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一、公司定期报告解读公司2021年前三季度经营业绩变化情况分析1、公司2021年前三季度整体销售收入同比增长30.54%2021年前三季度,公司实现报告期内销售收入23.02亿,较上年同期增长30.54%,主要覆盖的下游行业包括工程机械、光伏、锂电、3C、机床等,公司两大核心业务协同效应明显,大客户战略进展顺利。(1)自动化核心部件收入同比增长31.54%;(2)工业机器人及智能制造系统收入同比增长30.15%,Cloos及Estun机器人收入同比增长40.86%,六关节机器人出货量占机器人整体出货量的80%;其中Estun机器人业务同比增长62.44%,Cloos机器人同比增长34.13%;Cloos整合效应明显,中国市场焊接机器人收入同比增长267.56%;此外,公司系统集成业务收入同比下降3.94%。2、2021年前三季度公司整体毛利率33.53%,Q3毛利率为34.21%,环比增长2.07%左右,毛利率正在逐步改善。三季度公司持续优化供应链管理、加快研发设计降本及国产化替代,进展顺利。第三季度受疫情影响,公司部分高毛利产品延迟收入确认约为2,000万元,影响Q3毛利约1,200万元,影响Q3毛利率1.62%。受海外疫情影响,原有国际化拓展计划延期,海外市场的盈利能力受到5/7影响。3、EBITDA为2.16亿,较去年同期1.79亿增长21%,公司经营业绩逐年提升。公司将继续提高经营效率,增强盈利水平,加强资金管理,保持EBITDA长期稳定增长。4、经营性现金流量净额为-8,168万。主要系公司为后续订单进行了原材料储备。5、持续大力投入研发,增强核心竞争能力。公司持续多年大力投入研发,保持高研发投入比例,奠定了公司保持技术创新领先优势的坚实基础,报告期内,研发投入比例为9.41%,较去年同期8.2%增加1.21%。6、销售费用同比增长37.66%,主要系Estun和Cloos焊接机器人营销渠道建设所致。7、财务费用同比下降71.59%,主要系本报告期内汇率下降导致的未实现的汇兑收益。同时,2021年度7.95亿非公开发行于2021年6月10日募集到位,有利于降低财务成本,优化资产负债率,支持公司快速扩张市场规模的战略目标的执行。目前市场仍存在芯片涨价、大宗商品价格持续处于高位、少部分上游物料厂商限电等因素影响,公司将密切关注市场环境变化,积极采取应对措施,快速拓展市场份额,抢占市场机会,在形成规模效应的同时,提升公司盈利水平。二、问答环节1、问:请问公司未来计划如何降低成本,从而提高毛利率?答:公司主要通过以下几个方面进行降本:(1)加大研发投入,对产品进行升级迭代,提升品质,缩小与四大机器人厂商的价差;(2)细分行业做突破,针对行业定制化设计,获取高毛利率的产品线;(3)利用埃斯顿全产业链竞争优势,强化核心技术和供应链自主可控的业务发展模式,国产化的原材料的替代,再加上规模化效应的体现,从而进行降低6/7成本;2、问:公司对于市场抢占这方面竞争优势在哪里?答:埃斯顿的目标群体更多的是中高端客户群体,是大客户群体,这个群体的客户更注重产品性能、服务、价格、应用。从产品性能方面来看,一些产品比如光伏排版机器人、折弯机器人、搬运码垛机器人等已达到全球领先水平;尤其在收购了Cloos之后,焊接机器人也形成了公司强有力地竞争优势。从服务方面来看,公司有远程服务软件,在用户同意的情况下可以远程采集数据,分析可能出现故障的地方以及原因,提前干预和维护,降低客户因机器人故障而产生的影响;新近推出了利用数据通讯、边缘计算、异步数据处理等工业互联技术,实时采集机器人关键参数,对关节、整机的质量等级与一致性进行在线监测、与评定,利用数字化工具管控机器人质量等级与一致性。从价格方面来看,埃斯顿整体性价比较高,产品质量不错的同时售后服务做的比较到位,响应客户较快。从产品应用来看,埃斯顿会针对行业需求做针对性的快速产品开发,这也是客户所需要的。3、问:公司迅速发展的过程中您觉得公司遇到了哪些困难?答:公司认为重点还是人才。目前埃斯顿处于快速发展阶段,怎么样寻找人才以及留住人才是重中之重,快速扩张高质量人才来服务于公司长期的战略。4、问:目前公司对四季度的需求端的展望?答:从跟业务端的沟通情况来看,整个四季度的订单是比较充足的。锂电、光伏、工程机械、3C、电动自行车、耐火材料等下游有稳定的需求,订单进展比较顺利。公司还有一些其他的行业正在开发,发展前景都比较好。当然公司也会去观测,如果有一些行业放缓的话也会随之做出相应的调整。目前来看,业务部门有清晰的销售计划,有信心完全全年预定的销售目标。5、问:目前公司上游物料国产化替代进度如何?答:随着国产电子元器件的质量大幅提升,公司积极拥抱国货,目前伺服的7/7电子元器件99%已经实现国产化,新系列交流伺服产品切换顺利。6、问:请问限电对公司经营的影响?答:目前限电对公司的生产没有影响,公司机器人厂区屋顶安装了光伏,可以满足日常生产需要;销售端,经与业务部门确认,目前我们的客户群体基本没有受影响,特别要主要的光伏、锂电等下游是国家大力支持的行业。采购端,收到采购部门反馈,少部分高耗能物料供应商受到部分影响,采购部门已在非限电区域开拓了可替代的供应链资源。7、问:请问公司今年的费用增长略高于收入增长的原因?答:公司今年的费用增长主要是由于执行的大客户战略、Estun和Cloos焊接机器人营销渠道建设,同时公司快速扩充高质量人才以及在锂电、3C、电动自行车等行业进入所做的一些前期的大量研发投入导致的费用增加。本次接待过程中,公司与投资者进行了交流与沟通,严格依照信息披露相关管理制度及规定执行,保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平,未出现未公开重大信息泄露等情况