华泰柏瑞,中泰证券,交银施罗德

本次互动交流关键词

校准测试产品的应用、主营业务的增长点、发展逻辑、智能运维、压力传感器上市时间、国产化、成本、数字化平台

校准与测试

(1)公司主营业务来自于压力和温湿度检测仪表设备,能否描绘一下相关产品的用途、特征以及区域特性吗?

答:通俗的说我们的产品就是检测现场仪表的仪表,可以类比为工业的“味精”,场景也主要集中在流程工业,这个细分领域整体要求高且单品类产品的体量不大,但在工业中却起到画龙点睛的作用。国内仪器仪表规模以上企业整体产值大概在1万亿左右,其中中低端的现场仪表实际国产化程度已经很高了,但在高端仪表上与工业化程度较高的欧美企业还有很大差距。而检测仪表是对这些现场仪表进行检测,它的精度、可靠性一定是更高的,比现场仪表要高3~4倍的量传关系才能进行检测。

在客户方面,我们国内主要集中在石化、电力、冶金机械等长流程工业以及计量检测领域。在国外市场则主要集中在生物医药、石化、电力、计量检测等,尤其是在国外的生物医药企业,为了保证产品品质很多都是买一台备一台。

(2)未来几年公司主营业务的增长点在哪些方面,有哪些规划?

答:校准测试业务仍会聚焦主力产品,尤其是迭代类创新产品,这类产品是我们业绩的保证。ConST811A液压版就是一款在原有气压版基础上的迭代类创新产品,这款产品是2022年5月发布、7月交付,2022年仅几个月就贡献了1500万的收入,在市场上有定价权,而且这款产品是气压版基础上的突破,整个开发周期缩短到了一年,这也实际验证了迭代类产品会贡献更大的价值。

在资源分配方面,迭代类创新产品与“0到1”类创新产品方面也会遵循七三的比例。2022年我们已经把精力重点迭代类产品,同时我们还在终端客户市场下沉做更多的工作,所以对未来的增长我们还是抱有信心的。

(3)公司延庆基地的10亿元潜在产能计划怎样消化,有哪些发展逻辑?

答:发展一定要有增长,营收保持20%的年均增长一直以来都是我们的目标。

在校准测试业务上,公司增长逻辑的核心则是创新产品,尤其是压力类产品。做低端客户可以把销售额快速做起来,但是不会有特别好的利润,所以在客户拓展方面原来我们主要是定位在高端客户,而在延庆基地投入使用后,公司有了更大的场地以及更多的自动化生产工艺设备,提高效率后成本会下降,我们可以在保证利润的前提下去拓展群体更大的中端客户。

压力传感器的垂直产业生态是我们的中远期的第二曲线,围绕这一垂直生态,我们除了做应用在气象、民航等高端应用场景的高精度压力传感器外,还会拓展如压力变送器的现场测量仪表,高端压力传感器的存量替代会是主要的市场拓展逻辑。艾默生的Rosemount与日本横河的EJA这两个品牌基本上就占了全球高端压力变送器市场60%左右的利润,尤其在国内市场,价格在5000元以上高端产品就两家品牌,2000~5000元的也主要是其他几家欧美二线品牌,疫情这3年横河的市场份额仍是在稳步增长。

传感器垂直一体化

(1)压力传感器和压力变送器产品计划什么时间上市?

答:传感器垂直产业需要产业生态的积累。

第一步,我们先解决自己检测仪表设备卡脖子的问题,例如公司将在2023年7月发布一款重要产品,这款产品对高端压力传感器需求就很高。在实施上规划方面,2023年Q1实现400kPa以内量程、几百只的小批量,年底前打通40MPa以内量程的技术目标,在这个量程范围内就基本可以覆盖我们自己50%以上的应用需求。

第二步,是做垂直产业生态,2024年~2025年会把精力重点放在压力变送器市拓展上,目前压力变送器的开发与传感器是并行同步进行,同时我们已经开始着手组建压力变送器营销团队。

(2)公司计划90%的传感器实现自供,但在一些特别高端或者特别量程的仍需要从海外进口?

