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公司董事汤武介绍了公司业务的基本情况。

主要问题如下:

Q1:加盟店的收入模式?

A1:1)加盟费包含两部分,一次性的加盟费用一线城市30万,三四线是10多万,另一部分是逐年递减的管理费用。

2)器材收入,每年更新器材都会有稳定的收入。3)疫情之前,加盟店全年收入6000-8000万,净利润是2000-3000万,对应的400家加盟店。4)教具收入占比60-70%%。

Q2:编程的加分都有什么?

A2:1)中考有综合素质项可参考加分;2)另外教育部白名单赛事获奖对部分高校的自主招生会有帮助。

Q3:公司编程进学校的进度和收入情况?

A3:公司21年机构业务实现收入1亿多,包括纯硬件销售和硬件+课程收入以及校内信息化建设收入。后疫情阶段公司会持续加大投入精力在入校,满足校内需求同时实现更大的科技内容的用户基数。

Q4:疫情后的开店预期?

A4:疫情结束后若行业洗牌则会扩大在超一线门店的布局,提供校外非学科教育的供给,同时加盟店也会加速开店。

Q5:印刷业务的业务展望?

A5:印刷业务经过这几年行业和外部宏观因素的变化,行业的订单会更有利于大厂,同时整个行业的需求是比较稳定的。疫情结束后公司京津冀的产能不会再受疫情的影响停产,叠加上海产能释放,未来出版物印刷会逐步向好。包装业务则受到医药客户的稳定提升以及消费行业复苏,订单预期会持续稳定提升,实现更稳健的发展。综合下来,公司有信心能够创造更好的业绩。

Q6:未来开店指引?

A6:行业格局重塑之后,未来一线城市能提供出2倍以上的开店空间,在公司单店模型学员数量上升至400人以上,单店能实现500万左右的收入,目前公司的财务情况可以支持开店所需的要求。

Q7:单店成本?

A7:以上海为例,房租成本60万左右,人员工资120万左右,加之其他成本综合成本在220万左右。

Q8:加盟商的拓展?

A8:未来行业能够为加盟提供全方位的运营、课程、器材、技术和信息系统等支持的头部机构会很少,公司相信在这块会更具有优势,同时科教兴国的战略下,相信科技教育有更大的需求,公司会在科教兴国战略的指引下,根据市场动态,积极拓展加盟业务,满足更多地区的青少年对科技教育的需求,做好校内教育的补充。未来希望加盟可以实现2000家以上的布局。

Q9-Q34为乐博乐博(上海八佰伴)门店调研问答:

Q9:上海线下门店开店的硬性要求?

A9:在3楼及以下,有面积要求,需要保证消防安全和经营许可。

Q10:八佰伴店校长负责几家店?合同面积是多少?校长的履历和背景?

A10:负责3家店,一般要求合同面积基本在300㎡,使用面积在250㎡以内,一般都是5-8间教室。八佰伴店校长之前做少儿英语,目前在乐博履职4年。

Q11:单店的盈亏平衡点?

A11:和租金相关,八佰伴店是240个学员达到盈亏平衡。

Q12:学生的获客成本是多少?

A12:2000-3000元一个学员,包括点评引流和地推的成本。

Q13:学员年龄对应的课程、学制、学费和续课率?

A13:大颗粒两年制,针对小班和托班,一年9000元;小颗粒两年制,针对中班和大班,均价10800元/年,这家店11000元/年;单片机+元宇宙编程,三年制,针对小学1-3年级,均价11000元/年;python和大疆,针对小学四年纪到初二,python竞赛比较少,大疆竞赛比较多,比如蓝桥杯等,一年学费均价17000元/年;C++,针对初一到初三,主要用于参加信息奥赛,学费均价13000元/年。

续课能够低500元,每个课程的迭代大约在75-80%,其中单片机和小颗粒续费率更高。

扩课是主课的应用,比如等级(工信部)和比赛(白名单)课程,其中等级扩课占收入比重有30%。

Q14:一周能排多少节课?

A14:周一到周五,一个教室每天能开2次课,在4:30以后;周末可以早上9点到晚上6:30都上课。

Q15:家长的动机都有什么?

A15:幼儿阶段主要是综合能力培养,包括动手能力、专注力、语言表达等,小学后开始进入比赛、等级的培训。

Q16:每年要新招多少学生,才能保证学员数量不变?

A16:需要新招50-60个。

Q17:楼下斯坦星球的学员数量,获客手段有什么区别?

A17:门店学员100多人,课程价格差不多,斯坦星球送课比较多。获客手段差不多,主要看各个方式的比重。

Q18:乐博获客方式哪种比较多?

A18:线上点评和线下地推、转介绍比较多。

Q19:今年150家直营门店盈利的多吗?

