通过线上参与公司2022年度业绩网上说明会的投资者

问题1、您好,领导,促进公司发展的有利因素很多,那我想咨询一下,公司认为哪些方面制约公司业务,谢谢。

答:第一,企业经营发展优势暨保持稳健可持续增长,已经具备以下几个方面的内生动能:

1、公司长期坚持的现代制药逻辑,符合国家中药产业发展政策趋势。

公司长期坚持做“说得清、道得明”现代中药,始终把选择具有确切临床疗效的优势产品作为企业发展的基础,本着以“现代科学技术+传统配方”解决临床疗效与价值的现代中药制药逻辑,把持续有效的研发投入作为企业发展的内核助推器,把从研发、生产、质控及营销的全流程的持续改进优化作为企业发展的综合保障。

2018年以来,中国中医药产业改革深化,产业支持与规范政策陆续出台,从2019年国务院发布《关于促进中医药传承创新发展意见》,到2023年初出台的《中医药振兴发展重大工程实施方案》,已经给中药创新、中医药传承创新发展指明方向,并进一步提升了中药产业发展新标准。公司长期关注国家产业政策,研究行业发展趋势,充分发挥行业优势与企业自身独有优势,立足长远、顺势而为,高标准、严要求的做好产品,服务患者,这是中国中医药产业的未来。公司成立以来,一直都在与政策发展同步,坚持这一制药逻辑并付之行动于公司经营发展之中,作为一个负责任的药企,这是公司长期发展的重要基因。

2、公司产业发展战略布局,符合制药企业长期发展预期。

公司长期坚持“医药工匠”的专业精神与“长期主义”发展理念,深耕中药产业近30年,公司已从原有中成药单条腿走路逐步转变为“中成药+中药配方颗粒+古代经典名方”齐头并行的产业格局。现已基本形成了中成药市场稳步增长、中药配方颗粒产业化快速推进、古代经典名方研发紧跟国家产业步伐、参股小分子化药取得重点突破的产业格局。

在多个维度发展动能与要素布局均已充分,未来几年公司业务将实现跨越式提升,稳步进入一个新的可持续发展周期。结合公司发展理念与发展逻辑,坚持短、中、长期滚动发展战略的制定与完善,确保企业能够在科学的战略引领下,保持持续增长、稳健发展。

3、独家品种产品众多、中药创新药梯队产品优势明显。

公司中成药产品多为独家品种,产品覆盖妇科、泌尿等多个领域,产品布局合理。独家品种、临床疗效等是纳入基药、医保品种的基石。现有主导产品坤泰胶囊、宁泌泰、苦参凝胶、夏枯草均为国内独家专利品种和国家医保目录品种,坤泰胶囊已经纳入国家基本药物目录和医保甲类目录。在产品治疗领域及临床疗效方面,坤泰胶囊属于唯一改善卵巢功能中成药,宁泌泰胶囊属于泌尿系全面镇痛、直击尿频的基础中成药,苦参凝胶属于唯一三步恢复阴道微生态平衡的高纯度植物凝胶,夏枯草口服液属于降抗散结的优选中成药,均属于经过多年临床验证且疗效独特的独家优质中成药。

在中药集采政策背景下,公司产品多为独家品种且临床疗效明确的优势将极具竞争力。随着国家集采政策的有力推动,具有“临床疗效与临床价值”的独家品质、基药品种、医保产品,在基础用药与临床市场的市场份额、在中药产品的未来市场化具有较好预期,并具备较强的“定价优势”。

此外,公司第二梯队品种丰富,包括调经活血胶囊、当归益血口服液、欣力康胶囊、龙掌口含液、消瘀降脂胶囊等,多为独家品种和OTC品种。以上品种目前均处于小规模产业化时期,亟待规模化市场产出,将是公司下一步规模化销售的重要生力军品种。

4、中药创新研发,是公司重中之重,也是公司长期持续增长发展的关键核心。

公司目前拥有贵阳技术中心、硕方医药和海天医药三个研发平台,已经形成了“二三四”研发格局:“二”是研发布局于上海、贵阳两地、“三”是分别建立了上海海天医药、上海硕方医药、贵阳新天药业三大研发基地、“四”是系统的构建了中药新药创新研究中心、中药配方颗粒研发中心、古代经典名方研发中心、上市后临床医学研究中心等四大研发模块。

