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Q:定增项目里提到公司准备投大量社区级的视光中心,请问从实务的角度来看,患者到视光中心的流程是什么?A:眼视光终端并非角膜塑形镜专营店,承担了视力检测、非手术化视力矫正等功能。西方社区化的视光终端体系完善,和牙科诊所情况相似。在国外,视力问题患者会先到社区化的视光诊所检查,如果检查有问题,再转诊到医院。公司不是为了销售角膜塑形镜才建立视光中心,而是在努力打造满足社会需求的眼视光服务终端。该品牌终端主要功能包括:1、检查。常规的眼部检查、视力检查、眼健康档案建立。2、视力矫正和近视防控。青少年视力矫正需求强,角膜塑形技术是热门的近视防控选择。3、视功能训练。解决了“看得见”的问题还不够,还要解决“看得好”即视觉质量的问题,社区化视光终端可提供相关服务。视科和牙科问题有许多共性,一是受众特别广;二是个性化强,处理方案因人而异;三是售后服务要求多。为满足这些需求,须在社区化的视光服务基础上,不断拓展社区化的服务终端,建立完善的视光服务体系。公司已经做了一些试验,发现市场上确实有这类需求。在此次定增方案里,也会扩大视光服务终端。二十年前国家出台有关文件,二级以上医院有验配资格,文件现在仍在适用,但各地情况不同。公司有合作的二级医院,后续的售后服务会在社区化的视光终端完成。随着眼视光产业的扩大,眼视光技师等专业人员的增加,在大医院之外,会形成专业的眼视光服务网络,分级诊疗作为未来发展大趋势,相信未来国家政策也会适时做出调整,不需要到大医院验配。公司会根据各地实际情况,合规开展工作。Q:公司如何去应对行业竞争格局加剧的情况?A:角膜塑形镜市场在多家企业共同开发之中整体持续上升,如果只有我们一家,角膜塑形镜市场的发展可能不会如此迅速。目前角膜塑形镜产品渗透率比较低,还有更广阔的市场。新品牌在发展,同时我们也没有因为其它品牌的发展影响自身的增长。公司的优势有:一是拥有丰富的行业经验。角膜塑形镜个性化、服务性、技术性要求高,自公司产品上市十六年来,积累了大量的行业经验,公司产品质量、验配技术和培训技术在行业居于市场领先地位。二是公司拥有较强的品牌影响力。公司产品在十几年前上市,当时行业厂家很少,现在逐步增加,公司一直在稳健发展,拥有多年的品牌积淀。基于此,公司将持续发挥优势,不断推出新产品,公司未来市场发展前景广阔。Q:公司在18、19年和经销商合作布局视光中心,有3年业绩考核要求,请问考核到期后如何安排?A:目前已有经销商合作伙伴合资后运营超过三年,总体情况良好,达到考核,甚至超过考核要求,他们现在在合资公司中仍然持有大量股份,仍然是重要股东,没有因为考核期已过而不再努力,后期总部会有进一步激励方案。已经考核到期的子公司并没有出现到期业绩下滑现象。公司近期股权激励也覆盖了部分子公司的骨干员工。Q:公司后期建设视光门诊中心,公司自建与经销商合建二者区别是什么?A:自营终端由总部直接全面管理。非自营终端由总部管理规范性,合资伙伴(小股东)负责市场营销。总部正在加强技术一致性的管理,设立技术和规范性管理体系,比如对员工专业水平、技术流程、子公司质量管理体系等制订标准和认证、考评方案,在除营销以外的其他主要方面向连锁化管理方向推进。Q:请问从OK镜的出货量看,自有终端出库量的占比为多少?A:公司定期报告中有区分经销和直销,直销里包括自有终端的销量,也包括直接供给医院的,没有继续细分披露,如果后续有需要会统一披露。Q:请问公司自有品牌护理品的业务有多大替代空间,增长潜力有多大?A:公司自有护理产品的业务不是替代原有品牌,而是补充和丰富。原有的进口品牌护理产品公司仍在销售,销售量仍然很大,自有品牌由于供货及时等优势,销量也大幅上升,这种情况会延续。公司尊重用户选择,同时本次募集资金项目中也对护理品的产能扩张作出了安排,以应对市场增长需求。Q:请问:(1)阿托品正式上市对公司角膜塑形镜业务冲击力有多大?(2)公司研发阿托品进度?(3)公司项目在春节前能否启动发行?(4)公司是否会安排现场尽调?A:(1)阿托品不是新产品新方法,各地老牌的儿童眼科很多都使用阿托品多年了,角膜塑形镜其实是在阿托品之后才出现的近视防控产品,以后二者将共存。角膜塑形镜有三个特点是其它方法无法比拟的,一是效果立竿见影,几天就不用戴眼镜了,孩子们非常喜欢并自觉使用,其它产品则看不到立竿见影的效果,孩子使用比较被动;二是角膜塑形镜的作用原理是纯物理的,一看就明白,其潜在风险来自于角膜表面的卫生保持,没有其它更深层次的疑虑;第三,角膜塑形镜这十几年的大量应用,表明95%以上的用户效果都非常好,具有普遍性,不是这个好那个不好。因此,目前多数专家都是以塑形镜为第一选择,其他方法是备选或配合使用。