A19:今年能够实现盈利的很少,因为疫情导致交付困难,公司是出勤才能确认收入。

Q20:疫情的影响还有什么?

A20:停业期间招生困难,疫情耽误到勤,影响交付,影响续费以及疫情下培训机构倒闭,家长会有消费顾虑。

Q21:公司针对的对象是非职业培训类的学生吗?科技类课程的优势有哪些?

A21:公司针对的对象是非学科类的4到16岁为主的孩子。首先,在双减以后,主流科目的培训班减少,家长会更多考虑科技类课程。其次,国家及教育部鼓励支持科技类课程。除此之外,从国内和国外的行业渗透率来看,科技类、编程类在美国渗透率是40%多,国内只有2%,所以从市场规模和用户需求的角度来讲,科技类课程是—个比较好的选择。

Q22:主要的消费者购买的课程是哪一块的课程?

A22:分年龄段的。3-5岁岁孩子一般是积木拼搭,6岁以上的孩子可能是学习一些简单的语言,或者是机器类的搭建。从小孩子到大孩子,整个课程的衔接逻辑就是初阶的、入门的、C++、大疆的无人机课程、和商汤合作的人工智能课程、Pico的元宇宙课程等进阶课程。

Q23:公司如何将一个学校从220个学生扩到400个学生?

A23:目前公司在全国有150家直营店,单店扩充到400个学生有几个方式,从历史经营数据判断,今年1月份和2月份,包括今年的非疫情影响的自然月,优秀的门店可以实现一个月20个以上学员的招生,去掉自然流失,比如大龄孩子或者是不续费的孩子,续费率一般是在70%多,那么从自然增长的角度,实现400个学生数量是需要一年多的时间。但明年相信行业复苏和整合机会的出现,公司会运用更多的工具来进行整合和加大投放力度,相信会加速这一过程。

Q24:大部分都是直营店吗?

A24:超一线和一线城市基本都是直营。

Q25:这个行业是收购更好还是其他方式更好?

A25:今年三季度尝试整合一些头部机构,发现经过疫情3年,虽然这些机构单店学员超500以上,但门店模型已经没有更多的体能进行新招生,且存续的学员的人均课时负债需要交付一年以上,续费周期的原因也导致续费获取的现金流很难去覆盖运营成本,经营性现金流已无法正常周转,净资产为负,如果进行整合并购,这些门店在1年多时间不会产生任何的收益,且还要负担运营成本,不符合公司利益,未来的公司会通过自然招生、对其他机构低课时学员的吸纳、新开店来获取学员。

Q26:周末来上课的学生和工作日来上课的学生情况是怎么样的?

A26:周末上课的学生是最多的,周末基本能把班排满。工作日的排课计划暂时不满,相信随着学员的提升工作日的排课也会逐渐上升。

Q27:是什么原因导致学生数量不多?

A27:第一是因为疫情,疫情导致没有办法动态的开展业务,第二是竞争,双减以前其他机构基本以高成本高销售高投放的运营模式,而公司更注重于精细运营,客观上竞争上处于劣势,但随着季度收费和资本限制,这种高举高打的模式会结束,且明年疫情结束,公司招生情况会迅速好转。

Q28:一个学校的最大产能可以支持几个学生?

A28:一个学校的产能可以容纳学员数量大概是在500-600。

Q29:对老师的要求是什么?正常情况下能给他们一个月大概多少收入?对老师有什么考核要求吗?

A29:对老师要求师范类以及工科类计算机类。以一线为例,在目前情况下,收入差不多是8000-10000,老师有考核要求,一般上午10点以后会要求老师到门店进行学习、排课、做当天课程的准备。

Q30:如何体现课程的差异化?

A30:课程差异不会特别大,同时家长对科技类产品的认知度也不够。未来的差异会集中在合规营业,体系化运营和品牌运营。

Q31:疫情以及双减政策,对小作坊式、家庭式教育机构的影响是什么?什么类型的教育机构能更快的抢占市场份额?

A31:个人类型的教育机构抗风险能力比连锁培训机构抗风险能力强很多,因为这种培训机构主要是集中在三四线城市,运营成本低,疫情三年受疫情的影响也不大。对于抢占市场,在超一线及一线城市,随着校外培训机构的运营合规,监管力度加大,在资本没有放开前,仅有少数运营规范且资金实力强的机构,可以开展扩张计划,为整个校外的非学科需求提供服务。

Q32:现在每个门店平均的还没结掉的课时负债大概是什么情况?

A32:截至2022年Q3,公司目前学员的平均课时负债交付周期在2个季度左右。

Q33:如果明年校均提到400人,那么24年及以后的计划是怎么样的?

A33:迅速扩张。

Q34:在目前这个节点,我们是平稳着陆的吗?

A34:公司没有经营风险,并且期待明年疫情结束后业绩的复苏。