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一、公司董事长兼总经理吴志泽先生介绍了公司发展方向。公司继续坚持“一主一副”的发展战略,以“坚持高质量、稳定性、可持续发展”作为总原则逐步推进公司战略的实施,坚持“多品牌、全渠道”经营模式,形成一个拥有成熟、成长、培育阶梯式的品牌结构,保持平台+品牌“1+N”组织结构的优势,品牌端做产品研发、品牌推广、供应链管理和后台支持等工作,销售平台通过线下店铺、电商、新零售等渠道进行渠道拓展管理和产品销售,努力实现高质量的规模增长和利润提升。公司将以“成长优先、利润导向”的绩效导向及“品牌+平台”的组织结构为基础,实施“品牌力、产品力、渠道力、运营力”提升计划,促进品牌升级、单店业绩增长实现公司高质量、稳定、可持续发展。1、品牌力提升上。商务类品牌坚持以西服为核心,精准聚焦核心客群加大品牌推广力度,逐渐形成消费者心智中中国西服品牌的代名词;休闲类品牌保持品牌推广力度,坚持与品牌定位匹配的品牌塑造与推广,通过“国际品牌联名+跨界合作+明星店长+品牌巡展+品牌文化体验活动”等方式提升客户综合体验、口碑与复购率。2、产品力提升上。商务类品牌坚持“西服做全做宽、休闲做准做精”,在私人定制、商务套西、婚庆礼服、轻正装的基础上,推出运动西服,通过募集资金实施研发中心扩建项目,加大研发的投入,采用“自有研发+专业院校+国际机构研发”相结合,特别是在运动西服面料、版型、款式、穿着体验等综合研发方面形成突破。运动西服将有效解决传统西服低频、功能性消费的痛点,实现高频消费,抢占夹克市场份额,提升单店业绩,提高顾客复购率。休闲类品牌哈吉斯推进产品年轻化、多品类、多系列发展,增加HRC、男女装年轻化产品的开发、高尔夫系列、包鞋系列,以成品/成衣采购研究验证消费者需求为突破点,逐步自建研发团队及供应链体系,形成专业研发;乐飞叶\亨利格兰等积极推进功能性面料的应用开发,打造功能性休闲产品。3、渠道力提升上。零售品牌坚持线上线下全渠道、公域私域有机结合的总体策略,线下推行大店计划+渠道下沉,线上结合多元化模式开展电商+新零售+直播,进一步提升线上销售占比;团购品牌坚持直营为主,代理商、大客户为辅,三驾马车均衡发展,并加大集团大客户的开拓。4、运营力提升上。公司以创新者为先、奋斗者为本为核心价值观,坚持成长优先、利润导向原则实现高目标、高增长、高收入的绩效引领计划,将通过营销终端数字化建设、私域营销平台和工业互联网建设实现企业数字化转型,提升企业的数字化运营管理能力,持续优化智能生产供应链效率。各品牌运营思路上,划分成熟品牌、成长品牌和培育品牌明确发展方向,加快线上业务发展。1、成熟品牌:开大店、扩品类、拓渠道。成熟品牌报喜鸟通过新拓、扩店增加一定比例的大店,加大空白市场拓展力度;采用“自有研发+专业院校+国际机构研发”相结合,在运动西服面料、版型、款式、穿着体验等综合研发方面形成突破,扩大运动西服等品类的投放。哈吉斯则要以一二线优势市场为基础,加大三四线城市加盟商拓展力度,提升整体店铺规模;扩大包鞋新品类的开发投放,新增高尔夫系列等扩充产品品类提升销售规模。2、成长品牌:做聚焦、开好店、多开店。成长品牌乐飞叶、恺米切、亨利格兰未来聚焦优势品类,实现快速健康发展。3、培育品牌:小步快走、低成本试错。4、线上业务:渠道多元,大力发展直播电商。巩固传统电商,积极推进新零售,保持品牌调性的前提下大力发展直播电商,努力提升线上销售占比。投资计划上:支持主营业务发展。公司坚持以服装为主业、投资为副业的总体战略,鉴于近年来零售业务商业模式变化快,特别是抖音、直播等新业态加速渗透。以促进主业发展为原则,公司将积极关注与主业相关的直播平台等新业态项目,促进实业和资本相互发展。二、问答环节1、如何均衡多品牌发展和投入?答:目前公司已形成集成熟品牌、成长品牌、培育品牌阶梯式的多品牌组合。成熟品牌要稳步健康发展,资源重点放在补短板方面;成长品牌快速健康发展,聚焦产品和重点渠道;培育品牌小步快走、低成本试错。公司建立了“品牌+平台”科学管理架构,各个品牌均设立了独立的品牌团队,负责产品的开发、品牌推广、供应链管理和服务支持等工作;销售平台通过线下店铺、电商、新零售等渠道负责渠道拓展管理和产品销售。