公司在中药研发方面,长期以来持续进行中药新药、中药配方颗粒和经典名方等产品研发储备,2022年底,公司拥有国家新药证书11个,药品批准文号32个,独家品种12个;技术发明专利30项,实用新型专利2项,外观专利13项。研发储备方面,公司拥有3个中药新药产品且已完成临床三期试验;拥有中药配方颗粒品种450多个,完成国标备案179个,8首“经典名方”产品在研发管线,涵盖妇科、儿科、呼吸科及慢性病等领域,预计2023-2024年会陆续报产。同时,通过战略投资上海汇伦医药,逐步实现小分子化药领域的战略布局,进一步优化产业格局。

5、专业化集约化运营与人才梯队绩效管理,是公司主业持续发展的关键“护城河”。

发展与改革永远是主旋律,根据中长期战略规划,逐年分解目标任务,围绕年度经营目标不断优化改进研发、生产、质量、销售等全产业流程、架构或业务模式,作为每年的必要重点工作。

培育一批优秀、专业、可操作型的中医药产业人才队伍,是中药产业发展关键所在,将公司把人才培育队伍建设,中医药专业技术人员培养作为持续发展资源聚集的优先级要素布局,是公司提升中药产业发展、实现高质量现代中药标准化质控、实现中药产业多领域、现代中药研产销全产业链发展的根本保证。

目前贵州产业基地产能布局,可以维持未来5年预计40亿产值的全产业链系统的产能准备。智能化、现代化产线与供应链仓储系统,在成本控制与生产效率提升方面,给与了极大的内生效益;智能制造+成本领先+规模化效应,是工业制药企业在中药产业未来业绩发展的“三大法宝”。

6、渠道成熟、完整专业的营销团队优势、具有临床价值的名贵医药品牌战略,以及对市场需求的洞察,是公司行业市场扩充的强大力量。

公司经过多年积累,已建立了专业、稳定的职业化营销队伍,整体营销队伍已经打造成为一支具有较高忠诚度、有竞争力和商业化能力的学习型、创新型职业化团队,公司坚持“销售服务化、推广专业化、产品优质化”的理念,不断加强营销体系建设。在医院端市场公司一方面继续推进营销组织平台化建设,通过专业化和平台化公司改造,不断提升营销团队经营效率和工作活力;另一方面公司对市场营销推广人员进行专业化分工,以加强学术推广力度和服务营销的深度。公司市场发展中心将产品临床循证医学研究证据转化为临床使用,推动产品向各级医院、基层医疗机构、院外市场、OTC渠道持续渗透。处方药产品覆盖12800余家县(区)级以上医院,其中三级医院1700余家,与国内1500余家医疗商业单位建立了长期稳定的业务关系。

自2018年开启的俩件大事:一是在临床市场不断增长同时,力推在OTC院外零售市场布局,以临床疗效拉动OTC市场渠道建设,四年多发展已经非常成熟,OTC业务贡献率已经超过30%份额,业务覆盖全国28个省市,8.5万家门店。二是逐步打造具有“临床价值的医药商业品牌”战略,2021年开启的商业品牌建设的“龙门计划”进展良好,从目前掌握的后台数据来看,效果十分明显,趋势向好,2023年将是“龙门计划”的市场扩展年,由四个省逐步推广大全国区域。随着OTC渠道的不断投入和院端市场的下沉,在后期疫情逐步稳定的环境下,公司的整体销售业绩将会得到进一步提升。毫无疑问,OTC市场与医药品牌建设与市场深入,将是公司的重要决策布局,也是市场投入的重要环节。截止到去年底,OTC产品覆盖800余家药品连锁公司、100,000余家门店,与国内近500家药品连锁公司总部建立了长期稳定的业务关系。

第二、制约公司发展方面:

公司目前正处在长期持续发展的大周期里,公司在产品布局与梯队准备、渠道拓展与市场覆盖、现代化产能集约化及成本领先、以及公司治理的信息化、流程化、营销体系与队伍建设等方面,均已经很成熟,基本具备了全产业链发展增长的全要素。结合公司未来五年的发展规划,我们目前最大的任务是发展与增长,在业务规模上取得逐年渐进的增长。简要的结论:规模化发展,是公司未来几年的重要经营目标。

问题2、面对零售市场,如何拓展品牌知名度?

