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一、简要介绍公司2022年三季度经营情况。答:1、经营业绩情况:2022年1-9月,公司实现了合并营业收入46.94亿元,同比下降4.73%,归属于上市公司股东的净利润-3.70亿元,经营活动产生的现金流量净额4.65亿元;2022年第三季度,公司经营质量环比有所改善,实现营业收入17.69亿元,归属于上市公司股东的净利润1.18亿元。其中:(1)国内疫情反复,公司延续经销渠道下沉策略,积极开拓空白市场,经销业务销售收入26.56亿元,同比增长6.88%。但部分房地产客户信用风险增加,预期违约风险扩大,基于风险防控,公司采取谨慎策略,主动收缩部分风险较大的房地产客户的订单,工程战略业务销售收入19.90亿元,同比下降15.39%,导致公司整体营业收入略有下降。(2)报告期内,能源及部分原材料价格仍上涨并持续在高位运行,对公司盈利造成影响。公司全面推进降本增效,精细化管理,Q3毛利率27%,有所好转。后续将持续推进降本增效举措。(3)公司加强风险管控,经营活动现金流改善明显。2、渠道建设情况:今年经销商拓展受疫情影响较大,跟目标有一定差距,B端工程业务主动调节客户结构,向优质客户倾斜,控制风险。二、经销业务今年增长不错,疫情后做了怎样的提升和改善?未来经销业务的增长目标?答:经销商业务得益于过去几年比较重视一二线城市渠道改造提升与三四线城市渠道下沉,在今年大环境不利的情况下,经销渠道仍然取得个位数增长。首先,公司2020年以来采取支持经销商的政策,支持全渠道营销,给予一定授信额度,希望经销商拓展业务的过程中加强风险管控。另一方面,公司推出“微笑铺贴”服务,一直以来包铺贴是行业短板与痛点,家装业务传统的其他材料(如门窗、橱柜、涂料、空调等)均包安装,但瓷砖瓷板一直以来没有介入到安装。公司21年以来在全国范围内推广“微笑铺贴”,为全国各地经销商相关班组进行培训,“微笑铺贴”交付质量大幅提升,营造了口碑营销。因此,公司经销渠道在总体环境较差的情况下,仍然保持个位数增长。未来公司将加大空白市场开拓,提升现有渠道经销队伍的培训,尤其是微笑铺贴服务将加大线上线下培训,邀请通过微笑铺贴获得增量前几位的经销商在线上线下进行经验分享。三、微笑铺贴服务的推广和覆盖范围?是否由总部进行培训?人员是经销商自己的人员吗?答:除了销售公司片区总监参与外,公司也与专业机构合作,不断扩大经销商培训的面,工作持续进行中。考虑到微笑铺贴的交付,公司与第三方合作开发瓷砖胶与美缝剂,对品质保障有较大帮助。公司要求经销商在微笑铺贴的推广过程中尽可能采用公司自己的瓷砖胶与填缝剂,保证质量。微笑铺贴服务得到越来越多经销客户的认同。四、我们现在工程业务前几大客户是哪些?民企现在占多少?未来信用减值计提还会有很多吗?现在大家工程业务主要都是找国企去做,是不是竞争更为激烈?现在工程业务毛利率、净利率大概是什么水平?答:公司注重风险管控,工程业务向优质客户倾斜,单个客户占比不大,工程端毛利率较去年有所下降。公司根据有关政策对应收情况进行减值,未来是否有进一步减值要根据客户风险情况确定。五、公司今年以来盈利压力较大,后续终端开工和竣工复苏之后,怎么看公司的盈亏平衡点?终端保交付是否感受到盈利能力的复苏?答:建筑陶瓷有重资产特征,整个行业产能过剩,加上外部环境影响、房地产暴雷、新冠疫情、经济下行等影响,存量缩量市场竞争越来越大。煤炭、天然气、电力成本保持高位,公司通过降本增效、加强内部管理提升效益。二季度、三季度若不考虑单项计提仍然是盈利的,三季度公司实现净利润1.18亿元,通过降本提效不断提升毛利率与净利率。保交付是公司的一个机遇。