线上参与公司2022年度网上业绩说明会的投资者

一、公司在上海参加的券商策略会问答环节主要内容:

问题一:乌灵胶囊可以跨科室销售吗?

答:是的。首先,乌灵胶囊在学术端已经进入54个临床指南和专家共识、专著,特别是中华医学会心身医学分会专门为乌灵胶囊单独列入了一个《乌灵胶囊在心身相关障碍中的临床应用专家共识》,广泛总结了乌灵胶囊在心身相关障碍中的临床应用情况及使用规范,包括乌灵胶囊在多个科室的应用情况。其次,乌灵胶囊有明确的GABA作用机理、基因芯片研究和Meta分析结果支持。根据相关机理研究表明,发现其能改善脑组织对兴奋神经递质谷氨酸(Glu)和抑制性神经递质γ-氨基丁酸(GABA)的通透性,增强谷氨酸脱羧酶(GAD)的活性,使脑内抑制性神经递质γ氨基丁酸含量增加,同时提高大脑皮层γ-氨基丁酸受体的结合活性,从而发挥镇静安眠作用。很少有安神类中成药能有这样明确的被西医接受的作用机理,有明确的疗效且又具有很高的安全性,所以乌灵胶囊最先进入的科室往往是神经内科和精神科。

问题二:公司今年净利润的增长趋势还在吗?按季度来讲,乌灵胶囊有没有销售淡旺季?

答:1、近几年公司核心产品乌灵系列业绩一直在稳健增长,公司2023年一季度的净利润的增长41.76%,除了主营产品乌灵系列营业收入的增长,还包括募集资金已经到账,财务费用整体下降,贡献了不少的利润,但是公司根据实际经营情况也增加了研发投入。因此,未来在外环境没有大的变化的情况下,净利润的增长趋势依旧还在,我们也对公司未来发展和业绩增长充满信心。2、一般来说,睡眠障碍和抑郁焦虑情绪问题和季节是没有明确相关性的。因此,乌灵胶囊的销售也没有很明显的淡旺季之分。

问题三:公司何时完成中药配方颗粒的全部备案工作?

答:公司目前已经完成289个国标和省标的备案。公司会努力尽快完成配方颗粒国标、省标300至400个品种的备案工作,特别对是销售排名靠前品种的完善,同时积极谋划布局配方颗粒在全国的营销工作。

问题四:从利润率的角度如何看医院端和OTC端这两个不同的销售平台?

答:公司对院内和院外端的供货价格是一致的。理论上OTC端的价格可以在医院端的价格上增加15%,医院端实行零差价,OTC端有房租和人员成本等,但是学术会议也相对较少,所以价格上有一定差异,利润率也有所不同。

问题五:乌灵胶囊申请成为原中药一类新药花了多久时间?

答:乌灵胶囊是药用真菌生物发酵中药制剂,在上世纪70年代就开始有乌灵菌的相关研究,最开始属于浙江省的保健产品,经过多年的临床研究后,在1998年获得国家一类新药证书,1999年正式获得药准字批文。问题六:公司后续还有哪些在研发的新品种?

答:乌灵胶囊在老年痴呆领域的二次开发已经在做真实世界研究,治疗女性盆腔痛的乌灵系列新品种LXP正在做临床前研究,聚卡波非钙片拟增加“肠易激综合征引起的腹泻”适应症;同时,公司的百令胶囊已经按同名同方药完成上市前各项研究工作,正在稳步推进中,希望能满足消费者不同需求,占据更多市场份额。

问题七:乌灵胶囊在广东联盟集采地区今年一季度的单盒利润额和去年一季度相比有何变化?

答:广东联盟集采地区的各个省份开始执行集采的时间都不一样,广东省是今年1月份开始执行,海南和河南分别是3月份和4月份才开始执行,而宁夏还未开始执行,乌灵胶囊在集采地区更换了大包装规格,整体的转换需要一个过程,所以整体的数据还不完整。从企业的角度来说,公司关注的重点是在集采地区覆盖更多的医院,实现以价换量,另外我们也通过多种方式挖掘潜力,在生产端降低包装成本,在销售端,集采中标品种对于开发医院更有优势,有利于扩大医院覆盖数量提升销售量的同时也有利于降低营销费用,促进公司净利润增长。总体来说,乌灵胶囊每单盒的利润基本不受影响。

问题八:乌灵胶囊今年一季度的销售数量和销售金额分别增长22.54%和14.47%,出厂均价是下降了多少?各省的出厂价和终端价格是否有明显差异?

