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本次主要包含两部分,第一部分由公司管理层介绍公司2023年一季度和2022年度经营情况,第二部分由公司管理层与投资者互动问答。
第一部分由公司管理层介绍公司2023年一季度和2022年度经营情况:

2022年对安全行业、对公司都是具有里程碑意义的一年。2022年国内宏观经济形势面临下行的挑战,包括像整个地方政府财政投资在下降,不过有些行业还是保持比较好的发展情况,所以在报告期内公司做了一些战略转型,整个公司实现营业总收入62.23亿元,同比增长7.12%,实现归母净利润5701万元,扭亏为盈。实现扣非净利润-3.06亿元,同比亏损收窄61.15%。2023年Q1公司实现收入9.25亿元,同比增长40.32%,实现2023年业绩的开门红。
    回顾2022年有几点向所有投资者报告一下。从奇安信2014年成立以来有很多我们做的好的地方,也有很多地方有待改进:
2022年做的最好的地方,坚持了我们一些做法。
第一、奇安信在市场上的敏锐度。
(1)国内市场,这一年中,整个地方财政由于宏观经济因素出现比较大的滑坡。所以,靠地方财政吃饭的行业其实都是往下走的,但是有些行业像央企在年初数字化转型发文,还包括民营企业像新能源、制造业、以及一些行业的龙头企业在国家大的政策背景下发展的非常好。所以,奇安信在这两年中秉承了原来非常重要的一点,即市场嗅觉敏感,所以我们做了转型,成立军团,深耕央企、行业、金融行业等领域。所以,在这些领域中,我们集结了更多的力量去投入。同时, 在地方政府这块把力量空出来,把力量放在刚才所说的行业中,这是一种市场结构的变化。这种变化对于“十四五”期间,也就是2021年一直到2025年这五年中是一种最重要的能力,这种能力的变化说明一件事情,到底准备投什么力量在什么客户身上。如果建立公司之初,到现在从来不变的话,我们肯定会在2022年出问题,正因为我们在2022年做了市场结构转型包括成立军团制,让我们在主营业务收入构成上出现了比较大的变化,让整个企业级客户贡献收入40.08亿,占比64.53%,其他政府和公检法客户收入占比35.74%。企业级客户中最明显的是关基行业客户,包括能源、运营商、金融行业和特种行业,营收分别较去年同比增长66.25%、56.04%和35.29%。从客户贡献收入规模来看,很多人说没钱,但是这些客户是有钱的,创收500万以上的客户占营收比例的40.56%,以关基领域为代表尤其大型央企、大型民营企业和金融行业等大客户逐步确立成为公司增长的主要驱动力,这非常符合不同行业客户在“十四五”期间安全投资方面的结构性变化。
    (2)海外市场,全球在对抗中都发现网络空间对抗是一个重点。所以,在海外市场的拓展非常重要,我们又集结了一些资源做海外市场。公司国际化战略持续推进,获得了一些亿元大单,这些都是在市场结构方面重要的转型,取得了相应的成果。
    公司内部做军团制改革的目标是市场怎么变,我们怎么变,这是奇安信长期以来的一种能力,这种能力在行业中也是首屈一指的。
    第二,奇安信在不同发展阶段遇到的不同问题。
    我们在上市之前叫做上规模发展,2021年则提出高质量发展。为什么做高质量发展呢?投资者们可以看到,过去奇安信的财报中还有一些指标表现并不够好,这和我们发展的阶段有一定的关系。比如三大费用率的问题。所以,奇安信是一家什么样的公司呢?如果发现问题会立即组织专项来解决事情,举个例子,我们当中很重要的一个是三费问题。2022年我们专门针对三大费用率进行解决,整个财务表现三大费用率逐步下降,首次实现扭亏为盈。三费合计占营业收入比例比去年同期下降2.97个百分点,整个三费合计增速较去年同期下降了32.68个百分点,所以,只要我们坚持高质量的发展策略,出台相应的政策,这个问题就可以在后续报告中的财务指标上体现出来,这也是奇安信的一种能力,就是意识到问题,出台相应的解决方法,把问题解决了,改善经营质量。
