华安证券,鹏华基金

问题一:今年第三季度业绩主要的增长点?答:公司已发布了前三季度业绩预告,今年整体业绩增长较为显著。主要是:1、乌灵胶囊、灵泽片的销售均延续了上年的增长势头,特别是灵泽片去年实现销售量翻番,含税收入突破1亿元,今年仍保持着强劲的增长趋势;2、中药饮片和配方颗粒也有较好增长;3、百令片除湖北联盟因集采政策落地,联盟地区院内的销售有较大影响外,其他地方还是在增长的,销售总量有所下降,但总体影响不大。问题二:乌灵胶囊今年预计过10亿销售额,您如何看待这个品种的市场潜力和未来的增速?答:乌灵胶囊近几年增速都比较稳定。据统计,目前我国存在睡眠障碍的人口超3亿人,其中全国有9500万抑郁障碍患者;中科院陆林院士提到新冠疫情发生以来,这方面人员又有增长,这些都是乌灵胶囊的基础市场,所以对产品的市场潜力还是非常乐观的。公司现在院内外销售占比90%:10%左右,公司正进一步强化OTC端和互联网端的营销,实施措施包括成立了佐力健康科技公司,与阿里健康、京东等平台进行深度合作开展互联网营销,引进新的OTC总监,加强与各大连锁药房的战略合作等措施。公司希望通过这些措施,在未来进一步提高OTC端和互联网端的院外销售占比,加强C端销售,从现在的10%往20%-30%的方向努力。在医院端,公司一方面对已经覆盖的医院进一步做深做透,除了神经内科、精神科、中医科等科室,公司将深化覆盖消化科、内分泌科、五官科等更多科室;另一方面,利用被多个专家指南共识认可的学术优势和产品优势,继续加大医院的开发,同时也可以利用如广东联盟集采这类中标的机会,加大对医院的覆盖。问题三:公司业绩18年后突然爆发的主要原因是什么?答:一是外环境的变化,国家对于整个中药板块的重视,2018年开始,公司乌灵胶囊、百令片、灵泽片三个核心产品进入国家基本药物目录,同时“986”政策和国家集采的实施利于加大营销推广,扩大医院覆盖;二是公司加强营销团队的建设,包括自营团队和招商团队,加强营销拓展,乌灵胶囊在销医院数量从2018年的3000多家,到2019年的6000多家,到2020年的9000多家,到现在的1万余家,医院终端数量的增加为业绩的稳定增长奠定了基础,公司利润也从2019年2000多万到2020年的8880万,到2021年的1.79亿,到现在三季度预告2-2.1亿元,整体的业绩增长和成长是有业务底层支撑的。乌灵胶囊作为独家产品,同时也是国家秘密技术产品,加上原料优势,整个价格体系是可控的。三是公司内部管理加强,俞董事长积极带领经营团队聚焦主业,精益管理,借助政策发力,外抓市场,内抓管理,成就了公司的业绩。问题四:乌灵胶囊前三年的医院覆盖增加较快,未来医院的增长速度如何?答:乌灵胶囊目前覆盖了一万多家医院(包括社区卫生服务中心),现在全国范围内包括基层医院和社区卫生中心这样等级的医疗机构可以达到几十万家,所以未来医疗单位覆盖还有很大空间。乌灵胶囊是国家基本药物目录产品,目前有的医院只开发了一两个科室,未来要把这些医院打造成深度开发的医院,从神经内科、精神科覆盖到五官科、消化科、内分泌科、肿瘤科等多个科室,进一步扩大乌灵胶囊的院内市场。问题五:乌灵胶囊在全国价格是否会降价到和广东联盟集采后价格一致?答:乌灵胶囊首次纳入广东联盟集采并成功集采中标,北京的集采还未开始报价,全国还有许多的省份均未出台具体的乌灵胶囊集采政策,所以目前乌灵胶囊的价格还是按照各省不同的招标价格销售。