答:1、乌灵胶囊在集采地区的价格下降,所以公司对应的和商业公司的签订的出厂价格也会有所下降,整体出厂价格下降了8%左右;2、根据各省的政策,不同地区的出厂价和终端价格会有所不同,但不会有太明显的差异。但是公司的药品出厂价与终端零售价存在差别,出厂价是医药商业公司的采购价,终端零售价是销售给消费者的价格。

问题九:乌灵胶囊在二级以上的医院收入占比有多少?科室拓展实现情况和阻力?

答:1、在目前覆盖的一万多家医院中,至少一半以上是一级医院,另外就是二、三级医院。在2018年以前,乌灵胶囊主要以自营为主,覆盖医院强调以二、三级医院为主,进入基药以后,我们强化了招商,用招商团队快速覆盖医院,一级医院相对二、三级医院更容易覆盖,所以现在半数以上是一级医院。

2、相比于开发新的医院,我们现在更重视如何把现有的医院科室做深做透,除了神经内科、精神科、中医科等科室,通过学术推广,深化覆盖消化科、内分泌科、心内科、五官科等更多科室。乌灵胶囊疗效确切又是中成药,副作用少,病人依从性也高,有些科室对乌灵胶囊可能太不了解,这正是乌灵胶囊未来的增长空间所在,结合学术推广和我们自主开发的电子化筛查量表小程序,可以帮助患者测试出是否有焦虑抑郁等情绪问题,利于在多科室进行拓展。

二、公司本次业绩说明会在“约调研”平台采用网络远程的方式举行,问答环节主要内容如下:

1、问:未来乌灵胶囊销售增长的动力是什么?

答:您好!感谢您对公司的关注与支持。一、市场需求在扩大,据统计我国存在睡眠障碍的人口超 3 亿人,新冠疫情发生以来,全球焦虑和抑郁的患者也大幅增加,中科院陆林院士提到新冠疫情对人类心理层面的影响可能长达20年,全球很多人都可能面临着焦虑、抑郁、失眠以及社会交往的问题等,乌灵胶囊作为治疗焦虑抑郁状态及失眠的国家基本药物,进入了54个临床路径、指南和专家共识,目前在安神类中成药的市场占有率处于领先地位;二、在进行医院端开发的同时进一步加强院外市场的拓展。加强和老百姓、大参林等连锁大药房的战略合作进行药房推广;公司专门成立了佐力健康科技公司开展互联网营销,在阿里健康、京东等平台设立官方旗舰店并进行深度合作;同时,也开展世界睡眠日主题高峰论坛、公益直播等一系列大型宣传推广活动来加强产品及公司品牌的宣传。三、公司正在开展乌灵胶囊治疗老年痴呆方向的二次开发,也关注老年轻度认知功能障碍(MCI)方面的研究。

2、问:公司应对集采的主要措施是?

答:您好!公司通过改换大包装、加强精益管理等在生产端降低成本,在销售端降低费用,利用集采中标身份加强对医院端的覆盖,努力实现以价换量。

3、问:请问董事长,有一些人说乌灵胶囊对于失眠有效果,有一些人又说效果不明显,请问公司对乌灵胶囊的治疗效果有没有信心

答:您好!①一项纳入19项临床研究的Meta分析发现:针对失眠患者,单用/联用乌灵胶囊改善睡眠质量的效果均优于对照组(不用乌灵胶囊),且单用/联用乌灵胶囊治疗8周的效果优于治疗4周。因此足剂量足疗程用药是非常重要的。②乌灵胶囊对于失眠的治疗效果,已经得到众多临床专家的搞定认可,获得了多个临床路径、指南和专家共识的推荐:《不寐(非器质性失眠症)中医诊疗方案》、《心血管疾病合并失眠诊疗中国专家共识》、《疫情应激性失眠管理专家指导意见》、《中国帕金森病睡眠障碍管理专家共识》等。

4、问:乌灵参的产业化生产的研发技术优势体现在哪些方面?

答:您好!公司立足于药用真菌生物发酵技术生产中药产品,通过多年的研发、改进,实现了珍稀中药材——乌灵参的产业化生产,实现了传统中药材和现代生物技术的结合,解决了天然乌灵参难以获取的难题,在乌灵菌培育和生产过程中特有的菌种筛选、复壮、发酵、提炼、质量控制等多项技术都有重大创新,模拟天然乌灵参的生活环境及条件发明的深层发酵技术实现了乌灵菌的人工培养和大规模生产。2010年2月11日,公司的前述专有技术取得科学技术部、国家保密局联合颁发的秘密技术证书。公司利用生物发酵技术生产乌灵菌粉具有生产过程不受天气影响、节约土地资源、产品质量均一、生产成本稳定可控。

5、问:解禁消息一出,公司股价大幅度回撤,对此公司有应对方案吗?

