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交流的主要问题及回复:Q1:NGS测序成本在未来的变化趋势?A:随着测序技术持续发展,单位数据成本越来越低的大趋势不会改变。但成本下降的速度不是连续下行,而是阶梯性下降。这取决于是否有仪器的更新换代,或是否开发出新版本试剂盒及芯片。从2020年至今,尚未出现明显阶梯性下降,但预计2022-2023年,会出现带来变化的新产品。目前基因测序上游竞争企业变得越来越多,国产设备不断成熟、许多研发阶段的产品开始在市场上试用,公司实验室中也有其他企业及品牌的产品在试用;而在美国,多家企业的新产品进入测试阶段。预计未来2-3年会有多款二代测序仪器平台投入市场。在二代测序之外,目前单分子测序也备受关注。预计未来单分子测序在基因测序市场中的占比会有一定程度提升。总体来看,基因测序成本下降趋势明确,并且是伴随着新技术、新产品走向市场呈现阶梯下降。Q2:公司Q3毛利率约有44.1%,较去年同期37.5%有较大提升;加回股权激励费用后,净利率约为10.73%。毛利率与净利率都出现明显提升的原因是什么?公司在达到毛利率40%与净利率10%的目标后,是否还会继续提升毛利率与净利率水平?A:毛利率与净利率的提升首先由于价格端的持平策略,价格较为稳定。其次成本端随着规模扩大,产能利用率提高,固定资产成本摊薄。此外2020年起,人均产出提高显著,在实现收入同比增长30%的前提下,团队人员规模基本不变,人才结构优化。基于业务流程优化及信息化、自动化水平提升,未来1-2年的人均产出效率还有进一步提升空间。在人事费用率下降的情况下,公司也将进一步提高员工薪资水平,吸引更多高素质人才,实现良性循环。毛利率与净利率是否继续优化取决于两方面:一方面取决于竞争力,即为客户创造的价值。公司整体信息化与自动化水平的提升,使得为客户的服务体验显著提升。服务水平提升,周期加快,超出客户心理预期,就能实现更高的营收。另一方面,毛利率与净利率水平还取决于双方的增速平衡。公司倾向于保持毛利率合理的情况下,实现更快增长,提升市场份额,稳固公司在市场中的地位与竞争力。Q3:公司在国内未来市场上,基于科研院校基因测序业务的增速预计是怎样的?目前国内临床产业的竞争格局及公司的优势?科研能否为企业临床业务发展赋能?A:公司国内科研市场份额高于海外,但仍有提升空间。短期内将保持合理利润水平,稳步保持并提高市场份额。国内市场,其他科研市场服务商业务相对分散,价格不够理性,这是一种不可持续的发展状态。因此未来2-3年公司有信心继续保持竞争力,实现科研市场份额的进一步提升。未来公司也将进一步提升服务能力与竞争力,除自动化及信息化,公司也将继续推进国内客户密集地区自动化实验室布局,更好融入本地客户圈,提供更优质快捷服务,节约物流周期。国内基因测序企业客户的增长迅速。伴随创新药研发、生物研发等,越来越多企业客户选择公司,目前已有几百家企业客户,借助公司的服务作为检测基础设施。样本测试处理由公司平台完成,质量更加稳定,成本更低,也能够减少硬件投入。因此总体来看公司未来国内市场份额增长仍旧乐观。目前,中国研发市场体量相较美国仅有1/5-1/4,与两国的GDP总量比重不相称。中国的生物医药在创新驱动战略下,必将继续加大研发投入,因此未来5-10年国内研发市场仍将保持较高增速。公司当前积极布局临床检测,收入规模在总体营收占比不高,但样本量与头部肿瘤检测公司近似。长期来看基因检测将应用于临床医学的方方面面,但需要一定发展时间,也受制于监管审批。短期来看,市场上大多临床检测公司处于亏损状态,细分领域竞争者较多,价格制定不合理。因此公司避免价格竞争策略,在保持头部位置的前提下,做好费用控制,良性可持续发展。公司将长期看好临床检测业务,着力于产品布局规划,加大研发费用投入,保持业务量稳定高质量增长。Q4:公司在Q3摊销的股权激励费用是多少?