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一、公司经营管理层介绍公司2022年第三季度基本情况2022年3季度营业收入实现3.9亿元,同比增长21%,除了受疫情影响较大的部分区域外,公司整体业务已逐步恢复正常状态。从产品端来看,自由点卫生巾营收增速恢复快速增长趋势,3季度同比增长26.9%。纸尿裤品类同比增长9.1%。公司3季度推出了自由点敏感肌系列卫生巾,未来公司将继续推进产品结构升级,进一步提高产品竞争力并推动自由点品牌建设。从渠道端来看,电商渠道收入保持快速增长,3季度同比增速超100%,电商渠道是公司全国拓展的重要渠道,公司会持续保持投入力度。线下渠道3季度收入整体同比增长11.5%,经销和KA渠道增速差不多保持同步,因受疫情影响程度不同,区域间存在一定差异。公司3季度综合毛利率较去年同期增加2.2个百分点,主要是品类结构变化及线下渠道的促销投入效率提高。成本端来看,3季度仍受到材料采购价格上涨的影响,就当前趋势看,除了绒毛浆以外的主要材料价格已有所下行,预计4季度毛利率受材料价格上涨的影响将进一步减弱。公司3季度销售费用同比增长43%,费比约25%,销售费用增加部分主要是在产品和品牌端广宣类投入比较多,以及员工薪酬支出增加。公司会继续保持对电商渠道和线下外围省份的拓展投入,并增加自由点的品牌费用投入。二、问答交流Q1:公司在不同区域的品牌知名度和影响力怎么样?不同区域的费用投入规划如何?A1:公司自由点卫生巾在不同渠道和区域的品牌力有所差异。自由点卫生巾在核心五省的市场占有率排名靠前,产品品牌力较强。由于在外围省份的市场覆盖存在差异,自由点品牌力在不同区域市场也有所不同。公司在增加品牌宣传类投入,以线上平台投入为主,费用主要投向潜在消费者关注较多的抖音、小红书等平台。此外,公司在线下联合经销商开展品推活动,通过试用装派发、参与抽奖活动等多形式推广。随着公司在电商和外围省份的品牌投入持续推进、市场规模逐步扩大,公司品牌力也将逐步提升。Q2:请问一下公司在成人失禁用品的目标和愿景?A2:当前公司成人失禁用品销售增速较快,但基数还比较低,公司已在产品和渠道方面做了相应投入,随着国内人口老龄化加剧,加之居民生活水平提高以及老年人对失禁用品接受度提高,成人失禁用品市场具有较大的发展潜力。Q3:与上半年相比,公司3季度毛利率提升的主要原因?A3:3季度公司综合毛利率提升,主要是来自于产品结构优化,高毛利产品收入占比更高,以及线下促销投入效率的提升。3季度公司成本端仍受到材料价格上涨影响,对公司毛利率整体影响略超1个百分点,不过按当前主要材料价格走势看,材料价格上涨对4季度及后续的影响将进一步减弱。Q4:公司3季度电商增速翻倍,公司在电商渠道主要做了哪些工作?A4:电商渠道是公司全国拓展的重要渠道,公司在按计划推进电商渠道建设。公司把握了近年来直播电商发展机遇,在店播和达播方面均有明显突破,通过与头部主播合作及新开直播间等方式助推直播电商业绩增长。公司持续加大线上渠道的品牌投入力度,聚焦抖音、小红书等主流渠道,消费者流量溢出效应使得其他平台的搜索流量也在增加,带动产品整体销售增长。同时,公司通过线上分销资源投入,在拼多多、团购等渠道也获得了较快增长。Q5:从3季度来看,公司在核心五省市场的市占率如何?A5:从尼尔森Q3数据来看,公司在核心五省市占率与2季度环比均有所提升,川渝处于第一位,云贵陕排名第二,整体来看公司前三季度在市场零售终端的表现比较稳定。