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总经理杨杰等就公司业务与发展情况与参会人员进行了交流,主要内容如下:1、公司最新经营情况介绍。前三季度公司整体利润增长40%+,公司前三季度的销售收入和净利润、现金流都超过了去年全年,各项经营指标均为历史最好成绩。单三季度增长放缓主要受非主业业务影响。11月10日公司公告了华特环保51%的股权转让给控股股东事项,环保确实经营不太好。卧龙学校单季度有影响,但是全年业绩会比较稳定。达因药业单三季度收入增长16%+,净利润是10%+。2、前天公告了修改《公司章程》,关于公司股份回购部分有提到员工持股和股权激励,这部分有什么考虑?章程修改是常规修改,根据法律法规的要求进行全面的梳理。股权激励是国企改革的要求,也是企业经营发展的要求,但是目前没有明确的时间表。公司主要经营单位达因药业被列为省国投非上市公司中长期激励试点企业,也在做中长期激励的安排。3、销售费用和研发费用趋势?结合公司的研发,投入计划会控制在3-5%。销售费用率和产品推广有关,未来两年来看,不会有大的波动。产品毛利率和净利润率基本比较稳定,除非线上占比大幅度增加,销售费用率会有下降。凭借公司强大的品牌力,线上销售主要是复购,不需要购买大量的流量。4、目前线上销售占比?未来线上和线下渠道的战略。线上销售增速比较快。线上虽然利润高,但我们要均衡发展,线上线下统筹兼顾。线上价格要维护好,作为展示平台,放大品牌势能。5、线上团队是达因药业自己的团队,还是外包给经销商、代运营?自己的运营团队,从我们目前规划上,不会外包。6、线上销售中长期的指引,3-5年后的占比状况?线上销售主要是成熟的产品,不成熟的产品会吃掉大量的费用。尝试线上新零售主要是根据行业特点和监管要求,从2019-2021年来看,药品销售的商业模式在变化,线上增幅非常大,未来的线上销售占比很难预测,也会受药品监管政策影响。7、产能方面够用吗?产能不用担心,2020年启用新的生产车间,完全独立、产能充足,现有设备能满足市场需要。8、维生素D和AD的行业趋势?有循证医学、指南和流行病学的依据,3岁,甚至到6岁以下需要补充维生素AD(公司开发的儿童专用剂型),与免疫相关、与智力、生长发育有关。一些慢病和维生素D缺乏有关,维D的适用人群更广泛,覆盖全年龄段,市场更大,公司会优先做好儿童用药市场。9、预计伊可新未来每年的收入增速有多少?公司对伊可新持续增长有信心。以前是主要推广0-2岁、0-3岁,明年计划开始往0-6岁推。10、0-6岁推的推动力是啥?有适应症上的障碍吗?粉色装是1岁以上儿童适用,法规上、适应症上没有障碍。有循证研究、专家共识做依据,2019年发表的超百万例6个月-14岁儿童血样检测研究中,6岁以下儿童维生素A的缺乏和不足率60%以上。反复呼吸道感染(一年6次以上)的儿童免疫低下,医学证明和维A缺乏有关,影响了呼吸道粘膜功能和发育,同时呼吸道感染的儿童也会大量消耗体内维A。0-6岁儿童建议365天每天吃。11、伊D新的推广方式?是否市场竞争更强?由于受众面更广,和此前儿童药的营销方式有什么区别?整体的毛利率和净利率情况?维生素D适用人群广泛,产品成熟,公司主要在零售市场销售,与大型连锁药店合作。虽然医院院内市场导入期更长,但我们依然会做,有销售队伍专门做医院等学术推广。销售网络和伊可新基本重合。成人市场会与一些销售能力强的机构合作,与现有产品不是一种销售方式。伊D新和伊可新的毛利率差不多,净利率类似(由于规模稍小,可能会低些)。12、面对竞争对手的维D,竞争策略上我们如何应对?我们不惧怕竞争,虽然进入市场较晚,但我们有绝对的品牌优势。13、覆盖药店终端数量的情况?药店总数在快速增加,可能占比有下降。因为我们主要与大型连锁合作较多,药店集中度在提高。14、华特达因账上现金很充裕,未来怎么运用?渠道、研发、并购?公司出售华特环保的股权也会有资金入账,现金运用方向一方面是做大做强达因药业,提高销量和市占率,另一方面做品类延伸,原料药、儿童治疗药物等。15、未来的分红政策?公司章程里有原则性的规定。国资也有现金分红的要求,公司前两年是30%左右的分红比例,分红政策预计会保持稳定。16、环保剩余49%的股权计划还要剥离吗?卧龙学校未来计划剥离吗?目前没有计划。17、上市公司未来重心会放在达因药业上吗?上市公司一定会全力支持达因药业。编制十四五规划时,上市公司和达因药业的主业是完全一致的。目前非主业的净利润占比非常小。未来的投入一定会在儿童药这个主业上。