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1、公司渠道下沉到县城市场的发展情况,与一二线市场的重视程度差异?公司从原有一二线市场为主的销售布局,今年以来加大了对县城市场的开拓力度,一是加快了县城网点的布局和覆盖,二是县城市场开发经验的复制和总结,公司对场景式销售的推广工作初见成效。县城市场的项目单体规模不大,但这类离散市场的需求总量较大,在业务开拓中从门窗五金、智能化、到园林景观道路等多产品可以做打包集成,多品类销售提高了单体项目产单额。县城市场对于集成化销售和服务要求更高,对于坚朗来说,已经积累的综合优势可以较好的发挥出来。相比来看对县城影响没有那么大,县城开发商现金流是比较稳健的,杠杆和负债压力也相对较小。今年房地产市场受金融调控影响较大,坚朗的目标销售市场不仅是房地产,还有公共商业建筑,如学校、医院、酒店等建筑场景。销售人员在遇到地产项目压力时,会更关注新的市场机会和挖掘新项目,找到了新的业绩增长点。公司在大力发展县城市场的同时,并没有放弃一二线市场的拓展,两者对公司来说是并重的。2、县城市场的产品品质和价格与一二线市场的差异情况?从客户需求角度来看,一二线市场和县城市场存在一定的差异性,总体上县城市场档次需求弱于一二线市场,但也有部分项目定位较高,对品质有较高要求。公司有些产品会分为不同档次,可供不同需求的客户进行差异化选择。公司相同产品在不同市场的定价是一致的,保持市场价格稳定性。3、今年公司原材料价格波动压力情况?今年公司原材料出现持续上涨,对公司生产成本造成一定压力。公司的定价策略为标准件每年统一定价,非原材料价格大幅波动不做调整。对于原材料的短期价格波动,公司不会对供应商或者客户做压价处理,会随着市场变化进行调整。定制类产品每个订单单独询价,与原材料的价格密切相关。今年公司年中针对原材料上涨幅度大的品类,做了一次调价,但由于原材料价格是持续上涨,未能同步传导消化。同时需要关注,公司一直持续努力进行内部增效对冲了部分成本,从而降低原材料价格上涨对毛利率带来的影响。4、销售端的信息化建设情况?公司从成立早期就开始关注并投入信息化建设,这也是基于公司高离散的商业模式特点的,这是一个长期持续性、不断完善的工作。公司的信息化是从业务实际出发,根据业务需求变化,品类不断扩展和延伸,利用信息化平台来做辅助和支撑,从而提升管理效率。5、公司第三季度毛利率变化的原因?公司三季度毛利率环比下降,70%-80%主要是原材料价格上涨,同时20%-30%来自于收入结构的变化。新产品正在导入和培育期,新产品占比增加也会拉低毛利率。未来如果原材料价格有下降,毛利率会有所改善。6、公司在新品类方面的拓展思路?公司在新产品导入评估时,更多还是从市场端分析,从客户需求出发,是否具有协同效应。产品导入进来能否做好涉及到多方面因素,我们现在看到早期合资引入的企业有90%的已经起量,一半以上都已经做到了细分行业的隐形冠军。每个产业发展都需要一定时间,公司对于每个产品都是公平的,双方需要协同发展。公司产品扩充也是伴随地产精装修发展的,目前销售下沉到地级市、县城市场后,我们关注到当地开发商对精装修更为欢迎。同时,对于中小地产商来说,更需要寻找配合服务强、响应速度快、质量有保障的合作方。在今年地产增长趋缓形势下,公司开始关注新的建筑场景,从而挖掘更多的产品机会,来匹配新客户群体的需求。如卫生间隔断产品,广泛应用于公共和商业建筑。通过开拓新产品,能够形成新的增长机会。