答:不是的,高端压力传感器我们的目标100%国产化,技术上自主可控。100MPa以上量程因为整体应用量较小,公司短期不会投入重点精力开发,所以公司会与国内传感器企业共同合作攻关。

几年前,一家给我们提供高量程压力传感器的国外供货商就是只发了一个邮件,告知不再供货后就直接断供了,所以卡脖子有时候真的不要什么理由。国家大力提倡自主可控,作为我们企业来讲,我们必须要不断努力。

(3)传感器垂直产业化项目主要定位在哪些应用领域,传感器生态与校准测试生态有哪些协同关系?

答:首先,传感器垂直产业最大应用领域还是流程工业,与我们的现在的客户重叠度也最高。其次,现有业务与传感器生态在定位共同的客户群体后,我们也需要拓展更多中高端客户以提高产品渗透率,用户的运营维护需求是最好的着力点。产业用户在运营维护时,需求的不仅只是高可靠性的现场压力测量仪表,还有高准确性的校准仪表设备以及追求性价比的现场测试仪表设备,校准作为公司第一曲线的惯性势能大、用户认可度更高,测试我们则在国外市场通过过程信号产品取得了进一步验证,压力、过程信号及温湿度中与测试场景强相关的产品我们都会不断的去完善与扩展,所以围绕运维强相关的业务产品会是我们近端的第二曲线,传感器垂直产业是中长期的第二曲线。

(4)公司原来主业是检测设备,在传感器方面的技术通用性如何,研发及人员如何做布局?

答:传感器基础特性和综合性能都需要测试,尤其是高精压力传感器更需要测试环节的支撑。从成立至今,公司高精度检测设备一直在应用传感器,公司在测试体系上已经有了很深的积累,公司测试的高精度传感器的数据全部打印出来的话可能已经有5层楼高,而且一般的传感器企业不会涉及到这个精度,测试体系也不会这么细。

传感器和检测产品一样,都是一个长链条,都需要专业人才的积累。康斯特公司有百人以上规模的研发团队,在内部分为研发中心和研究院,研发中心偏产品和应用技术开发,研究院倾向于传感器、泵阀技术以及材料的底层技术研究。目前传感器项目主要是技术开发阶段,研究院有多位资深的专职位工程师负责传感器的开发,研发中心的工程师则可以随时调用,同时有自研的工艺设备支持,现阶段仍是满足需求的。

(5)传感器自用外,是否会同步拿给下游客户验证应用?

答:是的。因为是在现场测量使用,客户会有1-2年的验证期。我们会先邀请下游行业中一些头部客户进行试用验证,全天候在现场进行测试,最后出测试报告,这样后面向其他客户推广也会比更快一些。

(6)初期使用自制的传感器,检测产品的生产成本是否会比外采的要贵,阵痛期是否会成为负担?

答:初期的成本一定是高的,因为规模未到还无法摊薄开发与生产成本,所以要盈利,我们就不仅要做校准测试生态,还要向下去拓展传感器的垂直生态,去开拓新的市场。

实际上,高精度压力传感器在全球范围的可选性很少,技术上石英波登管、硅谐振等路线的成本都比较高。我们选的是硅压阻技术路线,这条技术路线性价比最高,事实也证明在同样性能下,我们的工艺成本是最低的,通过数字模块形式还可以再提升性能。

数字化平台

(1)明德软件的产品与智能运维业务如何进行协同?

答:明德软件之前侧重点在本地部署的检测业务流程与计量器具管理软件,在国内的省市级计量检定机构知名度很高,尤其是在数字化程度最高的长三角区域。双方建立合作的出发点就是在SaaS端发力数字化平台,明德在全国有400多家的用户,康斯特在国内有接近2万家的终端用户,围绕用户需求,通过软件为硬件赋能、硬件为SaaS赋能的模式,会极大的提升用户体验感,协同性将更强。通过我们的应用于智能运维的检测设备,以及传感器、测量仪表等将巡检过程的运维数据自动上传到数字化平台,有了全面性的数据就可以实现对仪表以及测量数据的验证,用户在云端就可以实现对预测性维护,效率的大幅提升也就会带来成本端的效益。