长江证券,中邮基金

Q1:请介绍一下公司贵台酱酒的运营情况及运营模式A1:公司在2021年4月与贵州糊涂酒业集团合作成立合资公司,公司占合资公司80%股权,糊涂酒业集团占20%股权。公司组建运营团队负责合资公司的营销建设、品牌运营、后台支持等,基酒保障、生产由糊涂酒业集团负责。贵台酱酒为合资公司运营的酱酒品牌,公司准备将贵台作为一个长期酱香白酒品牌来打造,通过形象代言人进行品牌塑造,在央视,部分省级电视媒体、高铁、动车站等均有品牌投放。同时,公司将贵台品牌运营与椰岛酒业运营做了明确的定位区分,作为两个独立主体进行运营,贵台有一套独立的运营团队和领导班子,和椰岛酒业在管理上是分开的。贵台运营模式前期抢先布局酱酒“友好”省份,如河南、山东、广东、福建、江苏、浙江等,已完成在国内约十个省市大商布局,大商与椰岛合资成立运营平台,约定一定的业绩目标及激励,由大商控股并负责该省市的市场开发及运营管理。Q2:与公司合作的大商主导当地的市场运作,是这样理解吗?A2:是的。同时公司会配套提供相应的地面广告支持,也会支持部分市场开发相关费用。Q3:与大商合作中,产品是单独定制酒还是什么模式?A3:目前公司规划的贵台主线产品适用所有合作大商,暂不做单独的条码开发。目前是两个系列六款产品,一个是中酒协认证的真实年份酒,贵台十年、贵台八年、贵台六年。另一个是贵台系列,分为贵台黑金、贵台国标、贵台标准样。酱酒是需要资金投入与时间沉淀的一个行业,公司提出的“做时间的朋友”与这个行业的发展相契合。因此公司以品牌为先,将着重打造品牌形象,提升品牌影响力,再考虑开发其他产品及周边产品。Q4:公司在招商中给予大商的利润点是否较高?A4:在名酒已经立足的行业内,足够的利润支持是对大商市场开发的必要支持。Q5:公司贵台品牌在消费者培育上有什么措施?A5:大商合作是目前贵台品牌运营的主要模式。但在大商合作外,公司还有团购事业部主打圈层营销,线下终端文化馆、体验门店的建设主打消费者互动,封坛酒事业部主打酱酒投资等渠道扩展都在同步进行,在终端上做更多的品牌展示与消费者培育工作。Q6:市场费用投入方面是不是目前以公司投入为主?A6:目前公司对市场的投放主要体现在对经销商的让利,品牌宣传与推广方面的投入,线下终端门店由公司与合作方共同投入。Q7:贵台品牌优势是什么?A7:贵台是公司新推出并重点打造的品牌,源于优质酱酒原产地,合作方糊涂酒业具有将强的产能优势,充足的优质基酒储量保障,且公司有着70年的建厂历史,相关产品也获得了市场的认可,具有一定的知名度,为贵台产品公信力及品质提供了保证。Q8:公司与糊涂酒业成立合资公司有没有考虑直接用糊涂的品牌?A8:糊涂酒业生产的“百年糊涂”为浓香酒,同时也酿酱酒和存储酱酒。糊涂品牌与酱酒的直接关联度较弱,因此未考虑使用糊涂品牌作为酱酒品牌。Q9:从酱酒行业发展看,酱酒处于一个洗牌的过程,头部酱酒发展较好,三四线品牌发展稍显乏力,导致了库存高等现象。该状况是否会对公司招商形成一定的影响?A9:公司对酱酒发展趋势,市场品牌集中度越来越高等现象有较为清晰的认识。但这对我们希望把贵台作为品牌战略打造的初衷是不会改变的,我们在往既定的方向来走,过程中也做了一些调整,比如在成本端的控制措施等,相关成本的控制最终也会投入到市场中,激励代理商积极性。同时我们也会考虑适时推出价位更低的酒水,填补目前价格带空白地带。此外,公司自身的组织架构优化,降本增效措施也在同步实施。Q10:根据前期酱酒快速发展的历史,团购渠道的发展提供了较大的推力,目前酱酒在部分地区也呈现出了一定的降温迹象。公司在销售策略有什么调整吗?A10:公司目前直接在团购渠道上的投入不多,更多的是经销商利用自身渠道优势,开展市场拓展、产品营销。Q11:今年上半年度公司酱酒招商进度完成如何?A11:近期公司完成了对浙江平台商、江苏平台上的招募,目前招募进度与公司原计划基本一致。Q12:10个平台商是否指10个省级、直辖市经销商?10个平台商是否意味着在酱酒渗透比例较高的省市已铺设到位?A12:是的,10个平台商是10个省级、直辖市经销商,公司在酱酒占比较高的一些省市已实现基本布局。Q13:公司对于下半年度的展望,重点发力点如何?A13:上半年度公司基本完成对重点酱酒市场的布局。下半年度在相关市场支持方面,公司将结合市场情况加大投入力度,协助代理商开展精细化市场拓展,并考虑择机推出空白价格带产品,对流通产品走量产品做补充。Q14:公司目前酱酒主打产品是什么?竞争上是否较为激烈?A14:公司酱酒主打产品为真实年份酒,真实年份酒定位中端,次高端。这个价格带虽然一定程度上竞争更为激烈,但市场对高品质酱酒的认可及需求也更较为强烈。Q15:目前公司酱酒重点主打区域表现更好的有哪些?A15:湖北、河南、广东市场整体表现较好。Q16:未来公司与糊涂酒业合作是否会有更深入的一些形式体现?A16:目前做好品质保证、品牌塑造、产品推广、市场拓展是合作的重点。未来随着业务的发展,公司一定程度上需要加强对生产端的控制、供应链的控制,由此双方做更多的深度绑定,也是客观发展的需要。Q17:公司贵台酱酒处于起步发展阶段,公司对销售团队激励与考核是怎样的?A17:贵台销售团队的提成激励在同行业里有较强的优势,暂不涉及股权激励。股权激励方式公司在探讨中,未来会结合业务开展情况做整体考虑。业绩的考核按照当年营收和一定利润指标做考核。Q18:贵台品牌运营团队人员构成是怎样的?A18:除少部分人员为公司委派外,贵台品牌运营团队大部分人员均为市场化招聘。管理团队均具有酱酒品牌公司或酒类公司运营管理经验。Q19:公司产品扩张、渠道搭建等方面的投入是持续且偏长期的。未来公司是否有相关融资计划?A19:目前公司自有及融资资金,可满足发展需求,未来根据业务发展情况及政策导向做决策。