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第一部分公司介绍铭利达是一家“一站式、多工艺”的精密结构件企业,公司目前涉及到了精密压铸、精密注塑、型材冲压,精密模具。公司下游主要涉及四大行业:光伏、新能源汽车、安防、消费类电子,其中光伏是公司最核心的领域。公司的产地布局有:广东东莞、江苏海安、四川广安、重庆、湖南长沙、广东肇庆,已完成珠三角、长三角、西南和中部地区的生产基地建设布局,为2022年的快速发展夯实基础。第二部分问答交流1、公司定制化的产品比较多,看到不同产品毛利率差异也比较大,产品定价是按照工艺难度和价值量来看的吗,锚定的是毛利还是毛利率?答:我们的定价有几种情况:第一,根据地域差别定价,国外和国内有区别;第二,根据产品设计的复杂程度定价;第三,根据产品生产的工序复杂程度定价。近年公司持续扩张,固定资产投入加大、汇率波动及原材料价格变化,导致毛利率有所下降,未来公司有望保持稳中有升的态势来构建报价机制作为与客户的谈判基础。2、近期储能和逆变器的产品快速增加,对于定制化结构件的需求也比较多,从目前订单的情况看,后续产品的样式种类多吗?如何看待产品放量迈向标准化以后,行业的竞争格局和毛利率?答:从目前订单情况来看,由于各家公司的技术及产品结构均不同,随着行业的快速发展,后续产品的种类将持续增加。由于整个光伏市场保持了高速的成长,对上游结构件的需求也在不断的增长,逆变器领域,公司主要集中于分布式,目前国内大多是铝材质结构件,但国外已从早几年的铝材质逐步转型为塑胶结构件,工艺更可靠,成本更低,预期国内后续也将往此方向逐步过渡。从行业竞争格局上来看,由于行业处于高速成长期,对上游结构件需求也在持续增加,短期内行业的竞争格局还会处于普遍成长的局面。3、逆变器结构件,开模铸造的固定投入大概是多少,中间良率/核心工艺控制点主要在哪里呢?如何在实际操作中做到的友商复制难度大/成本高的?答:铭利达的下游客户较多,工序涉及压铸、注塑、冲压、型材加工等,目前销售产品超过半数来自逆变器。公司2006年开始做逆变器的结构件,在前期基本都是压铸件。截至目前,国外分布式逆变器大部分是塑胶件,国内企业,大部分在用钣金的铁件与铝件。预期未来,国内逆变器也将逐步转向塑胶件。随着行业发展,需对应进行资源配置。若产品良率较低,则成本难以控制。公司在逆变器行业深耕十多年,对行业的了解较为深刻,在长期的与行业一流的客户共同合作过程中,能够提前开展行业研究、资源配置、客户需求的研究,相应提前布局生产线、制定内部工作团队工作目标。力求从研发进度、品质、良率、成本、交期上全面满足或超越客户的需求,能够提供较高性价比的产品满足客户需求。就目前情况而言,公司在相关技术等领域能够满足需求。4、光伏和储能客户同源,合并后营业收入占比情况如何?答:逆变器+储能业务合并后预计占公司营收仍将超过半数。5、新能源逆变器业务各客户占公司销售比例?答:逆变器目前在公司营收中占比较高,其中大部分来自于海外客户,主要为美国和欧洲地区,报告期内国内客户占比相对较低。随着国内市场的拓展,预计后期国内客户的业务量将有所上升。6、我们直接面对的客户是逆变器公司,怎么区分储能和光伏?答:开发不同产品时要求不同。公司不是纯粹OEM,会按照客户设想探讨技术方案、材料选型、成本控制等工作,研发上大多和客户同步。逆变器和储能的终端用户一致性较高,因此在逆变器和储能行业,客户的重合度较高。7、公司导入新客户,联合研发产品的周期?答:传统汽车从认证到批量生产大概3年,新能源汽车大概是1年,光伏逆变器大约是6-9月,储能大约是6个月,不同行业及不同产品由于技术复杂程度、认证周期等要求不一样,导入的新客户及产品从前期研发到量产阶段都存在较大的差异。8、公司产品用在逆变器和储能上,差异大吗?体现在哪?答:产品差异比较大,不同客户对产品结构设计要求的不同而不同,国内国外也存在差异。逆变器国外主要是塑胶结构件,国内主要是压铸和型材结构件,户用固定储能,国内及国外主要是钣金冲压和型材结构,户用移动国外主要是塑胶结构件。