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、对公司“黑五”销售情况进行复盘:1、近期以来,在整体电商环境封号、大量升降桌卖家跟风参与,竞争激烈,行业卖家库存积压严重,部分卖家进行甩货的背景下,公司坚守品牌形象,优化产品结构,改善产品工艺降低成本,部分销售区域部分产品提升价格,在原材料、汇率、运费大幅上升的背景下,基本稳定了毛利率。本次“黑五网一”期间(上周五到本周一),公司线上全渠道销售同比增幅80%+。2、自主渠道建设表现优异,取得突破性进展。其中全球独立站销售合计增幅160%+,独立站销售金额占比58.3%。公司自主品牌“FLEXISPOT”用户认知度持续增强。本次“黑五网一”期间购物下单支付的最高迸发人数达到几千人级。3、全平台用户购买单价ARPU同比增长8.45%,双电机升降桌占比大幅提升。用户访问量同比增长62%。转化率同比提升23%,其中独立站转化率同比提升34.5%。4、亚马逊平台的升降桌类目TOP100排名,乐歌“FLEXISPOT”自主品牌名列第一。5、线性驱动智能升降桌销售占比从去年的63%提升至76%,凸显公司的专业专注,深耕升降桌线性驱动领域。6、公共海外仓与自主电商的协同生态效应显现。公共海外仓为中小外贸电商企业降本赋能的同时,公司以智能升降桌为代表的线性驱动产品电商销售的物流成本持续降低,发货时效提升。7、未来,公司将继续专业专注,持续提升线性驱动产品的智能化水平,提升工艺效率;扩展除智能升降桌以外的线性驱动产品的应用,拓展公司持续成长空间。同时,进一步提升公共海外仓服务企业数量和服务水平,进一步打造公司主力产品的生态型壁垒。二、投资者提问及回复:1、目前电动床的表现?体量及占比?未来规划?答:我们电动床整体今年美国市场11月到货,Q4销售占比不多,到明年1-3月会有高中低三种路线布局。美国电动床整体市场大概10亿美金,渗透率大概10.3%,处于发展阶段。欧洲也差不多10亿美金,处于过渡阶段,渗透率提升非常快。整体电动床年复合增长超过20%。我们对电动床的规划也比较完善,明年Q1库存将会得到补充。2、Q4搜索指数情况?行业景气度情况?答:搜索量来看,整体数据有延后性。10月中,大盘整体来看和去年同期持平,略有下降,与疫情有关,也与消费力有关。与Q3环比来看,有环比上升。3、海外随着新毒株的出现,疫情对于我们仓储物流和终端需求的影响分别有多大呢?答:通过我们和物流接触发现,美国港口拥堵严重,美西10月初运费9000美金,现在又在1万左右震荡,对我们海运有一定影响。美国当地的尾程物流影响不大。新毒株数据还不多,我们确实发现随着新冠疫情确诊人数增加,我们的搜索指数是正相关的。确诊人数增加,我们需求端会有进一步的提升。4、外部大环境压制因素很高,我们收入端很亮眼,我们管理方面有什么举措,有哪些提升空间?答:这个实际上首先是公司长期主义战略贯彻的结果。所谓长期主义,结合我们公司情况来说,实际上就是着眼未来,不断提升研发力量,深刻认识中国传统制造贴牌出海到先进制造品牌出海的必要性,持续追加品牌投入,不随意打价格战,重视用户,打造信任,持续推行自主渠道独立站建设。我们请了IBM的管理咨询团队对我们进行了整体梳理。1)我们于2018、2020、2021年推出了三期限制性股权激励方案,统一员工和公司的利益。2)完善组织架构,新成立创意视频中心,在国内外多渠道进行拍摄视频内容,进行宣传。3)品牌研发投入也在不断进行,是基于长期发展考虑的举措。这些支持了我们自主品牌和独立站的提升。