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一、介绍环节公司认为2022年半年度报告业绩并未超预期,公司上半年经营情况如下:第一,收入和合同增长规模情况跟年初的预期差不多。一方面是去年年报情况不是很好,基本上没有增幅。去年由两个因素导致:1、大行项目的周期、审批流程长等导致了项目延期;2、疫情让很多项目进度变缓,造成去年基本上没有增长。加之去年行业IT预算增幅低于过去20年的年平均增速,导致去年业绩没有增长。所以今年上半年的规模增速,大多源于去年的项目递延。第二,从大行项目的角度来说,公司从去年开始服务大行到今年,和大行的关系、匹配度、适应度都有所改善,但还需要一些时间做调整,因此可能不会在今年的业绩上充分体现。公司在持续疫情影响的情况下,在今年二季度采取了内部管控措施,包括降本增效、提高人效比以及优化人员结构,以期对稳定或提升毛利率产生一定效果。但人力成本是先投入后产出的,公司上半年人力的损耗比较大,项目地点管控、隔离的情况均造成了人员成本沉淀,故降本增效的成果可能也无法在短期内体现。第三,海外情况略好一些,但也不及预期。我们上半年海外增长40%多,低于年初50%的预期。下半年合同额有可能会完成任务,但是收入基本上很难实现。因为按终验法确认收入,如果下半年才签单,可能合同额会达成,但是收入可能很难保证,所以有压力。总体而言,信创的政策大背景市场需求还在刚需还在,只是因为疫情、经济下行等因素叠加增量不如预期,房地产政策等影响银行业绩的因素导致银行的IT投入可能会放缓或者出现观望的局面。如果下半年疫情能够放宽,IT需求会释放出来了,那么今年的订单端完成任务不太成问题,但是收入端受终验法影响仍会有滞后性。总体来说,市场和需求还在,但是今年可能很难体现在业绩报表上。二、Q&A1.目前公司在银行的客户结构怎么样?各个类型的客户占比?答:我们大行、中小行都做,和往年没有多大的区别。单纯从今年的合同额来说,可能六大行占30%左右。2.受疫情的影响,目前银行IT投入可能会滞后。您判断后续的投入节奏是否会加快?不同的银行之间节奏是否有区别?答:银行间的区别肯定是存在的,每个银行的收益情况、盈利情况、盈利能力、IT思维以及经营思维都不一样,因此银行投入是否加速会受诸多因素影响,每家银行的判断也会不一样。3.公司上半年的订单增长情况怎么样?答:上半年订单增长15%左右。4.目前公司订单转化到业绩的周期大概是多久?答:平均8-24个月。5.考虑到大行项目的周期相对长,后面的周期会不会进一步拉长?答:目前看,受疫情影响大行项目的周期已经很长了。我们希望未来这种影响能尽量减少,当然这也是大形势决定的,我们只是期待或者是这样预判。6.公司服务大行一个订单的价值量是否有提升?答:目前没什么提升。7.公司一个订单的价值量一般是多少?答:我们的产品线比较长,从几十万到几百万、几千万都有。8.现在大行有从项目制走向外包制的趋势,这个趋势对于公司目前有哪些方面的影响?答:因为公司是产品型、解决方案型的公司,所以我们主要以项目制为主。但是大行招投标的模式基本都是外包模式,因此我们想进入大行,就要适应大行的模式。这两年我们进入大行是因为大行有更换核心系统的诉求,我们要趁着这个契机以项目制的形式进入大行,这是我们的出发点。我们也的确从经营、产品方面达到了目标,但是暂时还没有实现大行项目盈利。9.公司在SaaS的运营层面上有什么样的发展战略吗?公司产品是否也在朝着云化转型?答:首先SaaS模式在国内不适用,国内没有这种市场空间。虽然很多同行已经开始尝试做SaaS,但实际上国内不支持订阅式或分润模式,在这个背景下Saas模式要盈利是很难的。我们现在主要在海外市场做SaaS,因为海外市场相对比较成熟、市场化,也比较能接受SaaS的模式。