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1、公司海外市场的销售模式是什么?相较于海外同行公司的优势是什么?公司海外销售采用直销模式,客户进行买断式销售,主要是销售给成品加工商,小部分销售给贸易商。公司接收客户下达的订单后,分析客户需求,与客户沟通确认价格、交期后,签订销售合同,并按合同约定的方式完成交货。相较于国外同行的竞争优势主要体现在:产品性价比较高、定制化响应速度快、新品的创新研发能力快。2、未来随着公司规模的扩张,能否继续保持较高的毛利水平?①公司成本优势明显,公司与主要供应商均有多年的稳定合作关系,上游原材料供应充足,价格公允;公司资金充裕,根据原材料波动规律,公司适时进行了一定量的策略采购,摊簿了原材料的平均价格;技改方面持续不断的投入和工艺改进,生产效率持续提高,质量损失持续下降,摊簿了生产成本。②公司将继续坚持走中高端路线,产品的款式、功能、结构新颖,引领行业潮流,处于市场前端,品质优良,具有较高的性价比,市场认可度较高,较高的新产品成果转化率贡献了较高的毛利。③公司采用差异化的自主定价模式,主要结合市场需求、市场价格、市场竞争程度,产品的差异化程度,产品质量及客户要求,目标市场消费水平等多种因素确定产品报价,并以之为基础与客户协商确定最终的销售价格,较多的创新产品具有一定的产品定价权。3、公司可调光面料的毛利较同行较高,这其中的原因是什么?可调光面料是由专用设备一次织造成型兼具遮光部分和透光部分组成的多层结构功能性遮阳面料,其结构复杂,织造难度大,技术含量高。是一种能够实现两层相互错位调光或三层组织结构调光的功能性遮阳面料。可调光面料因其结构新颖、调节光线便捷、美观大方、具有一定的装饰性等特点,对研发创新的要求更高。自进入市场后,快速被市场所接受。公司凭借较强的研发创新能力、过程控制能力及质量保证能力,率先将其批量推向市场,公司采用市场撇脂定价法,具有一定的定价权,定价较高,且该产品用料相对较少,因此,可调光面料具有较高的毛利率。4、公司的大客户较多,客户集中度较同行较高的原因是什么?公司产品结构丰富、品类齐全,定制属性强,可以满足客户一站式采购需求和个性化的定制需要,具有获取较大订单的能力;国外大客户对供应商考核标准较严,进入门槛较高,具有竞争力的价格、周到的服务、完善的质量保证体系和过程控制能力确保了公司能够通过大客户的供方考核,公司一旦进入其供应商体系,合作稳定、粘性强,因此,公司大客户比例逐年攀升,客户集中度较高。5、功能性遮阳面料较布艺面料的明显优势在哪里?布艺产品仅有遮光功能,难清洗、占用空间大、装配困难、成本高,性价比较低;功能性遮阳产品功能齐全,使用范围广,可满足不同的消费需求,可灵活调节光线强度、装配简单、综合成本较低。6、功能性遮阳面料国内渗透率较低,集中度也较低,未来趋势如何?国内市场对功能性遮阳产品处于认识的初级阶段,目前仅在大型公共建筑,如:办公大楼、高档酒店、商场超市等公用场所有部分应用;民用市场方面,如:家居场所才刚刚有应用,市场渗透率很低。当前,我国的功能性遮阳产品还处于导入期,企业的生产规模还相对较小,集中度很低。随着市场对功能性遮阳产品的认可,节能环保概念认识的深入,简约式装饰风格的引导,产品的市场渗透率将不断提升,将会逐步达到国外的渗透率水平。7、请介绍一下公司创始人的情况公司创始人为孙承志先生,现担任公司董事长兼总经理职务,孙总自1991年开始涉足遮阳领域,三十年如一日,初心不改,专心专注遮阳新材料的开发研究,亲自带领研发团队多措并举突破国外技术封锁,研发了多项实用技术和工艺设备,多项研发成果处于同行业先进地位。获得了授权发明、实用新型、外观专利共计80余项并参与了多项国家标准的起草工作。孙总先后荣获潍坊市“十大杰出青年企业家”、“富民兴寿”劳动奖章、“潍坊市优秀民营企业家”等荣誉称号,并连续当选为潍坊市十四届、十五届、十六届、十七届人大代表,荣获中国科技市场金桥奖,山东省技术创新一等奖一项,二等奖两项。2019年,孙总获得“中国建筑遮阳事业终身成就奖”,该奖项设立于2013年,设立以来仅有三人获得该荣誉,这也是对孙总在遮阳领域所作贡献的充分认可。