我们转化率也有一个较大提升(提升近20%),有一个数据积累的过程,通过20万用户的积累,我们做了很多用户画像剖析,所以可以进行精准投放和引流,所以能实现转化率的提升。5、请问海外市场消费可持续性的问题?如何提升市占率?答:现在由于美元放水短期对消费有刺激,我们Q3跨境电商销售其实是比较低,包括10月份也是这个情况。“黑五”虽然表现非常优秀,前期Q3销售数据其实还没有达到我们预期。公司将专业专注,提升线性驱动产品的智能化水平,提升工艺效率;扩展除智能升降桌以外的线性驱动产品的应用,提升品牌及扩建渠道来提升市占率。6、这次疫情对我们越南工厂开工率有什么影响吗?后续影响?答:越南工厂今年Q3开工率有20%+。随着政府复工复产要求,10月开始有序复工,现在基本上可以满负荷开工(90%+)。我们越南工厂平时防疫管控比较严格。7、友商电动床产能扩张比较快,电动床的未来竞争格局?答:我们从战略角度来看,我们的升降桌维持第一位。接下来公司会投入很大精力投入电动床,电动床将是我们的第二增长曲线。我相信在研发、生产、销售端,借鉴升降桌的成功,我们在电动床的行业具备厚积薄发的能力。目前电动床整体渗透率11%,我们的乐歌的优势是,1)我们全价值链布局,有规模效应优势。2)自主品牌和自主渠道有很强影响力。我们的竞争对手以2B为主,我们是2C基于消费者的需求分析用户画像,同时反哺2B客户,最终实现2B与2C业务并行发展。3)我们有公共海外仓的生态优势,也有线性驱动的技术背景和产能规模。相信乐歌的电动床会有一定竞争力的。8、升降桌这一块,我们感知到的竞争对手发展情况是什么样子?我们如何保证第一?答:一般情况下,成本分为三部分:产品成本、物流成本和流量成本:1)产品成本,由于控制器和电机均为乐歌自制,同时提升工艺效率,成本可以优化2)物流成本,由于乐歌公共海外仓规模效应&海外仓储运营效率提升,物流成本也可以优化;3)流量成本,乐歌内部有团队可精准定位用户,在C端流量投放和寻找大B都有丰富经验。市场是靠大家共同做起来,乐歌可以在三个成本不断优化,相较于竞争对手,有较强的盈利能力。9、我们电动床新的品类定位是哪个区间?答:海外电动床也中高低路线都有,我们打算做全路线的产品,高中低端全覆盖。年轻人群可能偏向于中低端的产品。年收入10万美金左右的人群可能会偏向于功能类床。我们主要做线上,也会有一部分线下,比如商超渠道。营销方面我们会把升降桌的成果copy到电动床品类上。10、公司内销会不会有比较多的动作?随后双十一公司内销的情况?营销带来怎样的进步?答:内销方面,双十一大盘增速:天猫同比+8%,京东同比+20%,乐歌双十一增速远高于大盘。我们销售还是精准定位进行营销,这也是我们下一步的关键点,抓住核心用户。最大的变化是,我们除了线上也会发展线下体验店,今年4月开了店中店,接下来也会有体验店开店。我们相信随着中国消费能力和消费理念的提升,会有很大发展。11、国内和海外的自主品牌的运营差异?答:从竞争维度看,国内市场更内卷。品牌要做好主要还是要去抢夺目标用户,思考要从哪些渠道去触达用户,让用户看到哪些信息逐步反馈后能增强对品牌的评价和信任感。12、从5年的维度看,公司有没有规划其他品类?答:品类方面,公司紧紧围绕线性驱动的技术和应用,除了升降桌外,还有很多其他的应用场景。智能电动床就是很大的一类,还有升降茶几、学习桌,床上面还可以延伸出去很多具有老年康复功能的产品。市场容量都很大,具体请投资者关注乐歌的网站和门店的新品推出。13、公司与美国床垫公司的合作前景?答:随着新品推出,公司基于原有的销售渠道会进行协同的推广发展,所以海外线下的贴牌公司也在合作推广,持续有新客户在接洽,现在是刚开始,相信以后会有一个非常好的发展。