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一、基本经营情况(一)业绩情况:Q3营业收入37.97亿元,同比增长18.29%;净利润2.40亿,同比增长27.83%;扣非2.36亿元,同比增长31.07%;商誉12.19亿,占净资产18.73%,在可控范围内。(二)门店经营情况:直营门店总数8356家,净增直营门店1151家;未新增跨区域拓展和省份,川渝地区门店数超1400家;云南门店达4837家,覆盖所有县级区域、地市级区域及一半乡镇区域;两年内继续稳步拓展川渝区域门店,稳步发展河南、上海、天津区域的门店。(三)业务情况中药业务:中药销售量30%以上增长,销售额占比达10%,毛利率同比大幅上升,高于平均毛利率;配方颗粒客户达240多家,公司300多个品种进入医保。品类:大量引进品种,致力于药店的多品类经营;药妆店超40家,预计四季度超100家,药妆品种以化妆敏感肌肤类为主,包括面膜和化妆品。商业保险:商业保险开通种数达15种,开通门店接近8000家,销售额达4.54亿,增幅明显,全面覆盖省会、地市、县级、乡镇,积极扎根基层市场。实验室:投资接近三千万,专注于重金属含量检测及配方颗粒新型中药的研发,目前作为对外展示的基地,预计在未来与院校合作建立工作站。互联网业务:O2O业务销售额占互联网业务比例超80%,公司自营一心到家平台占总互联网业务收入的22%,自营业务客单价远高于第三方平台客单价,业务主要分布在省会城市。慢病管理业务:开通各类慢病医保支付的门店数达829家,占门店总数的9.92%,205家具有慢病、特病双重资质,慢病医保支付达2亿,同比增长45%;二级以上门店数达607家;会员数达2800万,会员复购率较高。便利品业务:便利店总数达68家,处于快速拓展阶段,客单价约高于平均门店30%。二、问答环节问题一:今年门店扩张的行情和外部环境大概是怎样的?答:今年扩张门店的机会比往年多,即使因为疫情影响客流,今年门店的盈利周期相对于往年延长1-2个月,但是开店和并购要比往年更容易。并购方面,2021年及以后的并购和前两三年的并购标的情况差很大,2021年在并购的时候,2020年历史的销售数据参考意义不是特别大,很多门店有疫情产品,有很多的产品不准卖,借鉴2021年销售的情况更有代表性。今年和明年门店的拓展会保持相对比较稳定的速度。问题二:通过新的业态或新的方式进一步增加客流有数据上的支撑吗?会员的数量有量化的结果吗?答:一心便利之前就有彩票业务,一心堂目前正在签约,今年大概四季度会布局几十家门店。现在有40多个门店开通药妆类产品,四季度计划开通60-70家,这些门店的销售增长最低是10%以上的增长,平均在20%左右,好一点的是30%左右。从年轻的顾客群来说,过去买药去药店拿完就走了,很少有交流,现在基本上年轻消费者买化妆品的时间会长一点,至少十几分钟,有试用的半个多小时。这样一个时间的延长对销售额的提升不是很直接,但是对改善跟顾客之间的交流,不管是对药品的销售,还是对化妆品的销售,都有很大的促进作用。问题三:不同区域受到疫情的影响情况是怎样的,从销售情况来看如果这样的状态持续,可能会产生什么样的影响?答:云南有4000多公里的边境线,靠近越南、缅甸、老挝,边境的城市比较特殊,原来境外很多患者到药店来以小批发的方式购买大量的药,云南一共有129个县,有25个是边境城市,疫情后长期限制咳嗽、感冒、退烧这一类产品的销售,让过去很多销售量比较大的品类阶段性无法销售,另外是边境的城市涉及到人流管控的问题,阶段性的管控对人流造成影响。这是挑战也是机会,虽然疫情相关品类不可以卖,但是可以卖其他产品。国家、个人对慢性病的关注度都进一步提升,所以在慢性病产品的销售上有了很多新的机会。特别是今年有非常大的慢病性的顾客增加,对销售增长也是非常大的贡献。长期来讲,疫情持续存在,需要不断变化销售模式,不断的适应市场和消费者。各个区域阶段性会有冲击,但是大方向是比较稳定持续增长。