申万证券,天风证券,长江证券

Q:近期公司陆续发布了墙地一体化、门窗等产品,公司整体战略发生了什么变化。A:索菲亚2020年已经开始战略改革,布局多品牌,继续坚持“多品牌、全品类、全渠道”的发展战略,以司米轻高定,定位高端人群;索菲亚整家定制,定位中高端人群,米兰纳,定位有品青年;华鹤以木门为导向,定位高端的全屋定制。释放内在增长的动能,造就增长多元引擎。公司多品牌、全渠道、全品类战略实施顺利,各事业部齐头并进,2021年索菲亚实现百亿营收。经销商认可公司多品牌、全渠道、全品类的战略,认可公司文化,愿意跟公司成长跟着业务战略走。Q:公司业绩领先行业的驱动力是什么?A:驱动力是公司整体战略的稳步推进,公司多品牌、全渠道、全品类战略,6个事业部中4个增长都是很快的,这4个事业部都处于千亿级市场,所以增长持续性可期,只要扎实做下去就会有持续的增长动力。近期,公司做了门窗事业部的发布会,正式进入铝合金门窗这个品类。广州展会现场也有地板事业部的展馆,正在招商。Q:近期公司在产品品类上还有什么大的变化?A:近期公司的产品品类增加了地板和门窗。新的品类推广需要时间,地板操盘手是行业老兵做了多年地板业务,也有新玩法。门墙地系统的打法,跟传统地板店不同,有很多创新的方式,比如现在地板可以上墙,会冲击到油漆行业。加盟的门槛比较低,10万元就能加盟,可以开很多的门店,目前整体规划受疫情影响有所推迟。新业务孵化一般在第二年开始爆发,未来索菲亚增长有很多曲线,加上墙地事业部、门窗事业部,公司将有8个事业部,中台共享。管理团队和经销商需要认可公司的战略规划,和公司一起发展,而不是恶性竞争。墙地、门窗都是个老行业,现在都没有行业红利,但是要新玩法抢占存量市场。墙地、门窗项目都用索菲亚品牌,开的独立店,由不同团队经营。经销商可以加盟,但是要有独立操盘手,持股要50%以上,老板只能是投资。要用消费品逻辑看公司,消费品证明公司可以拓品类。未来从季度报告可以看到,公司的战略比较顺利往前推,战略比较有效。Q:门窗内部同质化严重,如何在新品类做出优势?A:铝合金门窗都是国家标准产品,早些年大家对门窗没有品牌的意识,很多是通过toB端完成。现在行业内消费者的品牌意识还在培养,现在的产品隔音、隔热效果跟10年前完全不同,所以存量房重装的时候消费者都会换窗,未来十几年门窗行业红利期会到来。公司具备品牌优势,索菲亚是柜类定制专家,品牌形式是可以延展到门窗的,消费者可以接受专业度;经销商也希望多做业务,所以也有经销商优势。Q:门窗事业部未来规划?A:门窗是近万亿的大市场,以前是跟着房地产市场走,北方以木塑为主,南方以铝合金为主,现在已发展成双层玻璃。目前市场竞争还不是很激烈。公司布局门窗优势:1)品牌优势;2)经销商优势,有引流作用,经销商也有意愿承接门窗业务。前端是独立店+融合店一起做。Q:新的事业部用业务合伙人方式,激励怎么安排?A:米兰纳品牌可以创造行业奇迹,现在定制行业发展都比较艰难,米兰纳现在的快速发展,和战略定位密不可分。合伙人方式也充分调动了员工积极性,公司重视员工激励,聘请专业机构做企业内部激励,会更加高效的进行费用投入。新时代下公司要与时俱进,用新的激励方式和模式操盘公司、改变公司。Q:现在如何要求经销商增长?A:公司经销商这几年打法更加清晰,由公司总部统一输出,套餐产品、展厅也是按照总部要求。公司对经销商也有考核,比如三年重装,开店面积要求,公司也要帮助经销商去开拓新的渠道,用新的方式去做增量。Q:经销商如果合作了,尽力了就可以了吗?A:如果经销商连续两年没有完成任务还是要换的。Q:其他几个品牌招商和开店进度?A:现在公司有6个事业部。工程事业部的客户结构未来发展会更好,利润也会有所改善;司米现在做全屋定制,切割和索菲亚重合的渠道,2022年是司米战略转型的元年,要先度过这个转化期;直营整装2022年开发很多新的整装公司,过去签约的也在起量;米兰纳2022年计划开300家门店;华鹤会快速增长,后面门窗也会起量。Q:各品牌如何形成区隔。A:米兰纳、索菲亚价格有区隔,米兰纳主导699/平方米、799/平方米套餐,这是主要成交价格带。索菲亚价格带在1000元/平方米以上;索菲亚有20年品牌积累,消费者认可品牌的美誉度和专业性,米兰纳是个新品牌,需要在市场验证自己,针对的是年轻的消费力;产品本身也会有区隔。公司进行多品牌运作,已经考虑了其中的竞争,公司会避免恶性竞争,但是良性竞争的存在,是催化剂。Q:从中长期角度怎么看整装渠道的成长空间?A:要看装修公司规模、消费习惯,从消费者购买习惯和心智出发,如果家里买的新房精装就不需要装修公司,如果家里要重新装修局改还是需要装修公司。整装对公司来说是个增量渠道,产品要在装修公司门店展示和销售,整装公司选择索菲亚品牌,是因为他们需要品牌背书。Q:新的索菲亚零售事业部负责人到位后,考核方式是否会调整?A:不会调整,2022年初已经制定,收入、利润KPI都不会调整。事业部负责人要跟HR、组织部、老板定整个团队的KPI,跟财务总监反复讨论修改的,是集体决定,不会因为有人离职就把集体决定推翻。Q:招聘的新人关注什么特质?A:1)关注行业的经验,操盘经验,营销要立刻出效果,立刻能够操盘的。2)要跟总部战略高度契合,要能理解公司的战略,不能让公司战略倒过来配合战术,公司的战略是请过咨询公司,走过弯路修正改良的集体决策,要跟高层战略一致。要认可现在多渠道、全品牌、全品类这个战略,索菲亚平台资源比较多,跟经销商沟通也要比较顺畅。Q:23-24年经销商考核体系和政策会有变化吗?A:公司政策比如返点、激励、淘汰等政策都是有延续性的,不是单项指标,是千分制,有很多指标构成一个综合分,公司不会修改太多,一般是根据同行情况,现在竞争情况去做调整。Q:如何改善板材利用率?A:减少不常用的花色;且部分花色可在事业部间共用,能发挥协同效应,柜体生产的规模效应可体现。