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会议回答环节:1、贵公司目前推进的南通、昆山两个大型项目,相较于传统项目毛利率如何?答:昆山和南通两个项目是高度定制化的项目,毛利率相比传统项目会有所降低。但成功实施后,该类项目有望成为医院物资管理领域的标杆,在一定程度上起示范效应,公司及客户可以实现共赢。2.能否说一下今年公司的一个订单情况?答:按公司所处的行业惯例,公司订单的执行周期大部分在6个月以内,但部分项目由于医院建设周期等原因会导致在手订单无法及时确认为当期业绩。公司目前经常状况一切正常,按年度预算报告中提及的目标为保守预测:营业收入同比增长15%-20%。3、贵公司的整体系统中研发方向是否还包括医疗管理软件?整体解决方案是否是新医院更多采用?推进起来是否容易?答:本公司的产品方案基本都属于"软硬结合",公司所处的行业在大方向上属于医疗信息,而信息化与自动化终端的结合是非常紧密的。艾隆科技是以精益化运营为目标,以"信息化+自动化终端"为管理手段形成现代医疗物资管理体系。我们自动化终端设备上有独立的设备运行软件,而在与医院的HIS对接以及医院定制化的流程的对接上还需要定制开发相应的管理软件来进行串联,所以整体化的解决方案符合医院实际需要,在推进过程中不存在问题。另外整体解决方案并不局限于新建医院,这可能是个误区,艾隆科技在成立之初也是通过老医院累积项目逐渐发展起来的,由于近两年新建医院较多,从公司的实施项目中能体现出来新建医院占比较大。4、公司目前看好的智慧病区领域能解决什么痛点?目前的建设情况?答:病区药品、耗材的需求具有未知、紧急的特点,护士无法做到提前精准领取物资,申领后的物资也难以实现精细管控,而病区的物资分布又是极其分散的,各家医院的管控制度都不尽相同,这样就催生了为每家医院进行定制化服务的需求。目前全院级智慧病区整体解决方案尚未有已完成的标杆性项目,但已有项目在积极推进中,顺利的话预计今年会落地。5、公司建设的标杆类项目所在地离公司较近的原因?答:公司总部位于苏州,立足于苏州本地向外拓展,周边地区首先都是经济相对发达地区,另一方面,也便于公司项目人员第一时间了解到客户的需求变化,有利于在实施过程中进行即时沟通。6、公司与医院合作的项目流程与周期?答:公司与医院合作的项目推进流程大致是先行接触,表达意向,订立合同,备货发货,交付验收。因医院建设与开业等原因时间各节点差异较大。7、国内医院的建设对于我们这个行业是否有相关硬性要求?答:国内医院对分类学科建设有要求,三甲医院评判标准严格,特别是针对药剂科室,药品、针剂类具有严格的存放要求和管理要求。考虑到庞大的药品与处方数量,精细化管理完全依靠人工是不现实的。同时出于安全考虑,国家要求药品做到数据反向追踪,全药品可溯源,全流程可控,导致工作量巨大。通过公司的解决方案可以优化管理体系,减少人工工作量,同时也有助于医院形象的提升。8、关于面向医院和流通公司两种商业模式的差别?以及未来公司的商业模式是否会有变化?答:面向流通公司的产品销售优势在于销售团队精简,与产品终端的使用方,即医院不需要在营销、交易、授权谈判多方面进行接触,销售链条较短,同时可以借助流通公司来铺设更大的销售网络;但公司依然愿意通过直销医院或经销方式与客户通过联系进行销售,从而使公司与医院的客户粘性更强,有助于发掘客户需求以及新产品的开发。9、新冠疫情对公司客户群体及行业造成的影响?