问题四:医保贯标对短期经营业绩的影响有多少?长期是作为医保的什么政策铺垫,它有没有什么深远的影响?答:医保贯标是指各个地方统一用国家的医保支付目录,以后很少有省标和地方标准,个人账户的医保支付要先进国家的医保支付目录。短期上有品种会被调出来,特别是原来有一些区域还可以刷保健品,现在逐渐就不行了。贯标涉及到很多工作,产品、顾客理解、员工销售习惯等问题,云南最早开始的是保山、怒江、香格里拉三个地级市,一开始影响一个多月,第二个月客流和销售基本上恢复。很多买滋补类保健品的患者,因为医保的金额比较小、依赖程度不高,并没有因为产品被调出医保目录产生很大销售影响。长期来讲医保资金的支付范围会倾向于基础刚性用药,未来在医保合规上也会逐步加强,行业规范程度会进一步提升。所有贯标的医保品类全放开,不限制非医保品种在药店的陈列,这样政策的变化就导致药店经营的品种会越来越多,顾客年龄、客单价都会有明显的变化。头部大连锁因为供应链上的优势,可能会拉开大连锁跟中小连锁的差距。问题五:现在开的新店第一年的销售相当于以往新店销售的多少,盈利周期大概有多长?答:去年平均盈利周期大概在10个月左右,不同区域的密集程度,品牌影响力,消费者认知度会有差异,盈利周期最短3-4个月,长一点大概15-16个月,平均下来往年10个月左右。过去几年门店促销活动会吸引很大的人流,对门店的品牌宣传有很大的作用,今年因为疫情反复,门店做不了开业的促销活动。今年比往年盈利周期延长了1-2个月。问题六:现在非疫情地区门店大概是什么水平?以及10月份到现在大概恢复到什么水平?答:今年很多区域都碰到过疫情,一旦涉及到疫情问题就涉及到感冒药下架,人流管控,会出现负增长,如果不出现疫情还能有5-6个点销售收入增长。问题七:关于本草堂项目,毛利率单看三季度的话是36%左右,能不能拆一下这个影响,批发、并表对毛利率的影响是多少?零售的毛利率大概是什么样?答:毛利率提升主要是零售的提升,整体毛利率下降是因为批发的问题,我们也公告过四川百草堂,四川百草堂主要是加盟,我们目前是把加盟业务放到批发里面去,三季度有4个多亿的影响。问题八:今年销量品类的结构占比和增速?答:器械下降,主要是口罩、体温计、制氧机,往年器械大概7%,去年器械大概12%,今年大概4%。这几个品类的下降,特别是体温计会持续相对一段时间。对于非消耗品,短期内存量的门店很难大规模销售很大的量。整体药品的占比74%-75%左右,其中34.5%左右是处方药,剩下的部分是OTC,中药大概占了总收入的10%。从增速来讲,中药在零售端的增速大概是30%,处方药的增速整体来讲大概是15%左右,其他的品类正增长。问题九:中药的毛利率大概是什么水平,能突破40%或者是50%吗?答:公司平均毛利率大概36%-38%之间,中药的毛利率会比这个高,中药有中药厂在里面。问题十:Q4或者全年平均,毛利率大概平均在什么水平?答:37%-38%左右,不会有太大的波动。业务模式上,带量采购中标品种处方药的毛利率基本上等于零,其他通用品种毛利率也非常低,随着处方药的销售不断增加,后续如果有很多区域的门店参与到医共体里,毛利率可能还会进一步拉低。另一方面随着中药占比的提升,整体毛利率会高。再一个就是化妆品,包括器械、消毒,平均毛利率目前在40%左右,今年同比增长翻了1.5倍,零售端的毛利率不会有特别大的变化。收佣金类的业务未来毛利率还有提升,比如彩票类业务收取佣金,因为没有成本,相当于收入等于毛利,我们不单独把人工费用剔出,也会使综合毛利率上升。问题十一:今年药品占74%-75%,器械占3%-4%,中药占10%,剩下10个点是什么?答:计生、消毒、便利品。问题十二:今年感冒药不可以卖了,历史上这些占比很大,可能占同店5%-8%的量级,这种品类不允许卖了,什么品类成长了?答:不是所有的店都不允许卖,除了阶段性有疫情的区域不能卖涉及到退烧、止咳、抗病毒、抗生素,“一退一止两抗”的产品,比如柳州、南宁、海口、三亚、成都、宜宾、贵州遵义,这些是阶段性出现的,长期出现的是云南的25个边境县。