目前这个行业大部分SaaS公司都并未盈利,但毕竟这是一个大趋势,所以我们也在尝试阶段,暂时不敢贸然地大范围推广。10.目前公司产品朝着云化转型,公司怎么看未来的发展格局?答:在国内云化是必然的,只是时间点的问题,大行所有的产品、新的系统都是以云架构为基础。至于说谁的产品能够胜出,要看技术方向和市场选择。11.公司目前在云化转型方面做了什么改变?答:我们的产品很多年前就适用云了。我们之所以能进入头部大行,跟这个有很大的相关性。我们在这方面的产品准备、成功案例也比较多,这也是我们能进入头部大行的主要原因。12.上半年疫情对公司的成本端造成一定的压力,公司后续通过什么方式去降本提效,对于毛利率是否有目标?答:市场如果是以外包模式为主的话,其实很难提升的。我们的目标是把毛利率稳定住。13.如果之后大行的客户拓展越来越多,未来大行项目的营收占比会不会再提高?毛利率预期会不会继续往下走,是否有指引?答:也不排除这个可能性,因为大行的毛利率的确要低一点。我们会采取降本增效等措施。在这个背景下,我们的目标是毛利率不要再下滑。14.未来觉得大行营收会持续提升到什么样的比例?答:头部六大行加股份制银行的IT预算占全行业市场份额的50%-60%,占比很高。长亮科技作为一个龙头企业,想维持每年的市场增速,必须得进入大行。我们目前的战略是追求有利润、有毛利的扩张,而不是盲目扩张。15.之前部分项目会出现亏损,现在这样的情况还会再出现吗?答:目前仍有这样的情况,所以我们的目标是稳定毛利率。今年的业绩主要受上半年疫情影响,不是一个常态现象。如果把这个干扰项排除,应该就不会再出现类似情况了。16.公司今年的人员增长计划?人效有没有目标?答:我们今年人员人头数基本上没有增长。17.考虑到成本端可能之前会有压力,单人成本会有一定的控制吗?答:成本端的影响是递延的。所以我们做成本优化不会那么快体现在今年的业绩上。18.公司海外业务之前中标率在25%以上。未来是否有进一步提升的目标?答:中标率是两方面的概念。第一,如果中标率特别高,比如超过50%了也未必是一个好的现象,这可能是没有覆盖到应该覆盖的商机。第二,关于中标率提升的问题,我们在海外竞争的对手主要是Tenemos、FIS这样的国际化对手,都是世界巨头。所以25%的中标率对公司来说已经很优秀了。19.公司现在进军大行,公司关于大行有什么标杆项目?服务大行对公司未来竞争力的提升有哪些帮助?答:案例有挺多,比如邮储项目还是做得不错的。竞争力肯定有提升,公司选择在产品阶段进入大行,是因为我们希望通过和大行的合作提升自己的产品能力、解决方案能力以及对前沿技术的了解。因此服务大行对我们来说提升了自身的产品能力、产品眼界、服务能力、产品设计能力。20.公司对于数字人民币未来的发展有没有什么看法?银行这方面的业务进展和系统建设如何?答:数字人民币是国家政策,从目前来看,这一定是大的国策,长久发展肯定是需要的,短期内在业绩上或者IT上可能不会见到什么效益。大家在IT上已经做了一些技术储备和技术应用的储备,但是长期或者广泛应用还需要一定的时间。21.上半年受疫情的影响,客户侧需求相对来讲有很大的影响,但另一方面信创的存在确实又是利好。过去两年实际上行业信创在金融领域一直在推进,信创对这个产业的拉动作用是一个匀速持续的过程,还是加速的进展,最近节奏大概是什么样的?公司在信创领域的业务拓展的思路和侧重点是在哪些方面?答:从市场角度来说,信创肯定是加速器,因为它是国家政策推动的刚需,但是它只是其中一个因素,还有很多其他干扰因素。至于信创机会,公司只做银行应用软件,而银行应用软件本身就是基于信创来落实的,所以公司现在所有工作都是跟信创息息相关的。22.上半年人员费用不少,怎么看下半年和全年人员费用方面的变化?答:公司90%的成本都是人力成本,这个成本是刚性的。