答:首先疫情的到来对大多数医院的整体收入有很大影响,很多地方财政对医院进行设备采购或预算扩充的支持有限,同时管控升级可能会对公司现场的安装,调试,验收等人员流动造成影响;但疫情可控也为公司的项目实施推进提供了保障,一方面医院自身收入在增长,国家对医院的投入也在加大,公立医院作为事业单位,政府的分支机构起到的是保障民生的作用,并不需要在预算方面担心。国家对医疗卫生体系的建设对整体行业有益,公司认为未来能够保持健康的,稳定的增长。10、对标行业深耕多年的可比上市公司如和佳医疗,与本公司的区别?答:可比公司和佳医疗主要从事肿瘤微创治疗设备、医用制氧设备及工程,与艾隆科技同属为医疗机构提供专业设备,但所属细分业务市场及研发经营思路等各方面都有差异。艾隆很难与同一行业内其他公司进行对标。本公司并非单一的设备制造厂商,而是以此作为基础来进行更多领域的拓展与相关服务的延伸。11、公司的发展历程,目前发展的着眼点及长期愿景?答:起初公司产品是单独的发药机配合院内货架,七八年前发展到自动化程度较高的无货架药房,去年公司在独墅湖医院制造了自动化程度进一步提升的无药药房,即药房只承担服务功能,药品存放在无需人力直接接触的联通药库中,该项目在行业内属于本公司首创。公司目前重点着眼推进的概念是"院内智造"。可以真正地为医院改革流程,降低成本。项目重点在于智能化与安全,现在许多SPD公司将药品相关工作外包交给第三方服务,以安全为代价来减少,转移医院成本。而公司的产品及服务方案可做到精细化管理,以自动化程度高的机器替代人工,在保证安全的基础上为医院降低成本。公司立足于现有市场,业务将向西部,北部等偏远,欠发达地区进行延伸,全国各地都在新建医院,市场需求信号持续增强。而公司未来愿景则是将业务拓展到智慧医院建设相关平行领域,构建全面有效的新型智慧医疗体系。12、关于"院内智造"的具体解释描述?答:"院内智造"的一个直接体现为智造处方工厂,即对医院进行改造或新设立处方工厂,使医院的所有处方集中,利用机器将所有处方自动调配,运输,发药,日处理量达到6000张。同时处方工厂还可以与麻精药品药房、静配中心对接。公司并非单一设备制造厂商,而是追求医院整体系统,流程和模式的创新。如目前的在研项目特殊药品监管平台,旨在实现对特殊药品的供应、采购、出入库、盘点养护、使用的全流程精细化管理,保证特殊药品的供应及使用安全;同时药品与患者个案信息的关联,实现特殊药品使用的精确管理和跟踪;建设患者移动端应用系统及执业药师服务平台,为患者提供及时有效的用药指导服务,实时掌握患者使用状况,避免特殊药品的过度、不当使用,保证患者用药安全。13、公司与医院合作现状?答:公司出品的产品设备只是公司为达成医院"安全用药"目标的一个手段而非目的,这些手段会随着医改的推进及医院管理用药模式的改变,理念的创新而实时变更,公司未来也会继续进行设备的研发生产与销售业务,同时也会与医院寻求更加深入的合作。目前院内整体精细化管理方面有所欠缺,为了解决这些问题,公司当前目标还有通过自动化智能化设备帮助医院进行成本控制与可视化管理,将疫情等突发事件的影响最小化,为医院对财政的预算申请提供依据。公司已经在推行药品方面的业务,后续还将拓展到耗材,后勤等领域。14、公司如何精确抓住医生,护士乃至医院整体的需求?公司董事长创始人张银花女士护士出身,同时公司研发团队有相当一部分曾参与过临床工作的医务人员,公司会充分参考他们的意见了解医院运行中的矛盾与需求,再针对性地去研发产品构建方案来进行解决。未来是专业化竞争的时代,公司力图走专业化道路。生产的设备本身并不是重点,关键是如何在现实环境下实现软硬结合,加以运用并解决问题。医院内部有许多亟待发掘与解决的需求与问题,可依靠自动化设备来精细化管理,达到降低成本的目的。