对大范围的影响不大,只是局部区域的影响。非疫情区域的门店是能正常销售的。问题十三:Q3的费用里,管理费用稍微下降,销售费用略微上升,这个是因为社保的波动吗?答:因为新开门店占比的问题,影响管理费用、销售费用的是两个方面,第一方面是新租赁准则带来房租折现计到财务费用里。另外一方面是股权激励费用在管理费用里,明年股权激励的费用比今年少。今年把新租赁准则对于房租费一次性确认完全消化掉没有了。问题十四:从今年的情况来看,同店的坪效是提升了还是下降了?答:我们自己是算租效,整体租效比较稳定。云南比较稳定,因为已经开了很多基层门店,四川、重庆这种下沉的时租效是往上走的,越往基层租效越高。问题十五:租效和疫情前比有什么样的变化?答:和疫情前相比,因为人流,销售的增速没有疫情前那么快,但是房租同步在下降,所以如果看租效的投入产出比,跟疫情前是差不多的水平。问题十六:三季度业绩超预期,是不是有上半年整个行业增速低,以及去年疫情相关物资高基数的原因?如果是这样,四季度以及明年,是不是就验证了前期增速慢确实是有基数原因,后续的增长就更确定恢复往上?答:三季度有基数的原因,去年7月份开始,口罩这些产品逐步下降。另外也跟品类的变化有关。明年中药的增速不会比今年差,但是药妆类产品的增速就会更快,四季度也在大量规划药妆店的开设。长期利润大幅度增加不太可能,毕竟也会考虑到门店的拓展、营销费用的投入等,四季度更特殊一点,还涉及到年终的奖励资金的问题。问题十七:最新人流和客单的情况大概是什么样的?成熟门店的人流客单大概是什么情况?答:往年客单价大概是60多元,2020年客单价平均接近80元。去年三季度疫情放开后,有中秋、国庆各种大型活动,所以客单价也比较高,今年客单价下降,收入增长基本上是靠客流贡献。问题十八:四川是重要的业绩改善点,那边有什么新的动态的变化?符不符合前期预期?答:基本和预期一样,收入增速比集团的收入增速大很多,在整个四川的西部、南部、东部开门店的速度会进一步加快。目前成都有200多个店,地级市有800个门店,明年地级市进一步加密,开始县级区域下沉,单店的产出会比现在略低,但是单店的投资回报率会更快,因为租效比会更高。问题十九:三季度批发和零售的增速大概分别是多少?答:三季度本草堂并表,大概并了4个亿,其他的是零售。三季度的零售比半年报的零售提升了两个点。问题二十:单季度零售增速提速是什么原因,内部有分析过吗?答:最核心的是去年疫情,去年到6月份以后,疫情产品的销量已经在逐步下降。今年除了疫情区域“一退一止两抗”的产品不能销售,其他的产品基本上恢复正常,所以跟基数有很大的关系。问题二十一:中药占收入比10个多点,现在中药收入比里是不是绝大部分自己门店卖的,大概有多少是卖给别的药店的?答:80%左右是一心堂卖。中药的团队也在快速拓展一心堂以外的业务,在做其他同业公司贴牌的模式。问题二十二:中药今年增速很快,明年大概是什么样的计划和规划?答:保持今年的增速,30%左右。问题二十三:一心便利店整个盈利的利润率大概是什么样的水平?答:便利店6月份才开始做,很多门店是近期才开的,目前有接近1/4的门店是盈利的。综合下来最终毛利率、净利率跟自己的药店比较像平台毛利率加上后台的返点,可以接近40%的毛利率。费用率也差不多,因为位置是商圈,租金要比平均药店的租金贵一点。一心便利开在商圈写字楼附近,以年轻顾客为主,更多的是快销品。问题二十四:四川成都整个毛利的情况,现在的门店是否是在去年盈利的基础上,盈利水平进一步在加大?怎么看现在同业的竞争者进入四川地区来参与竞争关系?答:四川目前综合毛利率33%左右,未来还在进一步提升。很多区域是新拓展的,新拓展的区域亏损,存量区域在加密时盈利水平进一步增长,区域门店开到一定数量之后,品牌影响力扩大,门店之间互动、对顾客的服务能力得到进一步加强之后,盈利能力加快。比如凉山、宜宾这些区域,盈利速度还比较快。问题二十五:公司加盟门店,包括批发这部分的业务和零售端药品结构上会不