大成基金

会议采取互动问答形式,主要交流内容如下:

Q:2022年公司境内线下收入同比下滑,VDS行业是否正增长

欧睿数据显示,2022年中国维生素与膳食补充剂行业零售总规模为2001亿元,增速约为4.9%。

中康CMH零售市场数据显示,2022年中国药店膳食营养补充剂整体增速为-1.7%,汤臣倍健增速为3.2%。

Q:消费环境不好,可选消费压力大,公司有无感受到消费力带来的压力?

今年以来从行业零售终端和主要电商平台的销售表现来看,比预期更强一点,后疫情时代在行业渗透率有所提升的同时,消费习惯在逐步构建。

Q:今年以来“健力多”销售表现

2023年Q1,公司“健力多”品牌收入同比下降,Q2开始逐月有所改善,今年内期望其收入恢复正增长。

Q:除健力多外其他大单品发展如何

2022年,公司“Life-Space”国内产品实现收入3.03亿元,同比增长64.42%;境外LSG营业收入为1.72亿澳元,同比增长26.56%。“健视佳”品牌实现收入约3亿元,收入增速均达70%+。今年以来,VDS行业养肝护肝品类增长很快,进入阿里、京东、抖音等主要电商平台前十大品类。公司每年在多品牌矩阵下有不同的品牌聚焦及策略,保证公司在未来2-3年内获得一个比较稳定的持续增长。

Q:公司线下药店渠道还在扩门店数量吗

随着药店行业的连锁化率提升、行业内并购整合等,公司线下药店渠道覆盖门店数每年均有一定增加。

Q:公司线下渠道壁垒体现在哪

行业线下渠道的准入门槛相对较高,龙头企业的先发优势比较明显。公司在药店渠道已构建竞争壁垒,市场份额达30%+,拥有优质的经销商和零售终端资源,通过实施大单品战略、线下销售变革等稳步扩大在线下渠道的竞争优势。同时,公司高度重视对品牌资产的投入,实施“科学营养”品牌战略,全方位夯实强品牌战略。

Q:公司在线上渠道费用投入增加的原因

过往两年看,公司线上直营收入占比提升带动公司整体毛利率提升,短期也带来费用率提升。一方面,公司平台费用等与线上直营收入直接关联,另一方面,公司媒介投放兼顾品牌和运营,在品牌建设方面保持持续稳定的投入。预计未来两三年内,公司销售费用率保持在35%-40%区间,预计今年接近区间上限。

Q:公司线上渠道占比情况

2022年,公司境内主营业务收入中线上渠道收入占比约38.9%。

Q:公司线上渠道盈利能力情况

总体来看,公司境内线上渠道净利率低于线下渠道,其毛利率高于线下渠道,线上高毛利率一定程度会抵消费用率影响。2023-2025年公司对所有BU净利率确定了明确的提升目标。

Q:是否行业线上渠道增速更快

新消费人群带来的销售增量主要在线上渠道。线上渠道竞争激烈,市场集中度较为分散,新锐品牌大多从线上开始发力,特别是随着抖音、快手等兴趣平台的兴起,更多新品牌在崛起,扩展了新消费人群,渗透率继续提升,为整个行业创造了增量。

Q:公司线上各电商渠道的分布

公司线上渠道销售按不同客户类型划分为B2C直营、B2B直供和B2B分销三类。2022年撇除境外LSG外,公司B2B分销收入约占线上渠道收入的1~2成,在阿里、京东平台的收入(包括B2C直营和B2B直供)占比约6~7成,在兴趣电商的收入占比提升至1~2成。

Q:公司在抖音平台的盈利能力情况

分平台看,目前公司在京东、天猫平台的盈利能力相对好于兴趣电商平台。抖音、快手属于直播电商,平台行业直播的销售占比达9成左右,因此涉及的坑位费、达人佣金等费用相对较高,现阶段以付费流量为主,影响盈利能力。但抖音、快手是很好的教育场和转化场,更多渗透到三线以下城市,对行业的消费频次提高和人群扩大有利。