Q6:公司双11目标怎么样?电商渠道毛利率提升主要是来自于收入规模扩大还是产品结构的变化?A6:公司根据年度规划来开展双11促销活动,电商渠道整体仍以股权激励指标为目标。公司电商渠道毛利率增加,主要是公司不断调整渠道产品结构、平台权重和费用投向带来的综合效果。Q7:高端产品的需求是否受到当前消费疲软的影响?自由点卫生巾的片单价增长情况?A7:卫生巾作为必选消费品,整体市场需求倒未发生变化,行业存在消费分级情形,中高端卫生巾需求继续增加,中低端产品也有一定的市场空间。公司策略仍将专注于中高端产品市场。正常情况下,公司产品片单价每年同比会有个位数百分比提升,因上半年诸多因素影响,公司产品平均单价与去年大概持平,3季度同比已恢复增长。Q8:请分区域和渠道拆分一下Q3收入占比情况?A8:分渠道来看,3季度电商渠道、线下渠道、ODM业务占收入比重分别约为22%、72%和6%。从区域来看,川渝地区收入整体占比约36%,云贵陕区域约25%,发展省份11%。随着电商渠道和外围省份的快速发展,各渠道、区域间收入占比会有所变化。Q9:请问一下公司分产品或者分渠道的毛利率情况如何?A9:从产品来看,3季度公司自由点卫生巾毛利率与去年基本持平,在51%左右,婴儿纸尿裤毛利率近30%,委托加工的成人失禁用品毛利率略低。从渠道端来看,KA渠道整体毛利率约50%,经销渠道毛利率略低些,电商渠道整体在45%左右。因不同渠道在费用投入、产品结构有所不同,整体毛利率水平可能有所变化。Q10:请问一下公司及经销商端当前库存的情况?A10:3季度由于部分原材料采购价格相对较高,公司放缓了核心材料的采购支出,公司整体库存不高。经销商渠道端库存处于正常状态,因公司产品种类较多,经销商渠道端要保持一定库存量以确保单品不缺货。整体来看,公司及渠道库存均处于正常状态。Q11:公司后续哪些产品可能成为下一个大单品,或者说如果在没有大单品的情况下,我们怎么去通过这种渠道端的推力把产品变成火爆产品?A11:公司很重视产品研发,一直在加大投入,包括引进行业内优秀研发人才来持续推进产品突破,推陈出新。公司产品策略主要方向是开发大健康系列产品以满足消费者需求,如有机纯棉、敏感肌系列等,在推广过程中已形成了较为成熟的营销体系和模式。公司将继续推进大健康产品矩阵延伸,也包括增长较快的裤型卫生巾品类。Q12:公司直接材料在成本结构中的占比情况?这些原材料价格的变动传导到报表端预计多长时间?A12:公司生产一次性卫生用品的主要原材料为无纺布、高分子、膜、胶、无尘纸和浆板等,这些主要材料占公司采购总额比重在60%以上。公司采用移动加权法核算产品成本,木浆、石油大宗商品市场价格传导至材料端有一定的滞后性,原材料价格波动影响会在成本核算中逐步体现,季度环比来看,能够体现材料价格变动的影响。Q13:公司当前经销商数量?核心区域和发展省份经销商数量分布情况如何?今年新开经销商数量多少家?Q13:当前公司经销商客户数量600家左右,核心五省经销商数量占比约2/3,今年新开客户数量约100家,以外围省份为主。Q14:与其他友商品牌相比,公司的主要竞争优势有哪些?A14:当前一次性卫生用品市场竞争较为激烈,行业排名靠前的仍是大家常见的主流品牌,竞争主要反应在产品、研发、品牌、渠道、团队等综合能力表现。公司具有完善的生产、研发和营销体系,在不断加强渠道覆盖、提升市占率的同时,公司也将继续推进品牌建设,让更多的潜在消费者来认识和使用公司产品。