    第三,奇安信在新产品方面的重要特点。
2014年奇安信成立时就确立了不做传统产品,因为传统产品是红海,传统产品整个市场竞争非常激烈,我们更加关注数据、云、威胁情报、创新领域、端侧的、数字化终端的一些变化。所以,我们一直投入大量的研发在创新赛道产品上。我们做网络安全领域,企业级产品一般成熟期6-8年,3年做孵化,6-8年取得成果,经过8-9年的发展,我们在六个产品领域IDC和赛迪排名在第一。2022年我们在数据安全、实战化态势感知等领域牢固占据市场优势地位,在这个领域竞争优势非常显著。
去年我们数据安全产品收入同比增速超过55%,实战化态势感知产品同比增长超过20%,从IDC最近排名上可以看到数据安全业务在所有网络安全产业中排名第一,这依赖于我们2020年“十四五”规划前一年,给很多大型客户做了“十四五”的规划。我们把数据安全在“十四五”初期就埋进去了,这样每一年的工程都按照当时的规划落地,我们的产品研发也随着客户的路径在发展。所以,到了“十四五”中期,就是2022年,像这样的成果就会体现出来,到2023年这种成果会体现地更加明显。
    态势感知一直是我们的强势产品。我们发现态势感知在2022年不是简单由公安、网信等监管机构来采购,更大的是在不同行业由集团公司、行业总部机构对于下属机构都要通过态势感知指挥、监管、调度。所以,我们已经出现了很多毛细血管中各个行业不同的态势感知的产品,我们研发的平台做的又比较好,所以快速在态势感知领域中拿下了不同行业的态势感知的产品的不同领域的份额,所以,稳居整个市场第一,成为了IDC模型领导者象限。
    边界安全产品是一个老产品,2014年说不做,后来随着收购网神公司具备了防火墙产品。但现在很多边界产品像防火墙等等和云化、虚拟化相结合,所以在这个领域中,对我们来说是一个新赛道。以下一代防火墙为主的核心产品连续两年中标了国内主要运营商的防火墙替代项目,包括像信创推动了整个边界安全市场的洗牌,所以大幅提升了我们的市场份额,赢得整个行业领跑的地位。
    这三点无论从市场结构的变化,还是包括在高质量发展中对三费的治理,包括在核心产品尤其新赛道产品的持续投入都是我们做的比较好的。
    在过程中我们发现有很多做的还不到位的地方,尤其在高质量发展过程中,针对原来财报,有两点也跟所有的投资者和机构说明一下:
    第一,应收账款。去年由于宏观经济环境的影响,客户都比较困难,整个市场在回款方面都遇到了困难。去年我们业务上的特点也非常明确,我们转向了像关基行业客户,尤其像运营商、能源、金融这些客户信用都比较好的客户,同时另外500万以上项目开始变多。我们的应收账款中,帐龄在一年期以内的占绝大部分,所以我们对回款还是非常有信心,在2023年我们的目标是把应收账款占营收的比例降下来,这和整个客户的质量和信用有非常大的关系。
    第二,业绩快报更正的情况说明。因为我们在特种行业领域做一些工作, 而这个行业2022年发展地非常好,这些过程中我们发现一个问题,这类行业整个的产品和服务交付与传统企业、包括一些政府机构的产品交付特点不同,所以从收入确认角度来说也有很多变化,这些方面是我们经验不足的地方。所以,跟年度会计师深入沟通后,经过审慎性原则,公司部分年末收入由于时间性差异导致与客户对账不符进行冲减,所以,相应调减了成本和费用。另外鉴于公司子公司网神的盈利状况,公司将报告期末的暂时性差异确认递延所得税资产及负债,这些都是基于审慎性原则的调整,当然这确实也会使广大投资者产生误会,这里也跟大家说一声抱歉,在2023年我们非常有信心把过去经验不足的地方做弥补。
    上面说到三点做的好,两点做的不好的地方,奇安信都有一个特点,做的不好的发现问题了我们会立即改正。整个一二季度,我们重点针对两个方面做调整,一是针对应收账款,这块刚才讲过了。二是针对特种行业的,如收入确认,我们都会出台相应的政策,包括内部组织的一些调整来满足整个客户市场的一些变化。