二季度我们虽然做了很多管控措施,但降本增效需要一个消化的过程,提高人效比也是一个循序渐进的过程。只是提高人效比一定不是我们长期要坚持的事情,公司还是希望更人性化、通过提升产品竞争力以及提高市场占有率,拿到更好的客户价格,来提升毛利率,提升产品价值。23.公司目前在手订单情况?是否还会有一些之前大的订单延续到下半年确认收入?答:今年半年度的新签订单比去年同期增长了15%左右。因为项目周期都在6-24个月左右,下半年及明年再确认收入是普遍现象,尤其是今年上半年受疫情影响很多项目都延期了。24.海外业务高速增长的主要原因?公司对海外业务的发展战略是怎么样的?答:高速增长是由于基数低,今年是公司发展海外的第五年,前三年都初在交学费学习的过程中,这两年才开始有起色。长期来看,海外肯定是公司着力发展的一个市场。从大的环境来看,海外比国内更利于产品型公司的生存。海外成熟的市场竞争关系让产品有了成长空间,公司就愿意投更多的资源去做产品,让产品更有竞争力,而且海外客户也愿意给供应商付license费用,因此海外市场可能更利于软件公司的成长。另一方面海外金融行业对产权保护相对比较有利,在这个背景下,公司才得以在海外顺利发展、快速成长。从这个角度来说,公司希望未来的2-3年都能够在海外市场持续保持高增长。25.公司的大数据解决方案方面的业务上半年增长比较好,那么这个业务是不是不太会受疫情影响?这部分业务的未来展望是怎样的?下游客户的资本开支的具体情况是怎样的?答:大数据业务从成立团队、引进团队到现在过去7年了,这个也是长亮持续看好的市场。因为大数据在近几年随着互联网业务的发展而快速增长,市场的需求很旺盛,所以增速跟市场的需求有紧密相关性。在大数据业务条线长亮的优势一方面是团队的经验非常丰富,有很多专业的咨询专家,大数据业务主要由咨询、产品、服务这几块组成,不管从哪个角度来说,长亮的产品也好,模型也好,都经过了多年的锤炼,在市场上具有领先性,所以有可持续发展的潜力;另一方面是市场需求的确旺盛。关于客户的资金投入,我们没办法具体说资金投入情况怎么样,只能说甲方客户,包括互联网大厂,越来越重视大数据业务的成效,重视大数据业务带来的业务收益。26.公司上半年中标了酒钢财务公司的资金管理信息系统,那么财务公司目前对核心系统的这种改造需求怎么样?后续在这一块有没有其他商业机会?答:财务管理系统方面公司收编的团队到现在也有5年以上的历史了。财务公司对财务管理系统的需求很旺盛,市场一直都在,公司也一直坚持做财务公司的核心系统。从客户群体来说,财务公司这个客户群和银行相比相对较小,预算也会少一些。从业务端来说,这对公司来说是增量业务,但目前的确规模不大。27.在中小行方面,公司上半年中标了许多核心系统,那么中小银行核心业务系统的替代或者升级的投入和节奏是怎样的?相比于大型银行核心系统产品的差异性在哪?答:关于差异性,应该说是需求不一样,大行小行对产品的要求、支持的体量肯定都不一样。至于今年大行有所不同的地方是大行的核心系统改造所用的技术、产品、工艺在全球范围内都是比较先进的。从这个角度说,公司和大行共同打造的核心系统产品在行业内比较领先。目前中小行的诉求可能还没到这一步,还是有一定的代差。未来可能会迭代,但现阶段暂时还没有用到。28.怎么看待目前行业的竞争格局?针对国有的大行和中小型银行各家的经营情况大概是什么样的?长亮的竞争优势主要有哪些?答:大行和中小行的服务对象、客户群体不同,各自有存在的合理性以及不同的竞争格局和竞争优势。同时也与银行所在地的经济实力有一定相关性,当地经济发展的好,银行的盈利能力强,那么对IT的需求就比较旺盛,这也是公司在选择客户时的重点依据。所以银行的体量大小、分布格局,还是跟当地的经济环境有很大的相关性,这决定了银行的利润来源和IT投入的需求旺盛与否。