘,在产业链的各环节都形成了较高的竞争壁垒。

面对愈发激烈的竞争,我们更需要不断夯实自己的优势,补齐能力短板,借助技术创新,积极迎接变化。

10、海外供应商目前对接进度如何?

海外供应商我们目前主要关注东南亚区域,现阶段我们还在对东南亚的供应商进行考察摸底,希望核心款式都能在东南亚找到对应的平行供应体系,基于成本、品质、响应柔性程度和合作链路通畅性等考量因素,逐步将订单转移至东南亚,转移的速度视后期合作和商谈的情况而定。

11、公司品牌很多,如何进行团队管理?

在基础平台层面,公司搭建了“小前端+大中台”的敏捷型组织架构,敏捷型小团队能够专注于某个细分品类的消费需求,相应开发产品和进行全周期运营管理,而大中台将会根据品牌发展的不同阶段进行不同的支持:在品牌发展从0到1的阶段,公司的底层运营大中台系统可以为诸多品牌产品的发展提供强有力的支持和赋能,特别是在供应链的各个环节进行支撑,特别是服装品类,可以不断提升运营效率;对于发展阶段较为靠前,具备广泛受众认知基础的品牌,也将会持续构建和强化相应的能力版块,比如综合提升品牌级营销水平等方面。

同时公司通过在数字化系统中的投入,结合管理需求,实现了细颗粒度的数字化管理和考核机制,团队有明确的考核机制和团队裂变的规则。每个小团队都有非常聚焦的运营范围,单个小团队需要精细化运营单个细分品牌中的有限的商品,而不是大而全的运营,需要专注细分品类的特定需求,专注所管理商品的特定运营策略,确保商品生命周期中的运营成果最大化。中后台则不断强化对前端规模化赋能的水平。管理机制整体驱动团队目标明确、扩张有序、运营健康且动力十足。

12、库存管理是服装运营过程中的一大难题,看到公司库存周转明显提升,公司如何做好库存管理?未来库存周转水平是否还有提升空间?

销量预测、备货逻辑、生产周期管理等各环节高效衔接助力公司实现精准的库存管理。系统可以根据销量预测和备货逻辑为运营部门提供备货量、下单批次和时间的建议。而公司长期耕耘的运营系统各环节也需要确保高效衔接,产供销高效联动。同时,公司在管理机制上,基于细颗粒度的系统数据管理,将库存周转水平等关键周转指标也作为团队的重要考核指标,可以激发团队优化库存管理水平的主动性,全盘角度平衡收益和风险。从2023年的数据来看,服饰配饰品类的库存周转处于较优水平,但仍存在提升空间,我们会持续优化。

13、研发费用如何规划?

整体来看公司的研发投入会分为两大部分,1)系统级研发:结合AI等新技术开展研发项目,基于跨境链条特别是服装品类丰富的应用场景,赋能产品运营各环节,提升运营效率,降低成本;2)产品级研发:同时考虑长期技术积累和短期产品升级的研发需求,基于精简后硬件产品线长期积累的痛点和用户研究成果,进行有针对性的研发投入。

根据提供的调研记录，以下是对该公司的分析：

1. **产能信息及释放进度**：
   - 女装品类实现了突破，原因是公司在女装领域有多年的运营经验，2016年开始品牌化转型，2017-2020年清库存，2022-2023年组织结构调整，激活团队活力，加大营销资源投入。
   - 产能释放进度显示公司在女装领域的运营能力逐步增强，库存问题得到解决，且有持续增长的趋势。

2. **未来新的增长点**：
   - 女装品牌在多个细分品类上的发力，以及对中腰部品牌的孵化和规模化赋能。
   - Coofandy品牌在男装市场的增长，尤其是夏装及轻便通用男装品类。

3. **国内外竞争情况及国产替代空间**：
   - 亚马逊线上男装市场规模大，Coofandy市占率低，有增长空间。
   - 公司在海外线上品牌服装销售的多环节有深度耕耘，形成竞争壁垒。
   - 国产替代空间取决于公司在产品开发、生产供应、跨境运输和产品销售等方面的竞争力。

4. **行业景气情况**：
   - 女装市场容量大，男装市场千亿级别，整体服装行业景气度较高。

5. **销售情况**：
   - 国内销售情况未明确提及，但公司在女装和男装品牌上都有增长。
   - 海外销售情况良好，特别是在亚马逊平台上。

6. **成本控制**：
   - 通过优化头程费用和料本投入，降低费率，抵消FBA尾程费用上涨的影响。

7. **产品定价能力**：
   - 公司有能力根据市场变化和成本控制进行产品定价，如适应亚马逊佣金优惠的价格带。

8. **商业模式**：
   - 品牌矩阵运营，依托亚马逊等平台进行品牌孵化，同时注重底层系统建设和数字化管理。

9. **坏账情况**：
   - 调研记录中未提及坏账情况。

10. **研发投入和进度**：
    - 分为系统级研发和产品级研发，利用AI等新技术提升运营效率，针对硬件产品线进行长期技术积累和产品升级。

11. **护城河**：
    - 在跨境品牌服装供应链和品牌运营的各个环节形成较高的竞争壁垒。

12. **产品名称及原材料依赖**：
    - 产品名称包括女装品牌和Coofandy男装品牌，原材料依赖未明确提及。

13. **题材**：
    - 主要题材为服装品牌运营，特别是女装和男装的线上销售。

14. **分红情况及计划**：
    - 调研记录中未提及分红情况和计划。

15. **业绩预期**：
    - 考虑到公司在女装和男装品牌上的增长，以及对新兴平台的积极布局，预计未来一年业绩将保持增长态势。但需注意，对于调研中仅有精神纲领没有具体实施的回复，应保持谨慎态度，不要过于乐观。

**风险点**：
- 女装和男装市场竞争激烈，需要不断创新和优化产品以保持竞争力。
- 对亚马逊等平台的依赖可能带来风险，如平台政策变化或佣金调整。
- 库存管理是服装行业的关键，需要持续优化以避免过剩或短缺。
- 全球经济环境的不确定性可能影响消费者购买力和公司的海外销售。

**优势**：
- 公司在女装和男装品牌运营方面有丰富的经验。
- 通过组织结构调整和营销资源投入，公司成功激活了品牌活力。
- 在供应链和品牌运营的各个环节形成了竞争壁垒。

**劣势**：
- 高度依赖亚马逊等第三方平台，可能面临平台政策变化的风险。
- 需要持续的研发投入以保持产品的竞争力。

**总结**：
公司在女装和男装品牌运营方面表现出色，通过组织结构调整和营销资源投入实现了增长。未来增长点在于女装细分品类的发力和中腰部品牌的孵化。公司在成本控制、产品定价能力和商业模式方面表现出较强的竞争力。然而，需要关注的风险包括市场竞争、平台依赖以及全球经济环境的不确定性。