Q:公司如何看待行业线上竞争格局

整体来看,行业在线上渠道保持增长态势,伴随消费人群购物习惯、触媒习惯等的变化,线上电商平台流量也在发生变化,近些年抖音、快手等新电商渠道发展很快。因线上渠道的准入门槛低且电商平台多元化,各品牌竞争激烈,行业在线上渠道的集中度低。趋势来看,行业规范化程度将进一步提高,龙头企业受益于行业整合的大环境。

Q:公司境外收入增长情况

2022年,公司境外收入占公司整体营业收入的比例约14.7%,主要为子公司LSG和香港佰弘(负责“BYHEALTH”品牌运营)贡献。其中,2022年境外LSG收入澳元口径同比增加约27%,主要为跨境电商渠道收入快速增加带动,该渠道收入占比超60%。益生菌品类属于长赛道,近几年在各渠道都增长较快,2022年成为阿里平台行业第二大品类,“Life-Space”品牌进入阿里平台前十大品牌。BYHEALTH品牌定位汤臣倍健海外版,2022年实现收入约3亿元,收入增速达70%+,在奶蓟草、褪黑素等品类表现亮眼,将持续加深品类渗透率并不断延展产品线。

Q:公司成本波动的影响

全年来看原料成本影响存在不确定性,目前预计对公司整体毛利率影响1个点左右。

Q:为什么今年做中台和事业部架构调整

2022年公司将药店销售渠道重新整合划分为五个大区及大客户部,每个大区设主业和大单品两条线,提升区域板块的全集团资源调动和服务能力。2023年,公司启动搭建以渠道营销为核心的强业务中台,增设渠道营销部、业务发展部和新零售部等,赋能前台五个大区,整合营销资源和动销项目在终端的落地执行等。

同时,为匹配未来战略的发展,公司在集团层面搭建重点大单品事业部,优先成立Life-Space中国事业部、健力多事业部、维满C事业部等,负责该品牌全渠道的业务发展,包括全渠道品牌策略、产品开发、经营规划、目标及资源分配,以提升快速响应消费者需求的能力,快速决策和聚焦资源投入,保障品牌的长期发展。

新的架构调整下公司第二波人才引进计划于2022年年底启动,为匹配2028年及之后的公司发展,人数和范围会比2012年那波人才引进更大。

Q:从细分品类来看,哪些品类更有发展前途,更受年轻消费者喜欢

公司这几年品类布局两条腿走路,一是抢占红海赛道基础营养品类市场份额,如维生素、钙、蛋白粉等。2022年下半年公司实施“汤臣倍健”主品牌钙和多种维生素两大基础营养品类市占率提升策略,加大资源投放推动品类市场份额提升,位列阿里平台维生素、钙品类品牌前三,此外维满C等更多品牌布局红海赛道。二是通过大单品模式布局未来增长潜力较大的蓝海赛道,如氨糖的市场比较小,公司通过“健力多”做大关节处理细分品类市场,拥有细分品类先发优势,是最大受益者。公司继续看好益生菌、眼部健康等细分领域,市场潜力很大。

Q:公司在行业主要品类的占比情况

目前阿里平台行业前12大品类中,公司在7个细分品类进入品牌前三。其中,“Life-Space”品牌进入阿里平台前十大品牌,2022年在阿里平台益生菌品类的市占率约15%,位居第一。2022年在线下药店渠道,公司“健力多”、“健视佳”均居细分品类第一、“Life-Space”国内产品居益生菌品类第三。

接待过程中,公司严格按照《信息披露管理制度》等规定,保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平,没有出现未公开重大信息泄露等情况。同时,现场调研的投资者已按深交所要求签署承诺函。

目前阿里平台行业前12大品类中,公司在7个细分品类进入品牌前三。其中,“Life-Space”品牌进入阿里平台前十大品牌,2022年在阿里平台益生菌品类的市占率约15%,位居第一。2022年在线下药店渠道,公司“健力多”、“健视佳”均居细分品类第一、“Life-Space”国内产品居益生菌品类第三。

接待过程中,公司严格按照《信息披露管理制度》等规定,保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平,没有出现未公开重大信息泄露等情况。同时,现场调研的投资者已按深交所要求签署承诺函。