2、怎么看西服行业赛道?答:我们认为赛道虽然很重要,但是否是这个赛道上的领先者也很重要。虽然服装行业门槛较低,起步快,但是要把品牌做久做强做大需要系统的品牌力、产品力、渠道力和运营力作支持,我们看到定制业务经过前几年的蓬勃发展,特别是互联网定制的发展,现在还在持续运营的定制品牌已所剩无几,而报喜鸟仍然是定制业务和西服品类的领先品牌,这是我们的核心竞争力。由于传统西服消费频次低、功能性强等特点,公司聚焦西服品类,积极通过西服面料、版型、款式、穿着体验等综合研发,在私人定制、传统套西、婚庆系列、轻正装的基础上,推出运动西服,运动西服将有效解决传统西服低频、功能性消费的痛点,实现高频消费,抢占夹克市场份额,提升单店业绩,提高顾客复购率。3、运动西服除了面料还有哪些不一样?答:核心在于面料和工艺,面料方面与杜邦等国际机构合作进行共同研发,工艺方面是采用无肩、无里衬工艺。另外从服装搭配和穿着场景进行升级,传统西服搭配衬衫领带皮鞋,是功能性产品,适用于正式商务会谈、婚宴等正式场合,而运动西服还可搭配T恤板鞋,外搭马甲等休闲搭配方式,正式商务场合、休闲场合均适用。运动西服将有效解决传统西服低频、功能性消费的痛点,实现高频消费,抢占夹克市场份额,提升单店业绩,提高顾客复购率。4、主品牌西服赛道现有客群画像?答:目前主力消费客群为30-50岁自信、儒雅、尊贵的白领、商务人士。5、运动西服市场有多大?我们能做到多大?答:公司通过采用“自有研发+专业院校+国际机构研发”相结合,在运动西服面料、版型、款式、穿着体验等综合研发方面形成突破,扩大运动西服等品类的投放。我们认为运动西服将有效解决传统西服低频、功能性消费的痛点,实现高频消费,抢占夹克市场份额。6、哈吉斯定位独特,有较大市场机会,是否因为与韩方的合作中有限制条件,稳的方式是否过于保守?答:和韩方的合作中,我们大大提升了产品研发和商品企划能力,由于韩方对品牌调性和单店业绩要求严格,会存在一些限制。经过十年合作,目前哈吉斯已经全部实现国产化,不管是产品研发、渠道拓展还是供应链管理上,公司和韩方已经磨合较好,未来将以“坚持高质量、稳定性、可持续发展”作为总原则,在一二线城市以提升单店业绩为主,在三四线城市加大加盟商的拓展。7、团队文化有变化吗?答:公司的核心价值观为“以创新者为先、以奋斗者为本”,各品牌负责人均为职业经理人,以内部培养和提拔为主。公司坚持成长优先、利润导向原则进行高目标、高增长、高收入的绩效引领,形成了积极向上、努力奋斗的团队氛围。8、线上发力不够?答:线上业务发展是趋势,而且呈现多元化发展,近年来抖音、直播电商也在快速发展,公司在巩固传统电商业务的基础上,积极推进新零售业务,大力发展直播电商,公司线上销售占比在逐年提升。但是由于各品牌的产品风格和定位不一样,线上业务比例也会有差异,休闲类哈吉斯、乐飞叶线上占比会高于商务类报喜鸟、恺米切等品牌的占比。9、哈吉斯拓展三四线城市,产品风格、价格、折扣率有差异吗?答:整体产品风格不会变,我们会在原来货品的基础上增加包容度更强的休闲品类的比例,更加符合三四线城市消费群体的需求,各个城市根据当地的消费偏好进行订货,价格、折扣率没有差异。10、对店效的要求是怎么样的?答:公司销售平台设立了八大销售分公司,对于前端销售人员的考核主要基于以下四个方面:店铺数量、单店业绩、盈利能力和商场排名。11、哈吉斯未来要做到什么规模?答:在现有规模的基础上,通过新拓、扩店增加一定比例大店,提升整体店铺规模;扩大包鞋新品类的开发投放,新增高尔夫系列;以一二线优势市场为基础,加大三四线城市加盟商开拓力度,努力提升品牌市场份额。12、亨利格兰的定位?答:亨利格兰与哈吉斯形成定位差别,价格较哈吉斯低20%左右,计划从三四线城市包围一二线城市。13、韩国品牌代理费有变化吗?答:2020年品牌代理费是6000多万,结算方式未发生变化。14、哈吉斯快反单占比?答:以期货为主。15、哈吉斯上新速度怎么样?答:线下店铺每两周上新一次。线上业务春夏货品季主要上新期为12月-4月,秋冬季货品主要上新期为7月-10月。