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一、三夫户外董事长张恒介绍公司相关情况:1、X-BIONIC品牌发展情况公司于2021年11月10日与清华大学射击队签署了合作备忘录,作为清华大学射击队合作伙伴,公司将为运动员、教练员提供X-BIONIC功能产品,双方将成立X-BIONIC联合研究小组,设计改进研发适合射击运动需要的新产品,以科技为竞技体育助力。于2021年11月22日与国家体育总局冬季运动管理中心签署了赞助协议书,公司将向国家体育总局冬季运动管理中心和11支雪上项目国家集训队赞助X-BIONIC、X-SOCKS品牌产品,成为国家自由式滑雪U型场地队供应商,获得国家自由式滑雪U型场地队运动员集体肖像使用权权益。这两次赞助充分体现了专业射击队员和专业滑雪运动员对X-BIONIC品牌产品功能性和专业性的认可,对X-BIONIC品牌知名度、美誉度有良好的促进作用。X-BIONIC是公司近几年要发展的重要核心品牌,公司与清华大学射击队联合深度合作,成立联合研究小组,设计改进研发适合射击运动需要的新产品,继续加强X-BIONIC产品的功能性。在欧洲有20多个国家的国家滑雪队都在使用X-BIONIC的滑雪功能内衣。其中,X-BIONIC连续赞助的瑞士国家高山滑雪队在2019-2021三个赛季都获得了欧洲的总积分冠军。在国内,我们从今年秋冬开始就紧盯滑雪市场,希望能在这个领域把X-BIONIC的科技性打造出来,进一步推向市场,所以我们近期跟冬季运动管理中心签约,赞助国家集训队11支雪上项目都使用X-BIONIC的滑雪功能内衣和X-SOCKS的滑雪袜。另外,去年我们的营销重点是围绕戈壁挑战赛、越野赛进行,在这个领域,X-BIONIC的功能性都得到了很大程度的认可。今年我们依然会赞助长江商学院、中欧商学院参加相关比赛,将X-BIONIC产品渗透到商学院这种高端用户群体。相信通过对各个市场及类别的逐个攻克,X-BIONIC品牌应该能在一定的时间内建立起一定的认知度、美誉度、知名度。产品:X-BIONIC功能内衣和X-SOCKS袜子我们将继续坚持在欧洲原产,保持其优秀的品质和血统;在中、外层方面,我们已经先后与国际诸多优质功能面料公司如GORE-TEX、Schoeller、Polartec、Pertex、Primaloft、Allied、Toray、Cordura、Carvico等建立了深度合作关系。今年秋冬的新品也已经陆续推出,多款产品市场反应良好。但是受到部分地区疫情的影响,部分产品供应链紧张,估计会有20%的影响。产品研发部已经开始设计研发2022年的全线产品,产品系列及种类会更加丰富。渠道:双十一期间线上渠道整体销售表现良好,X-BIONIC天猫旗舰店销售额同比增加187%,荣登天猫运动十大宝藏品牌。线下渠道,公司在南京德基广场六层新开一家100㎡的X-BIONIC专营店,目前正在试营业,预计12月初正式营业。后续公司将在部分高端商场及购物中心陆续开设X-BIONIC专营店。同时,公司正在规划包括在北京、上海、沈阳三座城市开设旗舰店。但考虑到其有代表性的店铺位置及品牌形象,旗舰形象店的开设还需要一定时间。X-BIONIC品牌的设计、研发、推广、运营、销售是公司近几年的核心战略,公司将坚定X-BIONIC的黑科技运动奢侈品牌定位,主打其黑科技功能概念,计划尽可能在两三年的时间内把X-BIONIC打造成功。2、公司各业务板块发展情况及未来的发展规划零售业务:继续保持稳健态势发展。公司10月份在成都铁像寺水街新开的户外主题概念店,装修、陈列及形象方面整体反馈很好,对公司的新店模式起到了方向指引。但整体开店速度不会太快。近期开店相对较快的是滑雪店,目前已经有2家新的滑雪店开业,吉林北大湖滑雪场店和北京西山滑雪场店,还有1-2家正在装修与沟通,未来几年可能都会向滑雪渠道倾斜。电商也在快速发展,目前已经代理了几个比较好的品牌,包括自有的品牌X-BIONIC,鞋类品牌CRISPI,Lasportiva,DANNER以及背包品牌神秘农场等,所以目前电商的营收增长也不错。“松鼠部落”亲子户外乐园业务:南京松鼠部落于十一国庆节期间正式开业,十一期间客流超过4万人次,运营情况良好。但是受到部分地区疫情及水灾的影响,松鼠部落部分时段处于停业状态。但即使因政府要求或天气等因素短期停业,南京和成都的松鼠部落乐园目前表现都还不错。