浙商证券

管理层介绍公司上半年经营情况1、总体情况:上半年,公司坚持多品牌、全品类、全渠道大家居战略,深化整家战略措施落地,1H22实现营业收入47.8亿元,同比增长11%;Q2实现营业收入27.83亿,同比增长9.6%。在疫情影响下整体上半年仍取得11%的增长,主要得益于集团战略的坚定推进。2、按品牌:1)索菲亚品牌:整家定制套餐3月起推向市场并得到广泛认可,6、7月份逐步开拓门窗及墙地市场,上半年营业收入40.73亿,同比增长11.89%,经销商1,767个,专卖店2,652个。其中零售收入32.92亿元、整装收入3.26亿元、大宗收入4.49亿元。报告期内索菲亚工厂端平均客单价17,494元,同比增长29%。2)司米品牌:2022年进行重新战略定位,作为轻高定品牌,定位2000+元产品。过去司米品牌经销商与索菲亚重合较高,目前司米品牌需要独立发展,2022年处于转型阶段。营业收入4.64亿元,同比减少15.19%;有经销商719个,专卖店812家,全屋定制店达50家,部分司米品牌橱柜店上样衣柜,衣柜上样门店数量约101家其中零售收入1.88亿元、整装收入0.30亿元、大宗收入2.46亿元。报告期内司米橱柜产品工厂端平均客单价13,590元;在已转型全屋策略的门店中,订购衣柜、橱柜等全屋产品的工厂端平均客单价达34,351元,全屋策略提升客单值效果明显。3)华鹤品牌:深化门墙柜一体化模式,营收逐步增长。营业收入0.69亿元,同比增长20.94%;共有经销商348个,专卖店304家,全品类展示门店数量达141家。其中零售收入0.63亿元、整装收入0.05亿元,工厂端平均客单价8,792元。4)米兰纳品牌:经过一年解化,发展最为靓丽,营业收入1.06亿元,同比增长536.21%。经销商418个,专卖店305家,部分专卖店仍在建设过程中,后续陆续开店。工厂端客单价12,351元。3、按渠道整装渠道收入3.61亿,同比增长167.26%。司米品牌积极开拓整装业务,希望通过整装渠道充分释放产能,实现收入更好增长。大宗业务渠道客户结构不断优化,优质客户收入贡献占比达56%。提问环节:Q:下半年在司米品牌的发展举措?A:完善渠道建设,提速家装整装渠道发展,加速招商进度;加强营销布局,以直播、核心城市爆破、店面体验式营销为主的闭环营销策略:持续推出多品类全屋产品,提升客单值;优化经销商管理,点将补贴、换样补贴等:线上电商赋能,打造标杆区域,一对一帮扶Q:司米大宗业务增长的原因?下半年对大宗业务展望?A:橱柜是精装房的交房的必选项目。公司加强了在橱柜方面的产品打造,更加适合精装修房。此外,司米打通了工程项目的生产环节,整个生能比以前提升了,故司米的大宗业务增长。下半年看,以寻找优质客户为主要目标,不会为了增长而放松对风险的管控。下半年的大宗业务还是会延续上半年的趋势。Q:门窗业务部的发展规划A:今年设立了门窗事业部,也做了相关的产业投资,加强合作联系纽带。今年还是以孵化为主,开拓经销商,打通整个产供销各个环节,形成一个完整的体系。Q:整装渠道的展望?A:1)在直营整装方面,不断拓展头部企业合作,覆盖更广的范围。公司和圣都合资工厂上半年正式投产,未来圣都的订单会更多转移到合资工厂生产。在产品品类上也加入了橱柜和木门产品。2)上半年通过经销商合作的装企数量有提升,下半年会有产品品类和花色的新增,以提升合作的量。Q:司米门店数量变化的原因?A:司米2022年从橱柜到全屋,从匹配索菲亚市场定位到轻高定。2022年主要做经销商剥离,做得好的会保留,剩下的要找新的。业绩目标尽量完成,重点考核招商数量、质量和整家产品的研发。Q:下半年毛利率的优化措施A:1)稳定原材料价格;2)产能调配逐步优化:3)工程业务通过集约化生产来提高毛利率;4)优化产品花色,取消部分销售量小的花色,通过花色调整,提升板材利用率,带动毛利率提升:5)优化配套品产品的品类及结构Q:米兰纳切入整装渠道的规划?A:米兰纳最难的导入期已经过了,导入时最难的。米兰纳不着急进入整装,要先把品牌做起来,先做到一定规模。Q:对经销商的赋能方式A:1)培训:继续深化点将制,开展培训工作,包括设计师培训、渠道拓展培训等,结合实际情况,为终端制定了更如详细的培训战略和指标。2)设计:在设计上做了很多改善,对DIYhome软件做了升级改造,加强了向导式设计功能,更好的为终端客户服务,门店设计师和导购能更快、更好学握大家居的特点。3)补贴策略:对于符合要求的重装门店给予经销商一定的补贴,为经销商减轻压力,为经销商提供更具有性价比的装修材料,进一步降低重装成本。Q:新渠道的布局的情况A:1)拎包渠道,提升对新交楼盘的可触达情况,选取优质的楼盘,做样板房展示,在交房的时期内,由经销商在现场负责销售讲解和引流。2)加强线上新零售渠道推广,加大直播促销引流活动的频次,加大与小红书、抖音、快手等平台的深入合作,吸引年轻群体