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一、介绍公司2021前三季度经营情况报告期内,公司总收入13.97亿元,同比下降8.35%;归母净利润8,016万元,同比减少74.96%;毛利率34.06%,较去年同期下降8.90个百分点。1.收入按产品分类来看,火锅调料和中式菜品调料收入共计12.81亿元,火锅调料5.87亿元,占比42.04%,同比下降19.36%;中式菜品调料6.94亿元,占比49.73%,同比下降3.52%。2.收入按渠道来看,经销商渠道收入为11.10亿元,同比下降15.34%,占比79.50%。定制餐调渠道收入1.76亿元,随着下游餐饮复苏,有较大增长,同比增加97.04%,占比12.61%。3.收入按地区分类,西南地区、华中地区和华东地区占较大,三个区域总计达到70.88%。公司市场网络已经覆盖全国31个省、自治区及直辖市,形成了四川、河南、江苏、陕西、甘肃、新疆、天津、北京、上海等多个优势省市以及由浙江、江西、云南等组成的快速增长区域。2021年第三季度,主要开展了以下工作:1.报告期内,公司全资子公司海南博怀认购牛油供应商四川航佳生物科技有限公司股份,持股比例为17.95%,与四川航佳形成战略合作,通过参股投资,对合作伙伴的全面赋能,实现各方的协作发展,打造产业生态圈。2.公司综合考虑当前宏观经济状况、行业市场环境等因素,加上消费需求疲软及终端动销缓慢,三季度公司业绩未达预期,预计2021年无法达到股权激励业绩目标;2020年虽限制性股票公司层面的业绩考核已达标,但目前股价波动较大,继续实施2020年股权激励计划已难以达到预期的激励目的和效果。根据公司目前实际经营情况,考虑到股权激励计划的可实现性,经公司董事会审慎研究后,决定终止实施2020年和2021年股权激励计划。该事项已经公司股东大会审议通过。截至报告期末,2020年股票期权注销和限制性股票回购注销工作尚在办理中。二、与投资者互动交流环节1.公司原材料价格上涨情况,有无提价计划2021年前三季度原材料都有不同程度的上涨,特别是油脂类原材料。公司通过优化运营管理,减小原材料价格波动带来的影响。10月中旬,公司已对2款产品进行了提价,其他产品我们正在进行全面梳理。2.针对部分产品库存日期较长,公司的应对措施前期公司产品在部分区域存在效期较长的现象,公司通过加大促销力度及经销商库存管理等方式加大去渠道库存。对经销商库存管理方面,销售人员每月对经销商库存盘点,监测库存的余缺情况,对经销商的销存比和库龄产品量进行了严格管控,根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议,并设置了安全库存及进货量等指标。目前终端效期长的情况已有较大改善。3.公司目前库存情况,年底预计库存量三季度末,存货为1.57亿元,其中库存商品0.92亿元,年底会根据销售情况进行合理存货准备。4.公司营销组织架构调整及管理团队调整情况1)之前设立战略市场中心,是基于战略和营销活动的统筹协同,但考虑市场环境的变化和公司未来发展需要,对组织进行了扁平化变革。我们将战略市场中心的职能进行了拆解,强化了产品全生命周期的管理以及品牌管理,将其他职能下沉到事业部层面,以提高效率;2)公司已建成能上能下的竞争机制,营销系统业绩完成的好坏是作为考核的核心内容之一,今年第二、三季度,业绩没有达到计划目标,结合后期发展需要,及时对相关管理人员进行了调整。5.2022年销售费用规划公司已启动2022年预算编制工作,我们会按前3年销售费用率的平均值作为预算的参考,再结合市场情况及发展战略,最终确定明年销售费用的投入预算。6.冬调(香肠腊肉调料)销售情况今年前三季度香肠腊肉调料收入6,394万元,同比增长3,298.23%,主要是由于猪肉价格下降带动了香肠腊肉调料的消费需求。7.股权激励是否继续推出或是否有其他长效激励措施公司高度重视人才激励,将通过优化薪酬体系、完善绩效考核等方式充分调动公司管理团队及核心人员的积极性和创造性,促进公司持续、健康、稳健的发展。公司将根据相关法律法规、规范性文件的规定,在充分考虑行业、市场环境并结合同行业成功经验和公司实际情况的前提下,研究其他有效方式的可能性,或择机后续推出股权激励计划,促进公司快速、健康发展,为股东创造更多的价值。8.公司参与社区团购的情况社区团购对产品的性价比要求较高,确实分流了部分消费者,但对于更加认可主流甚至高端产品的消费者,最终仍会回归对产品品质和优质品牌的追求,渠道变化短期会对需求有所扰动,但不影响长期需求提升。面对社区团购,公司会积极拥抱,在不影响公司产品价盘的原则下参与社区团购,并开发出差异化的产品参与。9.如何对经销商进行管理1)适度增加销售人员,加强对销售人员及经销商的培训,提升能力;2)加强信息化建设,提质增效;3)对经销商进行分级管理,充分发挥经销商联盟的作用,对标优秀,快速提升运营能力;4)对于薄弱市场,组织销售团队辅助经销商推进执行。10.公司对电商渠道的规划公司不断探索营销新模式,天猫、京东等综合电商是主要阵地,抖音等视频电商是重点布局,小红书等内容电商是深耕重点,叮咚买菜等新零售是聚焦渠道。电商团队将继续提升精细化运营的水平和效率,加速推动电商业务增长,通过线上爆品孵化、精准内容营销、品牌年轻化等方式,持续优化用户体验、强化用户的参与感。11.公司未来几年的发展规划未来5年,公司将紧紧把握行业高速发展的机遇,以现有产品、品牌、渠道、技术优势为依托,通过进一步整合上下游资源,扩大产能,加大研发投入,积极开发新配方新产品,并通过持续不断的品牌建设,强化经销渠道管理,完善营销网络,使公司核心竞争能力不断提升,不断巩固和提高行业领先地位,成为全球领先的餐桌美味解决方案服务商。通过以下五个方面的系统建设,确保公司营收及利润稳步增长。1)打造数字化、智慧化运营管理系统;2)打造健康、可持续发展的产业生态圈;3)打造食品行业领先的、完整的研发体系;4)成为并稳居复合调味品行业头部品牌;5)建立壮大"战略及市场"的运作体系,引领战略、品牌、营销和产品创新。12.行业发展趋势虽然复合调味品短期需求疲软,加之竞争加剧、新渠道对消费的分流,短期内对业绩增长造成压力。但是,目前调味品行业集中度还是很低,随着行业整合的不断推进,集中度不高的行业格局在逐步改变,逐步向资源整合能力强的头部企业集中。优势企业无论是在产品研发、生产规模、渠道建设、品牌推广等方面,依然保持领先优势,行业竞争逻辑并无本质变革。头部企业为获得更加稳固的市场地位对中小企业形成挤压式竞争,经过一轮行业激烈竞争,也是一轮洗牌过程,推动头部企业不断建立竞争护城河。