(2)院内制剂的推进已基本完成,拿到批准证会按要求进行披露。(3)发行整个窗口期是1年,元旦前不会启动,元旦后择机启动也是有可能的。(4)现场尽调方面,如果国元证券有这方面需要,公司会积极配合。Q:请问公司现有眼视光终端效益情况如何?A:总体效益是可以的,是不断向好的,为公司扩大规模拓展积累了经验,不然不会启动这次募集项目,董事会、交易所、证监会也不会批准。国际大趋势下,社区化的眼视光服务终端是一个完整体系,公司不是为了销售角膜塑形镜产品本身建立视光终端体系,而是为了给广大社区居民提供专业化、便利化、个性化的视光服务。Q:请问公司有无较直观的单一门店数据?A:数据内部有统计,定增反馈问题有涉及这方面的说明可以参阅。Q:公司目前收入集中在安徽、江苏等华东地区,请问未来视光终端建设是否考虑华中华南扩展?其他产品在竞争格局中有没有区域优势?A:会考虑其它地区。本次募集资金项目集中在8个省份,安徽、江苏、湖北、陕西、河南、广东、山东、福建,都是公司基础比较好的省份。各品牌区域化优势确实存在,一般品牌总部所在区域投入力量较大,相对更有优势。公司目前在一些区域销售明显领先,在其它区域也处于前列,视光终端对品牌宣传、技术支持和售后服务都有促进作用,自然会提升市场占有率和品牌影响力。Q:请问2020年公司每个季度自营品牌和其他品牌销售占比是多少?A:销售其他品牌是因为上年度有投资控股几家子公司,他们以经销其他品牌为主,公司入股之后,他们会同时销售我们的产品和其它品牌产品。自营终端以自己品牌为主,其他品牌的销量是很小的。后期建设终端主营公司自有品牌,同时以客户需求为导向,适当考虑采购其他品牌的产品。对于塑形镜以外的视光产品,如果公司没有自产的,自然要销售其它品牌的。Q:请问未来塑形镜以外的其他产品的收入会占到公司收入预期的多少?A:公司不对外预测经营数据,正常情况下,功能性框架镜、其它接触镜、视功能训练等都是视光服务的方法和工具,都会占据一定的收入比例。公司会充分考虑用户需要,拓展服务范围和产品。公司设立培训学校,也是为了培养多元化人才,拓展其他技术的应用。Q:请问是否视光考证才能从业,对终端人员有没有影响?A:验光员、技师是劳动部门的职称,现在卫健委增加眼视光医学技师职称考试,公司会要求视光技术人员参加。目前国家没有强制要求,但是未来一定会是趋势,会成为眼视光医疗行业从业人员的基础要求。Q:公司镜片材料采购,在极端情况下,请问是否有供应商可替代?公司自研项目进展如何?什么时候可以批量生产?A:公司目前有三家材料供应商,他们的材料我们送到国家药监局检测中心检测合格,试用也很好,所以已经不再依赖某特定供应商了。自行研发的材料,现阶段中试已完成,待国家药监局检测中心验证合格后即可试用。Q:请问怎么看待离焦框架镜产品,后面有无相关布局思路?A:公司推出离焦框架镜(BrightKids)已有2年,目前市面上离焦框架镜产品不少,但其功效不及塑形镜立竿见影,专家认可度有限。由于其需要白天戴镜,孩子们的接受度也不及塑形镜。后期视光终端离焦框架镜、离焦软镜都会销售,作为角膜塑形镜的补充。Q:请问角膜塑形镜产品价格体系是否有变化?以及未来产品定价情况如何?A:目前公司产品定价体系稳定,没有计划改变。Q:公开资料显示公司产能利用率超100%,请从产能的角度来说明产能利用率的问题。A:产能不是问题,公司一直在保持产能的持续扩张,如在三季度新增自动化生产线一条以及两套单机生产设备。角膜塑形镜生产具有一定的季节性,淡旺季差别大,淡季产能利用不足,而寒暑假会采用加班和多班制生产等方式,产能利用率超过100%是很正常的。正常的产能是按照每天生产8小时测算的。Q:公司目前收入结构来看,角膜塑形镜占比约60%,请问未来定位是否是服务中心为主体?A:公司从上市开始,积极摆脱欧普康视等于“角膜塑形镜”的标签,向“全视光”方向发展。正在打造“产品”和“服务”双驱动,“服务”的收入基数小,增速可能超过“产品”,“服务”收入的本身有一部分也会来自“产品”。Q:请问公司产品渗透率未来会达到什么水平?以及未来终端拓展是否会收购眼镜店?A:公司在合肥和南京的自营视光终端比较多,角膜塑形镜的渗透率比其它区域要明显高一些,但是占近视总人群的比例还很低,未来还有发展空间较大。眼镜店和视光服务终端功能不同,眼镜店是眼镜零售业,视光服务终端是提供专业服务解决患者问题。解决问题找视光服务终端,只是换眼镜就可以去眼镜店。公司投资参股的子公司中有一些是做眼镜起家,后转型向视光服务方向发展取得了成功。公司原则上不投资仅销售框架镜的眼镜零售业公司,但如果有企业愿意做转型升级,向专业的眼视光服务发展,会考虑投资入股。Q:请问产品在终端出售,收入如何确认?A:对于医疗机构,收入包括产品供货和医疗服务二块;对零售终端,这主要是产品销售收入。