截至到现在,四个乐园有将近70万人次的客流。公司目前正在丰富亲子户外乐园的IP,松鼠部落以低龄段的娱乐和自然博物教育为主,我们正在打造另外两个新IP:安全教育和三夫小勇士户外体适能培训。安全教育IP,紧邻南京松鼠部落的安全教育基地规划已经完成,预计明年下半年就可以开业;户外体适能培训IP,我们将通过“三夫小勇士”等运动培训、户外体适能培训项目来发展,将松鼠部落亲自户外乐园打造成为国内集娱乐体验、运动培训、安全教育、自然博物教育、户外体适能培训为一体的综合素质教育体验基地。二、Q&AQ1:X-BIONIC中外层新品上市之后的整体情况,包括定价标准以及新店的月度销售是多少?X-BIONIC产品系列有功能户外(WILDNESS)系列、年轻商务(FREELANCER)系列、战斗激能(COMBATENERGIZER)系列、活力运动(OPTIMIZE)系列等,其中战斗激能(COMBATENERGIZER)系列是一个高端军事产品系列。目前X-BIONIC产品系列产品刚刚上市,市场反馈还不错。但目前店铺的销售数据还不足以支撑作参考,比如南京德基店目前只是在试营业阶段,还未正式开业,销售数据还不具有参考性。三夫自有店铺如:郑州丹尼斯大卫城综合店,其中X-BIONIC专区有近百平米,在上个月和本月的销售额都在40多万;沈阳天惠店每个月销售额也都在30-40万。Q2:明年的开店的计划是什么?到目前为止,X-BIONIC基本上都还是在三夫户外原有店铺内设立专区。2022年,我们计划在一些高端商场购物中心开设1-3家X-BIONIC品牌旗舰店;开设5-8家类似南京德基广场店的高端商场品牌店;在三夫户外现有店铺中开10家以上的X-BIONIC店中店,面积在40㎡-100㎡。同时,公司也正在计划明年下半年开设一些经销商店铺。Q3:配合冬奥会的一系列活动,今年和明年,包括后年的这个推广费用的节奏上有什么样的安排?首先,公司的整体推广计划和资金都会向X-BIONIC品牌倾斜;其次,X-BIONIC品牌本身已经在专业运动员群体里具有很大优势,因为运动员们对X-BIONIC的产品认可,公司在赞助上主要是以产品形式提供赞助,而非资金。因此,在某种程度上,公司对成本可以更好的掌控。Q4:X-BIONIC品牌针对青少年现有内层产品,后面有没有中外层的产品规划,是否会结合三夫小勇士以及松鼠部落等IP来进行销售?目前,X-BIONIC本身的青少年产品比较少,因为X-BIONIC贴身层都是紧身型,成人的小号S号或者XS号,对于8-15岁的孩子都是可以适用的。我们注意到亲子青少年的滑雪市场将来会变得越来越大,公司计划推出适合青少年滑雪的X-BIONIC产品。X-BIONIC产品的功能和三夫小勇士并不是太契合,公司后续会慎重考虑是否联合营销。Q5:SANFOPLUS的定位以及运营规划是什么?SANFOPLUS采用的材料、设计、工艺各方面都在中高档位,但其价位在中端偏低,因此SANFOPLUS的性价比很高。但就现阶段而言,公司主要聚焦推广X-BIONIC品牌,我们对SANFOPLUS将保持一个相对稳定的发展状态。Q6:公司目前的会员体系是怎样的?是否有根据消费者能力引流到X品牌?这些系统是自主研发的吗?三夫户外线上有100多万的会员数据,线下会员数据也有近百万。公司现有的ERP系统里实行会员分级,但是尚未引流到X-BIONIC品牌的系统端。目前,公司正在重点建立针对X-BIONIC品牌的CRM系统,基于市场上成熟的软件系统,结合X-BIONIC品牌特点及消费群体特点,匹配适合X-BIONIC消费者的专用系统。Q7:X-BIONIC未来会以独立事业部的形式运作吗?X-BIONIC正在变得越来越独立。虽然现在和公司原有团队有一定交叉,但后续其研发团队、市场推广及营销团队都会逐渐进行独立。Q8:运营松鼠部落这个IP是出于什么考虑,能否介绍一下未来的规划?松鼠部落将来会成为一个非常巨大的焦点市场。随着孩子的成长,家庭的核心关注点都聚焦在孩子身上,更多的家长希望通过亲子户外互动时间增进感情,培养孩子的运动习惯。我们把松鼠部落开放环境的运动娱乐生态+三夫小勇士以体适能训练和运动为主+安全教育,打造成一个独具特色的、有教育意义的亲子青少年户外市场。近两年由于疫情受到一些影响,但公司认为这个市场在未来会有巨大的发展潜力,三夫户外在这方面先做好布局和IP打造,将其作为继X-BIONIC品牌之后公司下一个重要的业务方向。