广东联盟集采的价格是我们选择积极应对集采并且我们能够接受的比较低的价格,同时以集采的身份进入联盟地区,也可以在减少销售推广成本的同时,加强医院的覆盖。国家鼓励医疗机构使用基药目录品种、集中带量采购药品以及鼓励中西医结合的政策对公司来说也是一个机会,公司在原材料和成本端都有优势,在合理的价格范围内,实现以量换价的同时,既能减轻患者用药负担,提高药品可及性,也能降低日均医保支出,以实现各方共赢。问题六:公司目前产能是否满足产品逐步放量销售?答:目前的产能没有问题,本次定增项目投产后,乌灵菌粉年产量将从600吨增加到900吨。除了乌灵菌粉的生产线,公司考虑到未来几年的规划也针对相关生产线进行技术改造和升级,公司将通过定增募集资金,扩大医药固体制剂、植物提取数字化车间等提升产能。问题七:灵泽片未来的规划如何?答:灵泽片自从2018年进入国家基药以来,加上公司一系列扩大营销的措施,销售势头很好,2021年度实现销售量翻番,含税销售突破了1亿元,一个单品在这么短的时间内做到突破亿元是很成功的。该产品是利用乌灵菌粉,由国医名师加其他三味中药进行组方,临床上认可度较高,目前已经进入12个专家指南共识,包括新纳入中华医学会男科学分会良性前列腺增生诊疗及健康管理指南编写组撰写的《良性前列腺增生诊疗及健康管理指南》,这标志着灵泽片跨入了临床高级别指南推荐的时代。灵泽片市场潜力较大,灵泽片目前医院覆盖在一两千家,去年实现销售量翻番,今年也保持了这样强劲的销售态势,所以它是一个未来可期的大品种。问题八:公司是否有储备国标的生产能力?其他企业在浙江省内的国标备案完成了吗?现在公司可以稳定生产多少个品种的配方颗粒?答:1、公司是浙江省中药配方颗粒科研专项试点企业,此前已有六百多个科研专项时的企业标准备案,对配方颗粒制备工艺和质量研究,具有一定的工艺和技术储备优势,已经建立了较大规模的配方颗粒生产线。2、浙江省内备案各个企业备案的进度都不一样,公司目前也已经主动到河北、内蒙古、山东等地开展备案。3、公司今年的重点工作就是进行国标和省标的备案,公司目前已经完成备案90多个,整个备案工作正稳步有续的推进中。备案完成之后,公司未来会将重点放在销售开发方面。问题九:乌灵胶囊在治疗失眠方面是否能替代同类型的西药?乌灵胶囊在治疗失眠用药的占比情况?答:1、从中医药角度来说,中药在人们认知中安全性高,不良反应少。乌灵胶囊主要成分是乌灵菌粉,可用于心肾不交所致的失眠、焦虑和抑郁,根据北京大学人民医院药剂科专家在2022年4月的《临床药物治疗杂志》上发表的《2017-2020年我国9城市121家医院安神类中成药使用分析》相关数据显示,乌灵胶囊用药金额及DDDs(用药频数)始终处于第1位,用药金额约为安神类中成药市场份额的35%,临床使用率高。从西医角度来说,乌灵胶囊治疗睡眠和抑郁焦虑,有明确的GABA作用机理、基因芯片研究和Meta分析结果支持,作用与临床常用药物黛力新相当,被列入40多个临床指南和专家共识,很少有中成药能有这样明确的被西医接受的作用机理,兼具明确的疗效同时又具备很高的安全性,能长期服用。对于轻中度的失眠、抑郁焦虑患者,可以单独使用乌灵胶囊进行治疗,而对于失眠、抑郁焦虑的中度或重度患者乌灵胶囊可以与其他药物进行联合用药。2、根据米内网《2021年度中国医药市场发展蓝皮书》,公司乌灵胶囊2021年在城市公立医院、县级公立医院中成药用药市场神经系统疾病用药中皆排名第一。