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1、想了解下公司目前海外市场份额、在手订单情况,公司接下来在拓展海外市场上有什么差异化战略吗?海外市场的增长主要是来自新签订单还是老客户?目前在手订单约12,716万平方米。我们主要通过以下几个策略:一是打破通用产品的局限。在碳带行业,主流需求是通用的,但如果只提供通用产品,就容易陷入同质化竞争,天地数码针对每一款通用产品,都打破局限,实现关键指标领先(如TDR345)。二是跨界创新。通过市场调研,我们发现在蜡基和混合基中间,混合基和树脂基中间也存在巨大的需求(如TDW131)。第三是行业定制。如TDM238P,是我们和全球最大肉类加工厂巴西J公司联合开发而成;标准化到定制化会是一个趋势,天地数码会继续为不同行业提供定制化的解决方案。四是储备未来技术。在研发上进行投入,进行技术储备,做到生产一批、研发一批、储备一批。海外市场的增长目前还是以老客户为主,也陆续开发了新客户。2、公司目前中高端产品销售占比有多少?中高端产品优势体现是在哪些地方?中高端产品的销售策略是?公司目前中高端(混合基、树脂基)产品销售占比35%左右。混合基碳带:即半蜡半树脂碳带,混合基碳带结合了蜡基碳带和树脂基碳带的优点,兼具优质打印效果与耐久性能,应用广泛,价效皆佳。具有耐溶剂性、高清晰度、高分辨率,具有广泛适用性,适用于各种标签,如铜版纸、镜面纸、涂覆纸、合成纸、PET、PVC等。树脂基碳带:由于多数的树脂分子量比蜡高、且分子结构可选范围比蜡广,因此树脂在稳定性、强度、硬度、熔点均比蜡高,打印出的图形在抗刮性、耐高温性、防化学腐蚀性、分辨率上也比蜡基和混合基碳带更为优越。更加适用于各种非纸质类标签,尤其是各种聚脂和塑料标签,如合成纸、PVC、PET、水洗标等。一方面,未来可能加大经销商的支持力度,及终端客户的销售;二是在全球主要经济体实现本地文化、本地团队、进入本地主流市场,来提升市场占有率。比如说,我们目前在美国由于本地化仍然不够,营销团队基本靠中国人,目前市场占有率较低,未来通过本地化建设,有提升空间。3、公司对上游原材料价格发展趋势怎么判断?公司在上下游议价能力如何?原材料成本占主营业务成本比重超过70%,目前来说,薄膜价格有明显降价趋势,化工产品等原材料基本企稳。运输成本在海运费方面已经有下降趋势。公司通过与头部供应商签订年度协议方式来锁定采购价格。如果原材料成本上涨幅度大,也有可能通过调价等方式来转移成本,基于公司的规模优势,公司在价格上具备较强的话语权,有较强的能力通过价格调整消化原材料成本上升的压力。4、公司产品行业下游应用领域众多,哪个领域的产品毛利率较高?在提升整体产品毛利率上有什么计划?因公司的销售模式采用经销商和分切商销售相结合的模式,并有极少部分的直接销售,因此公司的销售模式对终端使用用户所在行业领域具体数据无法统计。公司将通过全方位提升经营管理来提升盈利水平,包括提升效率、降低成本、降低销售费用率和管理费用率、根据原材料成本的变化适时调整销售价格等;最为重要的是围绕“产品系列化,全球本地化”的经营战略来提升整体产品毛利率。一方面调节产品结构,提升中高端产品的占比;一方面提高产品的本地化率。5、公司采购的4.5μm聚脂薄膜是需要定制化的?不需要定制化。6、公司销售模式分为经销商模式和分切商模式,想了解一下海外各地区的销售模式是依据什么来制定的?总的来看,在国内、亚非市场的销售主以经销商和分切商相结合的方式,在欧洲市场以分切商为主,在美洲市场以经销商为主。根据终端应用行业和终端用户具有范围广、分布散的特点,同时终端用户的需求并不仅仅是热转印碳带产品本身,而是热转印打印机硬件、软件、耗材为一体的综合服务,这决定了行业内特有的销售模式,即对终端用户的销售系通过经销商进行,而经销商主要是系统集成商。由于热转印碳带生产的技术和工艺壁垒,在全球范围内的主流生产厂家约有十余家,行业内大部分厂家并不具备涂布生产能力,而仅具备分切生产能力。但由于分切商掌控了销售渠道资源,特别是经销商资源,这也决定了对于大卷产品的销售,绝大部分是由分切商销售进行。7、公司主营业务较为集中,未来有向上下游产业链拓展发展或者双主业的计划吗?公司目前还是坚持聚焦主业;当然对未来发展上,围绕主业同时,也会关注行业发展机会,如条码打印机领域、智能制造和物联网行业等。