如果加回股权激励费用,利润端是怎样的表现?A:公司Q3股份支付1123万,加回摊销股权激励费用后,Q3归母净利润为5702万(考虑税收)。Q5:未来1-2年内预计有成本阶梯式下降,这对企业定价权有怎样的影响?企业毛利率会产生什么变化?A:公司目前在行业内仍处于相对领先位置,最近两年一直采取自主定价策略。未来公司推出新产品会带来成本降低,公司会相应做出价格调整,按照合理毛利率与净利率水平进行市场定价。总体原则是保持毛利率与净利率的稳定,且在服务客户端口也将进行价格调整。公司将谨慎考虑,维持利润水平,确保业务增长。Q6:公司对未来1-2年销售费用率的预期?A:科研客户的销售费用率相对临床业务偏低。目前企业整体销售费用率约为14%,企业如果保持口碑,优化服务,则老客户方面的销售费用必然逐步降低;且企业想要实现业务快速增长,首先要保证老客户的复购。在扩张同时,企业也将不断扩张营销队伍,发展新客户。新员工上岗初期阶段生产率较低,新团队短期会出现销售费用率增高。但总体而言,公司销售费用率处于不断优化改进的趋势。Q7:对比企业客户和高校客户,企业客户是否对价格更加敏感,毛利率更低?A:这与产品类型相关。有些企业客户需要公司做比较简单的服务,毛利率就会低一些;有些客户,例如药企,需要公司做比较完整的产品,毛利率就会高一些。这取决于产品和公司创造的价值多少。Q8:现阶段有多少成熟测序平台可供选择?A:国家药监局已经注册审批通过的测序仪约有十几款,其中一些是多个版本的OEM。除去贴牌重复,目前应有五六款测序仪。考虑明年会有更多款的新型号仪器进入市场,公司预计后续去重之后获批的临床级测序仪应达到十几款,选择会增多,且门槛会降低。Q9:展望未来,公司认为哪一年能够看到临床业务或消费型的NGS中游大爆发?A:未来大趋势比较好判断,但时间表最不容易判断。成本每一次显著降低,都会使整个市场规模显著增长,这一规律非常显著。在具体应用领域,肿瘤、遗传病等是当前比较明确的板块。对于消费型,目前更大的瓶颈不是成本,而是科学研究重心还没放到这一领域。生物医学研发主要将资源投入到比较严重的疾病和阶段,对于预防级或早期发展阶段投入不太足。Q10:Q3国内和国外的增速?A:国内因为疫情影响有波动,Q3境外收入同比增长好于国内。Q11:公司在终端销售中是否感受到国内科研经费收紧?A:现在属于十四五的开局阶段,十三五和十四五交替的时候可能会出现一些衔接上的问题,去年疫情期间国家做过削减科研经费的考虑,但国家科研经费投入总体应该还是保持增长。短期内科研受疫情的影响主要体现在拜访交流和样本采集,因为疫情影响了交通出行。Q12:国内外的产能利用率大概什么水平?产能利用率提高,毛利率和净利率是否也能提升?A:随着产能利用率提升,固定资产成本就会摊薄。目前海外产能利用率在50%,离相对理想的70%还有差距,随着收入规模增长,产能利用率会有所提高。Q13:研发费用里的项目是公司独立做的还是承接的国家项目?A:外接项目主要按收入和成本计。如果涉及公共模块的开发,如数据库、数据智能化分析,公司就把它定义成研发,研发是内部项目。Q14:一套自动化模块都投入进去需要投入多少?A:去年上线的自动化投入比较重,规模比较大,产能也比较高。公司现在开发的2.0版本在模式上做了一些调整,规模要小一些,目的是适用于分布式自动化实验室。投入规模主要和产能挂钩,产能可以按模块进行扩充,所以接下来产能扩充会非常简单。Q15:未来如果新仪器成本降得多一些是否会对公司造成拖累?A:技术的更新迭代对所有公司都是挑战,但市场在变化的过程中也会出现新的机会,比如平台通量越来越高。公司有业务规模、产品基础和运营体系作为支撑,对新平台的适应性比较强。公司的仪器设备都按5年折旧,仪器的更新周期基本符合公司预期,而且新平台出现之后不一定马上替换,有些客户还会继续用一段时间,老仪器也能运行两年左右的时间,是良性的替代。