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一、管理层对公司经营情况进行介绍2021年,对于公司是极为不平凡的一年,疫情态势此起彼伏,宏观经济环境复杂多变,主要原材料成本高涨,我国居民收入和消费尚未恢复到疫情前的正常水平,经济企稳根基尚需进一步筑牢;公司内部处于转型升级、持续变革时期,面对终端消费恢复不及预期,高基数、高库存、高费用投放等因素影响,2021年业绩不达预期。报告期内,公司实现营业收入20.26亿元,同比下降14.34%;归属于上市公司股东的净利润1.85亿元,同比下降49.32%;毛利率32.31%,较去年同期减少6.33个百分点。对此,公司核心经营团队进行了专项复盘,对问题进行剖析并制定相应的整改措施,做了以下几方面的工作,2022年还将继续深化。1.通过销售标准化动作的推进,强化业务数字化和流程化建设,不断提高市场洞察能力和终端掌控能力。2.引入IPD产品开发流程,通过流程和工具固化产品开发过程,确保产品的全生命周期管理的高效运营和产品上市的成功率。3.在品牌建设方面,以用户为中心,通过内容营销和新零售的数字化媒体进行精细化运营。结合产品属性和消费场景,在品牌传播渠道和方式上精准投放,快速提升品牌影响力。通过以上举措,以现有产品、品牌、渠道、技术优势为依托,加大研发投入,积极拓展新技术及新产品,并通过持续不断的品牌建设,强化经销渠道管理,完善营销网络,使公司核心竞争能力不断提升,不断巩固和提高行业领先地位。二、针对2021年度现金分红比例低于30%进行说明三、与投资者互动交流环节1.公司近年来组织架构调整较大,是否已进入相对稳定期,能否介绍下目前组织架构的情况?答:组织架构调整主要体现在营销系统,其他系统还是比较稳定的。2021年,公司营销体系处于转型期,将营销体系进行重塑和优化,强化经营班子,成立营销委员会,下设品牌管理部、产品管理部、好人家事业部、大红袍事业部、餐饮事业部和新零售事业部,通过集中决策和信息共享机制等方式提高风险控制能力;以用户为中心,构建产品规划能力和产品全生命周期的管理能力,以达到对产品的高效开发和精准运营的目的。2.经过2020-2021年行业从增长到调整的过程,当前阶段行业竞争是否有所转好?答:受疫情和2020年高基数的影响,复合调味品2021年呈现需求疲软,行业增长放缓,但目前调味品行业集中度还是很低,消费者对复合调味品行业的品牌属性认知需要长期积累的过程,短期内竞争格局不会有很大的变化。随着行业整合的不断推进,集中度不高的行业格局在逐步改变,逐步向资源整合能力强的头部企业集中。3.公司的小B端及定制餐调的渠道拓展情况如何?答:今年我们将大红袍品牌定位为在C端基础上大力拓展小B端业务,也在产品、运营模式、组织和人才上匹配相应资源。2021年定制餐调贡献收入2.53亿元,增长55.89%。有原有客户的增量,也有新开发的客户慢慢的上量。随着餐饮连锁化、标准化的发展趋势,"中央厨房+门店"模式广泛应用为定制化复合调味品发展提供更多机会。4.2021年毛利率下降的影响因素答:1)收入单价下降;2)产品结构调整;3)原料成本增加。5.2022年公司原材料成本是否有上涨的趋势,如何应对成本上涨答:1)部分原料价格受疫情、东南亚强降雨、海外国家出口、俄乌战争等因素影响,供货量减少,价格有出现上涨,但公司产品总体原料的实际采购成本仍处于可控的范围内;2)部分农副产品呈现价格上涨的情况,公司通过不断优化运营管理,与供应商建立长期良好的合作关系,对主要原材料的生长特性、产地和品质建立了较为完善的跟踪机制,日常生产经营中采取经济订货量方式,在预计主要原材料价格可能上涨时及时大量采购,以降低原材料价格波动对公司的影响。6.如何对经销商进行库存管理答:销售人员每月对经销商库存盘点,监测库存的余缺情况,对经销商的销存比和库龄产品量进行严格管控,根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议,并设置了安全库存及进货量等指标。7.公司营销新举措答:公司推出优商扶商的经销商分级运营模式,在优商策略方面采取了精细化运营优商模式,通过销售动作标准化的业务流程保障基本盘的增长,赋能经销商发展,建立利益共同体。在成长型客户的策略方面采取了扶商模式,通过资源和关键动作聚焦的方式进行扶商成长,精准施策有效投入。销售组织设计也相应匹配客户分级运营,保障优商和扶商模式的顺利推进。8.22年经销商规划家数答:2022年,我们对渠道进一步优化、下沉,并对经销商经销产品进行细分,充分发挥经销商联盟平台优势,对经销进行赋能,激发经销商的积极性。同时根据不同的区域、不同的产品,开发新的经销商。2022年公司对经销商新开数量没有做要求,在现有经销商的基础上进行优商扶商,不断提高经销商的销售额。9.Q4经销商数量减少的原因答:对经销商管理策略调整,2021年4季度将经销商进行精细化管理和分级管理,采取优商扶商政策,没有对经销商新开数量作要求。10.公司产品有无提价计划答:公司首先会通过优化运营管理,减小原材料价格波动带来的影响,同时强化费用投放的管控。提价取决于成本压力承受情况,并充分考虑市场竞争情况,短期内不会提价。