9、哪种结构件会成为未来主流趋势,还是会并存?答:对于逆变器领域,预计未来塑胶结构件将是未来市场的主流趋势,但同时,根据应用场景不同,压铸和型材冲压结构件也会同时存在。10、公司下游产品的品类很多,材质和工艺也存在差异。公司如何考虑不同产品以及材质、技术?答:公司过去10多年一直坚持往一站式的综合结构件服务商方向发展。去年压铸占比40%多、塑胶占比30%多,型材冲压占比20%多。不同品类、不同工艺没有统一的技术原理,需要配置不同的团队。目前铭利达采用三条线运作:第一是地域线,以地理区域进行行政划分管理;第二是市场线,针对客户配置服务团队;第三个是产品线,分为压铸、注塑、型材和冲压三条产品线。地域、市场、产品线进行矩阵式管理,更好的服务于客户。11、逆变器领域,未来的接单?增速最快的客户?答:从目前的情况来看,国内国外的客户市场需求均保持较高的水平,国内国外的增速都较高。12、为什么客户会主动把份额给铭利达,公司优势何在?答:客户产品需要综合考虑品质、成本、技术、交期等各方面因素。目前公司已经具备较强的从产品设计、工艺处理、品质控制、成本控制的能力,且具备有针对性的资源配置,能够生产制造出符合客户要求的高性价比的产品。13、逆变器领域,铭利达市场份额?未来规划?答:据我们所知,分布式逆变器海外企业占全球市场的约60%的份额,公司又占行业领先客户比较高的业务份额。行业增速每年都在变化,目前继续提供品质更优、成本更低的产品,持续让客户满意,这样才能保证我们未来的稳步增长,而不是单纯追求增速。14、公司2021年光伏产品,增速呈趋缓状态,毛利率下滑比较明显,具体原因是?答:2021年下半年原材料价格大幅度上升是毛利率下降的重要原因之一,虽然公司和主要客户有调价机制,但是存在一定的滞后性。另外公司去年有在湖南长沙和广东肇庆新建生产基地,也增加了相关的费用,导致毛利率有所降低。15、2022年第一季度光伏、储能细分下游的出货情况?公司关于逆变器结构件22年的业绩目标的展望?答:第一季度同比增长,第二季度受疫情影响,增速不达预期,但是预计2022年全年整体应比去年仍会出现较大幅的增长。16、光伏业务增量在哪些客户上?答:目前公司在光伏方面无论是老客户还是新增客户都有增量。国内客户包括阳光电源、麦田新能源等,主要因前期公司资源主要配置给海外核心客户,国内布局较少,从今年起,随着公司产能的逐步释放,也会配置更多的资源给到国内客户。17、公司轻量化铝镁合金精密结构件及塑胶件智能制造项目建设进度情况如何?答:该项目实施主体为子公司江苏铭利达,前期根据客户需求已开始逐步投入,上市募集资金到位以后,公司将会全力以赴加快生产线的建设、调试,增强生产制造能力,释放产能,满足客户快速增长的需求。18、逆变器公司采用铝一体压铸,国内客户产品结构?订单开拓情况?答:阳光电源是国内较早做分布式逆变器的厂家,公司有提供铝合金压铸件。对于固德威、锦浪、首航这些厂家,用的是冲压、型材、钣金件等,而国外大部分用的都是塑胶结构件,国内厂家也正在向塑胶件转型发展。目前整体市场拓展情况良好。19、将来一体化压铸,价值量会更高,更轻量化吗?答:一体化压铸是未来发展的趋势,因为成本更便宜,重量更轻。20、公司工厂很多,为客户全国化分布。21年年底所有工厂的产值,和今年年底投产产值的水平?答:公司去年将广东铭利达一拆为二,目前广东铭利达和肇庆铭利达占公司整体产能约为2/3,湖南、江苏和四川铭利达约占1/3。重庆铭利达一期已基本建设完毕,设备陆续调试及试生产中。按照目前各基地场地情况,预计全面满负荷运营,产值大概约40亿左右,目前公司正在根据客户需求情况在逐步布局产能。今年年底产值最大的应还是广东铭利达。21、新能源汽车主要客户?公司所供产品是什么?答:新能源汽车主要客户有比亚迪、宁德时代和北汽等。我们提供的产品主要包括三电系统(电机、电控、电池包)结构件以及其他轻量化产品。22、比亚迪为何给公司大订单?答:公司一直注重品质和成本,为客户提供更有价值的产品是公司的不断追求,目前的资源投入能够较好地满足客户的需求。