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主要交流内容:
1、内衣市场竞争日益白热化,爱慕如何拉开与竞品的距离,构建自身的竞争壁垒?
回复:公司持续专注于高品质贴身服饰及其用品的研发、生产与销售,已形成以贴身服饰品类为核心,多品牌、全渠道发展的经营模式,
具体的竞争优势主要表现在:
(1)公司针对不同的消费需求对象、需求维度、需求场景等,从产品研发、品牌建设、渠道运营等多角度进行布局,形成“爱慕”(AIMER)、“爱慕先生”(AIMERMEN)、“爱慕儿童”(AIMERKIDS)、“兰卡文”(LACLOVER)、“爱美丽”(IMIS)、“乎兮”(HUXI)、“彳亍”(ROAD)、“皇锦”(EMPERORIENT)等品牌矩阵;
(2)公司持续加强基础研究,努力探索科技前沿,推动创新升级与产业长期可持续发展。截至2022年底,公司累计获得400余项专利;主导和参与制定国家标准4项、行业标准19项、团体标准13项。2023年在爱慕品牌30周年之际,爱慕发布新的好内衣标准-爱慕人体美学内衣,核心是:健康、舒适、有型;
(3)公司持续聚焦品牌差异化需求,推动数智化工具赋能,针对不同品牌产品材质、设计、工艺特征、生产方式、销售特征,优化适配的供应链实现方式,推出小单快反,不断提升产品供应的智慧、精准与高效。
(4)打造全渠道、全零售的营销网络:公司建立了以消费者为中心的、规模化的全渠道营销网络,全面覆盖线上及线下渠道,其中线下渠道以直营为主,线上渠道以天猫、唯品会、抖音、自建官网为主,打造全渠道、全零售的主动营销优势。

2、2023年线下渠道发展的重点是什么,未来的门店规划?
回复:公司从2019年开始,就一直在进行线下渠道优化。公司线下销售占比高,线下门店主要采用直营模式,多年来已形成公司的核心竞争能力。2022年,公司在优化渠道方面,标准明确、力度更大;撤并低效渠道,优化和新开优质渠道,推进原有优势店铺形象升级,以及店铺的零售功能和服务体验升级,提升店铺的经营效率、效益。
未来公司渠道策略的核心是:持续优化全渠道布局,精准人货场匹配,精进全零售效率效益。

3、公司未来经营计划有哪些,希望达到什么样的经营效果?
回复:(1)围绕主品牌“爱慕”进行品牌势能提升,迭代产品、提升品牌表达、强化渠道体验,提升爱慕系品牌势能,拓展品牌长期发展空间;(2)以承接品牌发展为导向,将公司线下渠道优势不断做强,树立业绩标杆店铺;继续布局高潜购物中心;抓住奥莱发展红利期,做足奥莱渠道销售;打造体验店铺,引领消费者生活方式,满足高阶顾客价值需求;(3)打造多元高效供应链,用数字化、组织协同支持多品牌产品迭代、商品全渠道运营、产销匹配,赋能品牌高效运营能力;(4)提升消费者体验感,以现有核心消费者的顾客价值为基础,做好做实可触及、可感知、可表达的消费者体验感升级,通过提供心动产品、心动服务、心动内容,运用全渠道触点与数字化工具,结合产品力、品牌力相关运营动作,以消费者自主自发认可品牌、向往品牌为检验标尺,做好与消费者的互动、表达与服务。

4、公司2017年以后,毛利率有下降的趋势,怎么看这个情况。
回复:公司线下渠道毛利率高于线上渠道,毛利率下降主要是线上渠道占比逐年增加的原因。2019年以前线上占比不超过25%,由于疫情等原因,2020年以后线上销售占比逐年增加,达到35%左右,线上渠道销售占比的增加,影响了毛利率。今年以来,公司持续规范线上线下的营销动作,以调性一致、价格一致实现线上线下的协同发展,通过优化渠道质量,控制促销力度,提高费效比等措施提升毛利率。

5、公司的库存情况。
回复:公司2022年库存较高,一方面是预判与市场实际不符的原因,另一方面是我们贴身服饰供应链周期的特点决定的。2022年四季度受疫情影响,线下销售不及预期,库存指标超出预期。2023年以来公司持续加强库存精准控制,持续提高货品的使用效率,库存呈现明显下降趋势。

6、公司限制性股票激励计划的解锁条件,盈利增速超过收入增速,提升盈利能力的思路有哪些?
回复:公司提升效率的空间比较大。首先是专注于提升店效;线下渠道优化,撤并低效渠道,优化和新开优质渠道;借助线上线下全渠道的新零售模式发力,主动控制促销活动,提升营销投入产出;向内求,在人员、管理上提高效率;在大供应链整体效率上挖掘潜力。公司目标是2023年恢复到2021年利润总额的状态,在稳定提高存量效率的基础上,拓展有效益可持续的增量。

7、公司未来3-5年的战略方向是什么?
回复:公司通过30年的发展,形成了一个以爱慕品牌为核心的主赛道,以及彳亍、乎兮构成的新赛道和新消费,还有健康、皇锦、女人会等品牌组成的生态业务赛道,建设和完善了全渠道全零售营销体系,以及具有行业比较优势的研发和供应链系统。公司未来的战略方向简洁清晰,做强做精做大主赛道,筑牢爱慕的根基,持续培育生态业务,赋能推进新消费新赛道,争取跑出第二增长曲线。
公司人才发展和体制机制的创新是事业发展的保障,我们今年推出了限制性股票激励计划,在生态业务上推动员工跟投的创业模式等,提升组织的活力,激发员工持续的创造力和战斗力!爱慕的发展观是坚持品牌长期发展,通过公司管理的持续精进,不断为投资者创造价值。有关爱慕发展的相关信息,我们会通过定期报告及时披露,敬请关注。