答:建立以“和颜坤泰、卵巢安康”为品牌核心要素,将“和颜”品牌通过多渠道产品推广活动,媒体广告宣传等方式,全面融入产品与市场环境,加持和颜坤泰长期确切的临床疗效,让“和颜”品牌与市场逐步产生共鸣,从而带动公司产品整体品牌影响力的提升。

公司主打品种市场,坚定不移的推动OTC及品牌建设,这是几年来公司的关键市场发展措施,这条路是必须要走下去,未来还得加大OTC市场投入。

2022年OTC的重点还是:我们先确定的4个试点省份(广东、湖南、湖北、河南),南方区域初见成效。预计后续会从经营数据上看到,今年品牌投放的经营效果。

结合前期品牌市场战略的目标完成情况,适时将品牌市场战略推广至全国范围,同时也会试点推广不断的改进优化,结合实际总结出出更好的品牌推广经验。

问题3、公司对原材料成本管控有什么措施?

答:公司2022年通过进一步加强并优化内部管理,提升运营与管理效率,在原材料上涨引起营业成本上升、实施品牌计划使销售费用相对上升的同时,仍然保证了公司的销售利润率基本维持不变,在立足公司长远发展的同时也较好的保证了公司的短期盈利能力。

针对部分原材料价格上涨带来的成本压力,公司一方面通过市场分析预判,提前对部分潜在价格上涨品种做3-6个月不等的库存备货,尽最大可能降低原材料短期价格波动给公司造成的成本压力;另一方面通过集约化运营管理,结合新建的智能化仓储与生产线投产,在全面、稳定、灵活的原材料产业链仓储系统的配合下,较大地降低了人工成本,尤其是在公司“中药制剂产品产能提升项目”投入运营以来,在公司原料供应、产线加工、质量检测、成品输出等环节广泛、深入地应用了大量的信息化管理和智能制造等先进管理理念与技术措施,从而实现了ERP与企业生产经营的深度融合,进一步强化了公司的成本控制优势。

问题4、在药品研发方面有哪些新的进展?

答:公司开展研发工作是在以临床价值为导向的基础上,主要把握两个重点,一是专注于深耕熟悉的妇科等领域;二是关注产品长期的市场价值走向。随着公司产业布局的不断完善,结合现有研发项目的研发进度及投入周期,公司预计未来2-3年内,研发投入将在现有基础上实现空前大比例的新增投入,以支撑和保障后续研发需求及产出,完善产品结构及产品梯队规模。公司目前的研发主要包括:

(1)中药新药的研究:龙芩盆腔舒颗粒、术愈通颗粒、苦莪洁阴凝胶等三个品种已完成III期临床研究,预计 2023年下半年开启陆续提出上市许可申请,目前1个品种已开始上市许可申请前的相关准备工作;

(2)中药经典名方的研究:公司正在推进8首经典名方的研究,预计将从2023年至2024年上半年陆续提出上市许可申请;

(3)中药配方颗粒国标品种备案及已上市产品再研究:公司现已完成180个国标品种备案,后续中药配方颗粒国标品种备案工作正在按计划持续展开,预计2023年目标备案品种达到300个;

另外,公司也长期坚持对已上市产品的基础和临床学术研究,目前已经有大量的临床数据积累。

问题5、请问配方颗粒的市场目前是什么格局?公司如何打开这个市场?

答:配方颗粒作为公司新产业布局的重要业务模块,是公司未来主产品市场领域新的组成部分。按照既定计划,位于贵阳生产基地的年设计产能5.7亿袋的中药配方颗粒产线预计将于2023年6月建成,并投入试生产运营。

公司前期在配方颗粒研发方面的力量配置已经相对充足,今年还新引进了一批专业研发团队,这将为公司在配方颗粒国标备案方面增加新的研发力量,也将为进一步加快国标备案提供了技术保障。

配方颗粒作为相对标准化的中药品种,在未来的市场竞争中,成本领先与质量控制,以及规模化效应必将成为一个关键的决胜要素。因此,公司在配方颗粒生产线的设计及建设过程中,已重点考虑并充分引进了国内先进的全智能化和信息化手段,以充分发挥智能制造带来的质控与成本优势。公司过往几年一直在品种研发、产能准备、市场建设等方面,为全国性市场拓展做充分准备,配方颗粒的全国市场份额是足够大的,我们也必将参入其中