答:您好!感谢您对公司的关注与支持!上市公司股价受到宏观经济环境、行业政策、市场行情等多重因素影响。公司一方面聚焦营销,强化内部管理、市场拓展、能力提升和效益提升,在保持快速发展的同时,为未来持续增长奠定基础;另一方面高度重视市值管理,我们将更多的“走出去,请进来”,加强与广大投资者的沟通与交流,积极传递公司价值,让公司价值在资本市场得到良好体现。

6、问:LXP的治疗研究进程?预计何时可以投入生产?

答:您好!感谢您对公司的关注与支持!LXP目前处于临床前研究,已完成药学、药效研究,现药理毒理学研究正在进行中。

7、问:请问董事长,还有一个月就要解禁去年12月增发股份了,股价近几天跌去25%,是什么原因让股价在很短时间内跌的如此之多?是不是公司价值发生了改变?

答:您好!感谢您对公司的关注与支持。上市公司股价受到宏观经济环境、行业政策、市场行情等多重因素影响。公司一方面聚焦营销,强化内部管理、市场拓展、能力提升和效益提升,在保持快速发展的同时,为未来持续增长奠定基础;另一方面高度重视市值管理,我们将更多的“走出去,请进来”,加强与广大投资者的沟通与交流,积极传递公司价值,让公司价值在资本市场得到良好体现。

8、问:灵泽片销售势头较好,今年预计医院端开发及销售上量可达多少?

答:您好!感谢您对公司的关注!灵泽片是治疗夜尿频多为主的良性前列腺增生的国家基本药物。良性前列腺增生(BPH)是中老年男性的常见慢病,一般发生在40岁以后,发生率随年龄的增长而逐年增加,51-60岁约20%,61-70岁男性人群中BPH的发生率达50%,81-90岁时高达83%,因此潜在的患者人群很大。灵泽片会充分利用国家基本药物的优势,加快各级医疗机构的开发覆盖,惠及更多的前列腺增生患者。

9、问:请问汪总,公司的聚卡波非何时有规模性的投产并产生利润?公司有望总营业收入达到100亿吗?

答:您好!感谢您对公司的关注与支持。聚卡波非钙片目前已经投产并实现了销售收入,现正处于医院开发阶段。公司将会重点培育聚卡波非钙片作为新的潜力品种,加快聚卡波非钙片的终端覆盖和市场推广,争取更多的市场份额。公司以乌灵系列、百令片、中药饮片和中药配方颗粒为核心,大力拓展各级医疗机构并服务基层市场,发挥现代中医药在慢病防治中的积极作用,力争把乌灵系列打造成20亿、百令片打造成10亿、中药饮片和配方颗粒打造成10亿规模的大品种,重点培育聚卡波非钙片为新的潜力品种;同时,通过外延式并购、研发创新丰富品种线,以及引进战略合作伙伴共同助力公司发展。

10、问:药用真菌治疗轻中度心理障碍理念的创新优势有哪些?

答:您好!乌灵胶囊是国内首个提出治疗心理障碍和改善情绪的中药产品,心理障碍是这几年新流行的一种心理疾病,由于心理障碍是多因素造成的疾病,尤其适用于药用真菌的多成分多靶点的这样的一个特殊药物群体,我公司创新应用于心理障碍的治疗,这项理念的提出经过了十几年的实践,在心理障碍治疗领域,已经进入多个专家指南共识,获得广泛认同。

11、问:中药饮片系列业务去年整体的营收情况和增长速度?

答:您好!感谢您对公司的关注与支持。2022年主公司的中药饮片系列共实现营业收入3.78亿元,较2021年度同比增长了30.51%,销售毛利率也同比增长了0.46%。

12、问:俞董好:公司能否考虑生产乌灵系列保健饮品?扩大利润。德清文旅股份公司有无沟通,转让给医药流通渠道或战略协同方

答:您好!感谢您的关注!乌灵菌目前未被列入新资源食品的目录和可用于保健食品的真菌菌种名单中,利用乌灵菌开发食品或保健产品尚不成熟。

13、问:未来的资本开支计划是怎样的?

答:您好!感谢您对公司的关注与支持。目前公司正有序进行募投项目的建设,为公司未来的发展助力,同时我们也将围绕公司有优势的市场领域,如神经科、精神科等引进或开发产品,发挥和公司现有产品及销售资源的协同效应。14、