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一、 公司基本情况简介公司为工器具、仪器仪表等类产品的MRO集约化供应商,并从事上述产品的研发、生产、销售及相关技术服务,目前业务主要服务于电力行业,并涉及铁路、城市轨道交通等领域。公司通过集约化采购(经销)以及自产的方式为下游客户集约化提供12大类、18万余种SKU的工器具和仪器仪表类MRO,同时,公司还具备相关技术服务能力,能够为客户提供电气设备信息采集及健康状态评价、产品维修保养等专业化技术服务。二、 沟通交流情况Q:创始人是如何进入这个行业的?A:公司发源于绍兴,创始人1989年起家,创始人初衷是引进先进的五金工器具,来提高生产和运行维护的效率。凭借进口液压钳系列产品进入电网系统工器具市场,是国内最早通过引进国外先进工器具进入电网系统工器具领域的业内人士之一,并于2008年设立了发行人的前身咸亨有限,同时在业内较早推行了"共享"、"共有"的可持续发展公司经营理念Q:公司的仓储、物流的布局?有自建的仓储物流体系吗?集约化采购对仓储和物流的要求是不是比较高?A:目前公司在全国有超15万平方米的仓储面积,其中约10万平方米浙江总仓,10大智能化分仓,网点可以辐射全国,同时与优质供应商共享库存。专业仓储软件,数字化运营,订单协同,全链路信息流,拥有自动化立体库房,实现智能收发货、智能分拣。但电网行业对公司仓储、物流的相对于ToB的公司要求没有那么高,电网行业履约周期在10-15天左右,客户体验感就非常好,定制化的、差异化的产品可能需要更长时间。公司主要借助于优质第三方物流服务,也拥有自有配送车辆,使得定位更准确,签收反馈机制清晰明确。公司目前的仓储、物流基本可以满足业务需求。Q:归母净利润下降原因是什么?A:主要受疫情反复因素影响,部分客户总体采购计划有所放缓,导致公司部分业务开展以及履约受到限制,使得本期业务收入下降6,705万元,下降比例为14.75%。对应减少本期毛利3,001万元。其次,上年同期公司社保费等享受疫情优惠政策予以减免,本期社保费等缴纳恢复正常,不再享受该优惠政策;且公司上调了部分员工工资,增加员工数量,从而导致本期职工薪酬较上年同期增加944.37万元。Q:公司市占率?A:经过十余年的发展,公司在电网领域工器具、仪器仪表类产品的MRO等方面处于行业领先地位。MRO万亿级市场,涉及的行业和应用场景很广,其中电网运维大概500亿左右的市场,公司对电网十几亿销售,市场占有率还有很大的提升空间。Q:其他公司进入该行业的壁垒?A:(1)规模壁垒,本行业具有一定的规模壁垒,行业内新进入者规模较小、采购成本高、产品品类少、反应速度慢,在市场竞争中很难取得有利地位。(2)技术服务壁垒,具备相应的技术服务能力,需要MRO供应商不断在实践中掌握相关领域专业知识、了解运营产品的性能才能达到。行业内新进入企业在短时间内将很难具备相应的技术服务水平,从而构成本行业壁垒。(3)人才壁垒,人员管理比较难,需要累积的过程,销售人员培养也要一年打基础,产品累积基础。Q:为什么咸亨国际可以做到全国性的市场?而这个行业并没有其他较大型的公司?A:国内外环境有差别,公司服务以央企为主,业务主要通过招投标取得,对供应商的要求很高,公司通过几十年的基础服务才形成当前行业领先的位置。Q:咸亨国际竞争对手?A:细分到公司所处的国内电网、铁路、城市轨道交通等领域的MRO市场,具有市场集中度较低、企业数量众多、市场竞争激烈的特点。公司的主要竞争对手包括武汉巨精、里得电科、震坤行、工品汇等公司。