过去部分地产纳入地方政府监管,现有开发的楼盘尤其是预售的楼盘必须保交付,因此蒙娜丽莎三季度工程地产占总收入比仍达到43%,其中有一块业务即是保交付。公司主动收缩部分地产业务订单,但保交付使公司工程业务渠道仍保持一定占比,比2021年略有下降,支撑总体收入。六、行业竞争格局方面,公司很多同行改行做新能源,行业供给的出清情况?做新能源的竞争对手转回来继续做瓷砖的难度?答:公司同行抓住新能源电池的风口,主要在江西产区。今年市场竞争压力较大,叠加煤炭、天然气、电力成本上涨,导致很多企业春节开工后一直处于停产。陶瓷企业转烧碳酸锂污染较大,需要重新进行一些审批。一旦转烧碳酸锂渣后,再转回陶瓷的可能性较小,因为中央与地方已经将建筑陶瓷纳入产能过剩产业,能耗受到严格监管,超过一定的能耗指标就需要省一级批准,将来让这批陶瓷企业转回陶瓷生产是比较难的。长远看有利于行业竞争格局塑造。七、我们Q3毛利率恢复到了27%左右,未来怎么看毛利率的情况,Q4和明年如何展望,是否有目标?答:公司从二季度开始落实降本减费措施,经营质量有所改善,毛利率季度环比不断改善,后续将持续开展降本降费工作,明年在盈利方面继续努力,经营策略调整为利润率和现金流优先,同步风险管控,争取不断改善毛利水平。天然气煤炭电力短时间价格下调的机会不大,希望能够在不利的大环境下获取更好的盈利。八、公司今年产品有提价多少?答:我们也关注到媒体对同行提价的报道,终端也进行了一些了解。公司并没有大范围提价,只是对小规格产品上调了价格,但总体销售单价对比去年是略有下降,说明存量市场竞争激烈,消费结构也发生了一些变化。九、单看第三季度,经销和大宗的情况?Q4展望?答:前三季度地产方面,公司加强风险管控,下降了约15%,经销得益于渠道下沉实现约6%的增长:1、大宗:Q4房地产同比还会下滑,环比会保持在现有水准,房地产还是有一定的可控量。2、经销:终端得益于渠道下沉布局县乡村市场,以及新农村振兴建设、建材下乡等政策,有信心在C端保持增长和市场份额的进一步提升。蒙娜丽莎经销渠道一直在努力填补空白市场,以及对已签约的经销商业务团队、门店导购、设计的培训,该项工作会继续加强,1-9月份专卖店还是有所增加,接下来Q4还会有新增。如果明年在疫情得到控制和二十大战略部署经济回暖下,渠道下沉力度进一步加大,经销渠道有望保持一定增长。十、经销商目前压力如何?存货压力大吗?答:目前行业环境下经销商确实存在一定压力,尤其在新冠疫情防控力度比较大的地方压力更大。公司2021年开始推进数字化系统建设,实施完成后能够赋能经销商做好库存管理,方便公司了解全国经销商汇总的库存情况,公司根据大数据决定生产线和库存,有利于品牌各个生产基地的调度安排,数字生态圈的价值将会得到体现。十一、公司今年对于经销商有没有一些新的补贴措施?答:大家都困难的情况下补助不太容易实现,面对房地产暴雷,经销商也理解公司也很困难,公司将延续在广告宣传、门店装修、培训、授信、微笑铺贴服务、数字化系统等方面对经销商的支持。十二、公司生产端产能利用率水平?答:过去几年公司的增资扩产是比较多的,包括广西生产基地,高安生产基地以及佛山生产基地升级改造的三条生产线,现阶段主要是消化现有产能,实现产销平衡,新增基地会比较谨慎。十三、7-9月情况来看,月度表现波动情况和变化趋势?答:疫情、市场、房地产均在波动,外部环境不乐观,从二季度开始毛利率逐步平稳好转,尽管增长艰难但还是毛利率仍有提升空间,季度毛利环比改善。十四、公司1-9月平均产品出货价格降幅?答:销售均价略有下降,主要是消费结构发生了一些变化。十五、公司减值计提约5亿,明年不考虑减值因素的话净利率预估水平?答:尽管Q3降本减费有成效,但是收入端还是受多重因素影响。如果降本减费继续推进,收入能够持实现一定增长,毛利率净利率会有所改善。