8、公司开设斑马先生的目的是什么?斑马先生是公司旗下品牌,斑马先生品牌主要聚焦于户外防风卷帘、户外海天蓬、户外遮阳伞以及室内调光窗帘等遮阳用品与户外空间的研发、生产与销售。斑马先生产品专注于遮阳、调光和智能三大属性并且在产品的设计、品质、功能、性价比、购买渠道及方式等方面体现与众不同的特性。斑马先生产品群体定位:年轻向上、热爱生活、追求品质的新青年群体。为满足广大消费者的定制需求,进一步拓展营销渠道,加大品牌宣传及产品推广,公司设立了线上斑马先生新营销平台,与成品加工商共同合作为广大的消费者提供了便利。9、公司客户类型情况?公司绝大部分客户为成品加工商,客户占比85%左右;一部分客户为贸易商,产品通过贸易商进入到成品加工商环节,贸易商客户占比15%左右。10、海外市场需求与房地产、基建相关性强吗?未来业绩的增长,更多来自于哪些方面?海外市场的需求与房地产、基建有一定的关联性,但是外销产品在海外已经进入了大型商超,列入了快销品行列,而且市场较为成熟,商用、家用、交通遮阳及户外遮阳的普及率和渗透率已经很高。未来业绩的增长,主要是来自于新市场及新产品的拓展,其次是来自于原有客户的增量及对产品的更新换代和产品升级等方面。11、功能性遮阳产品的装饰效果是否比布艺面料差?公司具有较强的技术研发能力,产品的颜色、款式、功能、结构新颖,引领行业潮流,处于市场前端,品质优良,具有较高的性价比,市场认可度较高,公司产品可以通过喷绘、刺绣等工艺,植入消费者喜爱的漂亮图案。因此,功能性遮阳产品的装饰效果不比布艺面料效果差。12、介绍一下公司研发方面的优势?公司高度重视技术与业务创新,拥有行业领先的核心技术,公司凭借长期的技术研发和强大创新能力,并通过与青岛大学、上海交通大学的合作,取得了丰富研究成果并获得认可。截至目前公司已获授权专利80余项,形成了较为优厚的技术优势,并参与了多项国家标准的编写工作。目前公司拥有丰富的产品种类,遮光面料、可调光面料和阳光面料3大类13个系列上千种产品,并注重推陈出新。公司基于消费需求热点,推出了银离子抗菌面料、能净化空气的森酷阳光面料、除甲醛释放负离子的复合面料等创意新产品,为消费者提供更多样化的选择,引领市场潮流。13、国际市场的开发规划是什么?目前公司的产品销售虽然已经有70多个国家和地区,但许多国家仍属空白。因此,国外市场的销售规划主要表现为以下四个方面:①巩固提升公司原有海外客户资源,进一步提升其销量并大力拓展空白国家市场的销售;②针对海外不同市场,研发创新不同品类新品,填补市场空白;③加大现有产品渗透率,提高市场覆盖率和占有率;④大力拓展海外交通遮阳领域(比如房车)市场的销售工作。⑤通过在海外开设子公司的形式,拓展及延伸销售渠道。14、我国是否有强制政策要求使用功能性遮阳产品?公司生产的功能性遮阳材料属于国家发展改革委等部门制定的《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录(2016版)》中“7节能环保产业”之“7.1高效节能产业”之“7.1.7绿色建筑材料”,属于战略性新兴产业重点产品。同时,国家统计局发布的《战略性新兴产业分类(2018)》亦将绿色节能建筑材料列为战略性新兴产业重点产品。在《建筑节能与绿色建筑发展“十三五”规划》《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录(2016版)》《“十三五”节能环保产业发展规划》等政策文件中,均鼓励使用绿色材料,加快建筑节能改造。在2021年中央两办发布的《关于推动城乡建设绿色发展的意见》中大力倡导绿色装修,鼓励使用绿色建材。公司所生产的功能性遮阳材料是集遮阳、节能和环保等多功能于一体,还可兼具阻燃、抗菌、防污、除甲醛、防静电、防水拒油等特殊功能的新型绿色材料。公司所处行业符合国家科技创新和产业发展的方向,属于国家重点发展的战略性新兴产业。目前,国家在多个层面大力推广、提倡和鼓励使用功能性遮阳产品,尚未有强制使用政策。但从商用层面来讲,在大型商用场合的消防验收方面,因布艺产品不具备防火阻燃功能,故目前均采用了具有防火阻燃功能性的功能性遮阳产品,这等同于间接强制使用功能性遮阳产品。