    这是我对2022年经营情况的总体说明,也请各位投资者批评指正。

第二部分:公司管理层与投资者问答互动

    问题一、2022年整个分行业增长的情况。大家普遍在政府这块都有一些压力,也想请公司领导详细分析一下增长比较好的行业的情况。
    在2021年的时候,我们做了一个准备,因为我们知道宏观经济可预测性较差,所以提出一个战略一定要往企业走。那么到底往哪些企业走?在2020年11月底,我们和董事长齐总做了深入的探讨,正好华为当时有军团制,我们就围绕军团制做了改革。我们的军团制在2022年包含了21个军团。为什么要做所谓军团?我们认为有些行业受宏观经济影响较小,包括特种行业、以及以能源为代表的电网、发电、石油气、车联网、大型央企如交通、有色金属等等,还有像运营商,还有包括像这里面的一些重要的特种领域的制造业等,还有国际化。为什么选这些行业?这些行业有非常重要的特点,它在整个数字化转型方面自身有非常大的需求,同时他们的钱不是走财政的,基本是来自于像自负盈亏的自有资金。这些行业在数字化转型方面的动力非常强。
    转型的核心基础就是安全,如果不做安全,无论是法规还是包括国家对它的监管,还是它自身数据集中后的风险都会出现比较大的问题。所以,在这些行业中,经过2022年的耕耘,我们调整了三样事情:一是调组织,我们把后场很多科学家、架构师、咨询师都聚焦在前场,和原来的市场体系做融合,研究他们的变化,小切口、大突破。二是调产品结构,我们不再以单一产品考虑问题,而是拿下这些行业的大型工程,还包括和行业里的研究机构和三产公司进行合作,开发一些内生安全的产品,包括服务。三是调模式,这些模式是以运营服务作为核心,而不简简单单卖产品,这些行业卖完东西以后都希望有人在运行。这三个调整完以后增长率就非常高了。
    今天在财报上,看到能源增长66.25%,能源包括电网、发电、石油气,我们在这里成立了四个军团覆盖它,每个军团都有自己的特点。还有运营商,看起来运营商是一个大的领域,其实有三个军团,联通、移动、电信,我们都是分开军团做的,而且解决方案都不一样,这里面还涉及到一些央企、特种行业,还包括金融领域,小金融、大金融分开,大型银行和股份制银行也分开,就是因为他们的特点非常不同,金融行业增加了35.29%,还有一些特种行业没有公布数据,增长率也是非常高。从这些行业可以看到一个趋势,不仅在2022年,包括“十四五”中期调整重点也在这些领域中体现出它的强劲增长率,它的投资预算非常高。在2025年前,由于“十四五”的目标非常明确,他们在整个资金方面相对充足,他们对数字化方面的投入是作为第一要务来看的,所以安全的投资都不会变少。所以,这些领域中我们看到非常强劲的增长。
    从另外一个维度看,会观察这些企业也是关基领域中最重要的客户,这些客户往往是大型集团公司带着一堆二三级企业,他们往往做集约的安全,它不是一个个小企业自己采购了一点点,更多的是通过集团公司统一建设要求,把中型客户和大型客户的安全作为重点。所以,从关基领域可以看到,这些大客户慢慢成为收入增长的主要驱动力。
军团制的改革不是简单组织架构的转型,是在投入方面就集中在这些行业。在2023年这些行业表现会更明显,而且我们在这个领域中又增加了一些领域的覆盖,在2023年我们增加军团到40个左右,我们把很多行业切的更细,这些领域都需要军团的力量能够把小缺口的客户挖透深挖,就会观察出来。我们也不需要增加客户,而是在原来客户的基础上,通过深挖后将8-9%的份额变成了15-20%。这种深挖的需求往往来自于哪里?不是竞争对手的,而是把客户的预算扩大了。第二种方法是原来1000万可能都投在防火墙上了,我变成1500万预算,增加的500万放在态势感知、数据安全、应用安全这些新赛道产品上。所以,这些方法是我们在整个客户市场上最大的一个改变,就是放大它的预算,同时把这个预算当中的大份额放到我们最擅长的新兴领域,像云、数据、应用等等。
    所以,我们对2023年,尤其像企业级领域,包括关基